عادات رجل المبيعات الخبير

العادة الأولى: اجعل لك معتقدات قوية

عندما يكون لك حصيلة كبيرة من المعتقدات القوية، فهي تساعدك للحفاظ على السلوك الإيجابي. عليك أن تعتقد بكل قوة أنك قادر على تحقيق كل ما انطلقت لتحقيقه.

حتى في تلك الأيام الصعبة التي لا تسمع فيها سوى كلمات الرفض لمرات متكررة. عليك أن تؤمن أنك حتما ستنجح، وأن محاولة البيع التالية هي التي ستفلح.

العادة الثانية: اظهر شجاعتك

في بعض الأيام، سيحتاج الأمر منك لأن تستجمع كل ما لديك من شجاعة لكي ترفع سماعة الهاتف وتجري أول مكالمة تتابع بها أخبار عميل لك.

في النهاية، الأمر كله متوقف عليك. سادة المبيعات لديهم من الشجاعة ما يمكنهم من الوقوف وحيدين، لأن ينظروا داخلهم حين لا تسير الأمور على ما يراد منها، فلا فائدة من لوم الآخرين على نقص شجاعتك أنت.

العادة الثالثة: اعشق عملائك وزبائنك

(يمكنك أن تسخر مثل الأطفال لاستخدام كلمة عشق، أو تكون على قدر المسؤولية المنتظرة منك وتفهم حدود استخدام كلمة عشق هنا) يحضرني هنا ملخص كتاب تجربة ستاربكس، الذي يركز على هذه العادة.

عليك أن تفهم، وتستوعب، وتقبل، وتصدق، وتؤمن، أن الناس هم الركن الأهم في عملية البيع، وأن عملائك هم أكثر الناس أهمية في مجال عملك، ولذا عليك أن تعشقهم وتحبهم.

العادة الرابعة: احتفظ بالأرقام والنتائج

الأرقام لا تكذب، وتمنعك من الانزلاق إلى هوة اختلاق الأعذار. ترسم الأرقام الصورة أمامك بكل وضوح، لذا رديئة كانت أو جيدة، اعرف جيدا أرقام قياس أدائك ومبيعاتك، فهي تعمل بمثابة البوصلة التي تساعدك لتستمر على الطريق.

الخامسة: الإصرار والمواظبة

أن تفعل الأشياء الأخرى التي يرفضها – تكاسلا – الآخرون من رجال المبيعات، مما يؤدي بك لبلوغ النجاح والثراء، الذي يبلغه سادة المبيعات فقط. عندما تشعر بالتعب والرغبة في إنهاء يومك، اجلس لتكتب العرض الأخير، أو لتجري مكالمة متابعة أخيرة، أو اذهب لإجراء آخر مقابلة بيع في يومك.

السادسة: التعلم المستمر

عليك أن تؤمن وتقتنع من داخلك أن التعلم وتطبيق ما تتعلمه هو المفتاح للنجاح، وهذا ما جعل ليندا تتعلم على يد مدرب مبيعات خبير، وأن تقرأ قصص الناجحين، وأن تحضر دورات تدريبية.

حتى تطور نفسها على المستوين الشخصي والمهني. النهم الدائم لتعلم المزيد، وزيادة المهارات الشخصية وعمل المزيد، كل هذه تضيف جودة عالية لنوعية حياة كل منا.

السابعة: دفع النفس لعمل المزيد

نحن معاشر البشر مثل المطاط، ما لم نمط أنفسنا وندفعها حتى أقصاها، فلن نعرف أبدا أقصى إمكانياتنا. نعم، دفع النفس حتى تخرج أقصى ما تستطيعه ليس سهلا أو هينا.

وعادة ما تقاومه معتقدات بأن الواحد منا ليس قادرا على بلوغ أهدافه العالية. هنا حيث تتدخل بقية العادات لتساعد الواحد منا على أن يتمدد حتى أقصى حد ممكن.

الثامنة: الصبر – لا التأجيل

عادة ما يختلط علينا الفارق بين الاثنين: الصبر والتسويف (التأجيل بلا نهاية)، ولا عجب في هذا، فالتفرقة بين الاثنين صعبة، فهل تصبر حتى يقرأ العميل العرض الذي أرسلته له وتمهله بعض الوقت للتفكير، أم تتصل به دون انتظار؟

التفرقة ليست سهلة، لكن أن تنتظر على العميل شيء، وأن تتعمد عدم متابعته شيء. اعرف نفسك واعرف ماذا تفعله، اصبر لكن لا تؤجل.

التاسعة: التمرين والتدريب، التمرين والتدريب، التمرين والتدريب

بلوغ القمة يتطلب تمرينا مستمرا، لذا عليك أن تتدرب دائما على طريقة كتابة عروض البيع، وعلى طريقة حديثك مع العملاء، وعلى أسئلتك التي تدفع العملاء للاقتناع بمنتجك، وعلى طريقة إنهاء الحديث، وعلى طرق متابعة العملاء المحتملين.

حتى تصبح هذه كلها عملية تلقائية تستعد لأن تمارسها حتى ولو أيقظك أحدهم فجأة في منتصف الليل، فأنت دائما مستعد لأن تمارس دورك كرجل مبيعات.

العاشرة: كن فريدا لا مثيل لك

كن من الشجاعة بحيث تكون نفسك، لا نسخة من شخص آخر، وعليك أن تدافع عما تراه صائبا من معتقداتك، ويتوافق مع مبادئك. يتكون كل إنسان من مزيج فريد من الكفاءات، وعبر تنمية هذه الكفاءات والمهارات وتحسينها وتقويتها، نتميز ونتفرد عن البقية، و بها نصبح من السادة والقادة.

وجِّه نفسك في طريق أحلامك وانطلق، ودرِّب نفسك على عادات القادة الناجحين، واقرأ سيرهم، وابحث عن الأشياء التي جعلتهم يتميزوا عن غيرهم من عامة الناس، وعندها ادفع نفسك حتى آخر قدراتها، وطبِّق كل هذه العادات حتى تكون من أسياد المبيعات.

مصدر المقال مدونة شبايك

نعم، ليست هذه الأرقام في دقة الساعة الذرية، لكنها تعطي متوسطا يمكن الاهتداء به لمعرفة مقدار الدخل الذي تحققه تلك المواقع العالمية الشهيرة التي لطالما سمعنا عنها . المؤلم في هذه القائمة هو خلوها من أي موقع عربي!

طبعا، بعد قائمة مثل هذه، لا داعي للحديث عن مدى نجاح صناعة مواقع انترنت على المستوى العالمي، وكيف أن عدم اهتمام صناعة الإعلانات العربية بالمواقع العربية منع البصمة العربية من بلوغ هذا العالم… كذلك  ترقبوا المزيد من هذه القوائم لمايكل دنلوب!

لمن فاتته أخبار هذا الاختراع، الأمر ببساطة عبارة عن جهاز إلكتروني نحيف، يعرض لك صور صفحات أي كتاب تشتريه، لتقرأها، وبعدما تنتهي، ربما ضغطت زرا آخر لتعود إلى الفهرس.

كندل ابتكار امازون لقيادة السوق

أو كتبت ملحوظة ما عند فقرة أعجبتك، أو ربما ظللتها بلون غامق، وإذا وجدت كلمة انجليزية غير مفهومة جعلت المؤشر يقف عليها ليعرض لك الجهاز الشرح الوفير لمعنى هذه الكلمة.

• هل تريد تصفح انترنت؟ يقوم الجهاز بذلك. هل تريد إجراء مكالمة، سيقوم بذلك في المستقبل القريب.
• هل شاهدت إعلانا لكتاب صدر في اللحظة الماضية؟ يمكنك شرائه وتنزيله على القارئ الإلكتروني لتتمتع بقرائته فورا.
• هل تريد قراءة أي صحيفة شهيرة؟ اشترك فيها وتمتع بقرائتها يوميا بشكل آلي وبدون تدخل منك.

شهد يوم 6 مايو 2009  مؤتمرا صحفيا كان بطله الشهير جيف بيزوس مؤسس موقع متجر أمازون، حيث عرض على الحضور بعض المؤشرات والأرقام التسويقية، ما يهمنا منها أن نسبة المبيعات الإلكترونية إلى الورقية من أي كتاب في المتجر قفزت من 14% إلى 35%.

أي أنه لو باع كتاب ما مائة نسخة، لكان 65 نسخة منها مطبوعة، و35 نسخة منها إلكترونية. هذه النسبة تبدو إلى ازدياد سريع، خاصة مع قرب طرح كندل دي في الأسواق.

لماذا كندل؟

كندل ابتكار امازون لقيادة السوق

من يبتكر تصنيفا جديدا في السوق، ويتمكن من قيادته والتسويق له، فهذا القائد يبقى قائدا للسوق ومحققا لأكبر الأرباح فيه.

نعم، ربما ظهرت بعض أجهزة القراءة الإلكترونية قبل كندل، لكن من فعل لم يروج لنفسه ولعلامته التجارية بما يكفي، ولا يلومن إلا نفسه من لم يفعل، في حين فعل غيره!

نعم، ليس كندل بالرخيص (سعره يتراوح من 350 إلى 500 دولار) وما يقدمه من خدمات ومزايا ليست بالكثيرة، لكن كذلك كانت أول سيارة فورد، وأول مكنسة كهربائية هوفر، وأول ماكينة حلاقة جيليت، وأول كمبيوتر، وأول راديو، وأول طائرة …

ما أهمية ذلك الأمر بالنسبة لي؟

غني عن البيان مصاعب نشر أي كتاب عربي عبر حدود البلاد، وصعوبة التسويق والترويج والدعاية له، وحتى إذا مر الكتاب عبر كل هذه العوائق، ربما وجدته غالي الثمن، أو ذا جودة متدنية لا تشجع على قرائته.

الآن تخيل موقعا واحدا على انترنت، يحوي أكبر تجمع من الكتب الإلكترونية في العالم، يبيع الكتب بنسبة تخفيض قدرها 35% – في المتوسط – من سعر بيع الكتاب التقليدي. جل ما يلزمك وصلة انترنت وبطاقة ائتمان لتشتري ما تريده من كتب وجرائد ومجلات.

هل هي نهاية الكتاب الورقي؟

بالطبع لا، فحتى اليوم لا زال البعض يهوى الاستماع إلى الاسطوانات الفونوغرافية السوداء ذات الضوضاء الكثيرة، ومن ورائهم من يحب الاستماع إلى شرائط الكاسيت، ومنهم من يستمع إلى أقراص الليزر، لكن الأغلب اليوم يعتمد على مشغل ملفات ام بي3 ليستمع للمحاضرات الصوتية (أو الموسيقى).

لماذا يجب أن نواكب هذه الصيحة؟

تخيل أن المستقبل سيحمل تفضيلا للنسخ الإلكترونية من الكتب، لسرعة وسهولة وعظم التربح منها، كذلك الكتاب الإلكتروني يمكن تحديث معلوماته بسهولة، ولا يحتاج لمساحات كبيرة لتخزينه ولا أحبار سامة لطباعته ولا أشجار خضراء يجب اقتلاعها للطباعة على الأوراق المصنوعة منها.

وعلى فرض حدوث ذلك، سنجد رافدا من روافد العلم متوفرا على هذه الهيئة فقط، ولذا من الأفضل لنا أن نتقبل هذا الشكل الجديد ونتعامل معه حتى لا ننعزل عن العالم المتقدم.

ولا يهمنا، نحن خبراء القرصنة

لسان حال أصدقائنا من قراصنة العرب سيكون: الكتاب الإلكتروني عبارة عن ملف كمبيوتر، ويمكنني نسخه بكل سهولة في ثوان معدودة وتوفيره بدون مقابل لأنه علم ولا يجوز كتم العلم. بالطبع هذا احتمال قائم، لكن كذلك من الممكن لأمازون بيع الكتاب الإلكتروني مع تسجيل اسم المشتري فيه.

وعند انتشار الكتاب عبر القرصنة تستطيع أمازون منع دخول هذا الجهاز على متجرها، أو تشفير الملف بحيث لا يظهر بوضوح إلا على جهاز واحد.

أو تضمين خواص إضافية في الملف تجعل من الصعب التمتع بقرائته على الكمبيوتر، وتجعل من الصعب رفعه على القارئ الإلكتروني. نعم، سيبقى النزاع الفكري ما بين القراصنة وبين الناشرين ربما إلى الأبد.

ماذا تريد منا الآن؟

سؤال على لسان رؤوف شبايك كاتب المقال، دائما ما وجدت بعض الآراء التي تتهم العرب أنهم لا ينظرون إلى بعيد ولا يفكرون في المستقبل غير القريب، وهذه المقالة رد عملي على مثل هذه الإدعاءات.

على الجهة الأخرى، ليس الأمر وكأني رأيت الغيب وجئت لأحكي عنه، بل هو توقعي الفردي، وربما أصاب وربما لم يصب، وما هي إلا اجتهادات غرضها الحكمة والتعلم.

حتى الآن، يجب على من يريد شراء كندل من متجر أمازون أن يكون لديه بطاقة ائتمانية ذات عنوان أمريكي وإلا رفض الموقع بيع الجهاز.

لكن هذا القارئ الإلكتروني سيكون بلا قيمة عربية بدون كتب عربية.

ان السوق الأمريكية فيها عرب كثيرون، وكذلك الحال في أوروبا، وهؤلاء قادرون على شراء كتبك، وكذلك بعد حين في البلاد العربية، حيث انتشار انترنت إلى ازدياد سريع.

ما يعني أن لديك سوق واعدة وافرة مبشرة، سوق متشوقة للكتاب العربي الإلكتروني، ومرة أخرى، من سبق إلى السوق قاده وربح منه بوفرة.

الآن، ما هو توقعك لمستقبل كندل والكتاب الورقي؟ لكن الأهم دائما هو لماذا توقعت ذلك؟

_ نورم برودسكي رجل عصامي أمريكي نيويوركي، له باع طويل جدا (30 سنة) مع النجاح والفشل في مجال الأعمال التجارية، بثروة حالية تقارب 110 مليون دولار، وهو كاتب له عامود منتظم في مجلة .Inc الأمريكية التي تعني بالناجحين من رجال الأعمال.

لا تخفض سعر بيع غير المستغل

على سبيل المثال، حين يكون لك مساحة غير مستغلة في مخزنك، ستجد نفسك مدفوعا لأن تعرض تأجيرها لعملائك بسعر رخيص جدا.

مثال آخر، لنقل أنك تؤجر أسطول سيارات نقل وشحن، في بعض فترات العام لا يعمل هذا الأسطول بكل سعته، فتندفع لتقدم سعرا متدنيا للغاية لكي تصل إلى أقصى درجة استغلال لكل مواردك، فهذا هو الهدف الأكبر لكل نشاط تجاري، لا شك في ذلك. لا تفعل.

في سياق كتابه The Knackيقول مؤلفه نورم برودسكي أن لديه 4 أسباب تبرر عدم استغلال السعة غير المستغلة في ممتلكات شركتك عبر تخفيض سعرها.

نعم، في بعض الحالات القليلة سيكون قرار مثل هذا مبررا، لكن في بقية الحالات العامة والمعتادة والمتكررة، سيكون لقرار مثل هذا عواقب غير محمودة (هذا المثال ليس مقصودا فيه البيع المباشر للمشتري النهائي، مثل المطاعم وغيرها، المقصود به تعامل الشركات مع بعضها).

- دعنا نقرأ أسباب نورم:

1. تكلفة رأس المال

في كل مرة تقوم بها بعملية بيع، فأنت فعليا تقـرض عميلك حتى يسدد فعليا مقابل ما اشتراه. في عالم الأعمال، تبيع الشركة، ولا تقبض ثمن ما باعته إلا بعد شهر أو اثنين أو ثلاثة. فعليا أنت تحبس مالك عن متاجرتك به حتى يعود إليك من هذا المشتري، مع الأخذ في الاعتبار خطر عدم قبضك لهذا المقابل لأي سبب كان.

في مقابل كل هذه المخاطر والتكاليف، يجب أن تحقق هامش ربح كبير وكافي يبرر هذه المخاطرة والتكلفة، ليكون صافي الربح المتحقق منها كافيا لكي تتمكن من الاستمرار في مجال تجارتك. هذه الطريقة في التفكير وإدارة المبيعات ذات أهمية حيوية وقصوى، ومن يهملها سيحكي لك عن أهميتها بعدما خسر تجارته وخرج منها.

2. تكلفة الفرصة الضائعة

لنقل أنك خفضت سعر تأجير أسطول شاحنات النقل لديك، ونجحت في استغلال كل طاقة متوفرة لديك بسعر قليل، ثم جاءك عميل جيد يدفع سعرا مرتفعا للحصول على خدماتك، فاعتذرت له ورددته خائبا، سيذهب إلى غيرك وربما لن يعود، أو سيعرف عن أسعارك المنخفضة ولن يدفع مثل ذي قبل.

3. أنت منافس جديد ضدك

حين تخفض أسعارك، فأنت فعليا تصنع منافسا جديدا لك، وهو أنت! من دخل معترك التجارة سيقول لك أن الأسعار ستصل بشكل تلقائي إلى أدنى سعر لها (في حالة المنافسة الحرة وانعدام الاحتكار). أي أن طبيعة الأسعار أن تهبط لأدنى مستوى ممكن لها، بسبب دخول منافسين جدد في السوق يقدمون أسعارا أقل.

(مثلما حدث في مصر مثلا حين دخلت شركة اتصالات الإماراتية إلى سوق الاتصالات النقالة ففضحت احتكار مزودي الخدمة الآخرين وتلاعبهما بالأسعار لمصلحتهما، فهبطت أسعار خدمات جميع مزودي الاتصالات في مصر إلى أدنى مستوى.

ومن المتوقع هبوطها أكثر إذا دخل مزود رابع وبقي السوق حرا دون تدخل حكومي أو اتفاق مزودي الخدمة على رفع الأسعار معا). حين تخفض سعرك، فأنت فعليا تجعل من المستحيل بمكان العودة إلى مستويات أسعارك السابقة والتي كانت تحقق لك هامش ربح أكبر وأريح.

4. ستخسر العملاء الجيدين

حين تخفض أسعارك، فأنت فعليا تطرد العملاء الذين كانوا يدفعون أسعارك المرتفعة والمريحة. أي شركة ناشئة تحتاج إلى عملاء جيدين، يقبلون دفع أسعار مرتفعة للحصول على خدمات متميزة. هامش الربح المتدني يجعل أي شركة ناشئة معرضة للخسارة المؤلمة بشكل كبير ولأي سبب طارئ.

هامش الربح المرتفع يحقق لك مساحة حماية ضد تقلبات تجارتك. حين يعرف عملاؤك بأسعارك المنخفضة، سينظرون إليك على أنك خائن ومستغل، ولن يقبلوا التعامل معك ما لم تعوضهم عما سبق ودفعوه لك من قبل، وحتى ساعتها لا يمكن أن تضمن ولائهم لك، ولا أسوأ من عميل جيد تحول إلى ناقم عليك.

قبل أن تعلنوا الثورة على محدثكم، يقول المؤلف أن هناك حالات قليلة يمكن فيها تخفيض أسعارك، لكن مقابل شروط يقبلها عملاؤك الجيدون.

- من أمثلة هذه الشروط

تقديم سعر متدن للغاية فقط في أول سنتين من تقديم الخدمة، في مقابل توقيع عقد خدمة مدته 10 سنوات وفيه شروط جزائية لمن ينهيه قبل موعده.

كذلك حين تكون بحاجة ماسة للمال وللنقد، فتقدم سعرا منخفضا مقابل الحصول على المال الآن، وهذه حالة خاصة غير متكررة يفهمها العملاء المخضرمون.

إذا طلب عميل معاملة بالمثل، فستطلب منه توقيع عقد مماثل، أو الدفع الآن نقدا، وهي طلبات منطقية ومقبولة ومفهومة، لا مجال للتنازل عنها.

هناك بدائل كثيرة عن خفض السعر، مثل تقديم قيمة إضافية لسعرك الثابت تختلف باختلاف كل عميل (مثل هدية أو شهر خدمة مجاني)، لكن في مقابل شروط خاصة وملزمة حتى لا يطلب جميع العملاء هذه المزايا بشكل أساس وبدون زيادة في السعر فتخسر وينخفض ربحك.

المشكلة في عالم التجارة العربية اليوم أن الكل يقلد ولا يفكر ويتدبر. إذا خفضت سعرك مثل المنافس، وقدمت هدايا إضافية مثله، فإذا خسر المنافس فستخسر مثله.

ما يحدث فعليا في المنافسة العربية هو أن المنافس يطعن نفسه بخنجر ويترك دمه ينزف، فتجد بقية المنافسين من يطعن نفسه بسيف أو بساطور أو بمنشار آلي وينزفون مثله، وكلهم يدعو الله أن يطيل في أجله وأن ينزف أكثر من غيره، ولا عقل أو حكمة تبرر هذا.

إذا حدث وخفضت سعرك، فيجب أن يكون لديك مبرر قوي يقبله عملاؤك الجيدون. لا تجعل عملائك يعتادوا السعر المتدني ذي هامش الربح الضئيل. عليك أن تتعلم رفض بيع خدماتك ومنتجاتك بثمن بخس.

التجارة الناجحة تعني تحقيق أرباح فعلية، لا أرقام مبيعات كبيرة. تعلم متى يجب أن تقول: لا، آسف، لا أقبل، أنا أرفض البيع بهذا السعر…

مصدر المقال مدونة شبايك