أربع طرق لمواجهة تحديات التسويق الى الأبد

ان مفهوم التسويق لدى أغلب أصحاب المشاريع الصغيرة هو مفهوم شديد الخطورة . دائما ما يحتاجون ويريدون حلول تسويقية تضمن لهم أعمال مُربحة مع نمو سهل ومُريح لكن أغلبهم حتى الآن لا يعرف من أين يبدأ أو كيف يركز جهوده لتحقيق هدفه.

إنّ جوهر تسويق يكمن فى أن تفهم حاجات زبائنك وتطوّر خطتك لتشمل كل هذه الاحتياجات.

قد تتفاجىء اذا اكتشفت أن 90% من الأعمال الصغيرة الناشئة لا تملك حتى خطة تسويقية. من الصعب الوصول إلى غايتك إذا كنت لا تعرف من أين يجب أن تذهب.

4 تحديات تسويقية مشتركة تواجه أصحاب الأعمال الصغيرة

• قلة الاهتمام والتركيز
• سوء التنفيذ
• عدم التواصل مع العميل
• عدم وجود رصد وتحليل للنتائج

- هل تواجه أيّ من التحديات المذكورة ؟

فاذا كنت واحد من أصحاب المشروعات الناشئة وتتلمس خطوات نجاحك التسويقى عليك بالتركيز على هذه الوسائل الأربعة فقط، للتغلّب على تلك التحديات التسويقية الى الأبد..

1. إنشاء علامة تجارية بارزة وواضحة لا تُنسى ولا خطأ فيها

السرّ فى نجاح العمل التجارى محدّد من خلال قدرتك أن تبلغ هدف عملك بقوة كدقّة الليزر وقدرتك على تقديم تعريف واضح وتجربة ثابتة ومحددة المعالم.

باختصار انها ال

عندما تقدمها مميزة وواضحة ، فانها تضمن لك عمل تجارى مزدهر مع كل العملاء وستقدم لك بالطبع الأرباح التى تريدها.

السر دوما هو إنشاء علامة تجارية قوية تفرض وجودك بقوة وتميز، لكن لا تنسى عليك العمل على تصميم وتقديم علامتك التجارية التى توضح رؤية عملك قبل البدء فى أى نشاطات تسويقية.

2. انشاء اتصال حقيقى مع جمهورك الرئيسى المستهدف، أو بمعنى أدق أنصارك المحتملون

– من الذي يريد ويحتاج الى ما لديك لتقدمه؟

إنّ الجواب الخاطئ الوحيد هو كلّ شخص…EVERY ONE

إذا كنت طبيب أطفال، من المحتمل أنك قد تشاهد عندك الرضع والأطفال. لكن هل هؤلاء هم جمهورك المستهدف؟

لا! هم مرضاك، لكن الآباء هم من أنت في حاجة للتواصل معهم للحصول على الاطفال في الباب الخاص بك. وبالطبع ليس أي آباء – انها مجموعة محددة من الآباء والأمهات.

في مجال التسويق، يمكنك أن تحصل على الكثير إذا ركزت إنفاقك الخاص على مجموعة محددة جيدا من الناس الذين تستمتع وتستفيد بالعمل معهم. وكلما كانت هذه المجموعة المحددة أفضل كلما كان تسويقك أكثر فعالية وتأثير .

3. تصميم عروض لا تُقاوم لجذب عملائك مثل قوة المغناطيس

تعتمد 80٪ من جميع قرارات الشراء على العاطفة. كمسوق هذا هو عملك معرفة كيف يريد عملائك أن يشعروا ، لتحملهم على تصور كيف يمكن لخدماتك أن تُلبى احتياجاتهم.

الناس يريدون أن يعرفوا، “ما الفائدة في ذلك المنتج الجديد بالنسبة لي؟” استفد من هذه العاطفة واخلق العروض التي تمس زبائنك.

4. صياغة خطة التسويق الشخصية والعملية

التسويق هو كل ما لديك لجعل المنتج أو الخدمة التى تقدمها أكثر وضوحا، مرغوب فيه أكثر وأكثر وبالطبع أكثر ربحية. فخطة التسويق الخاصة بك يجب أن تحدد بوضوح الصورة كاملة، وذلك اعتماداً على اهتمامك وفهمك لمحاور التسويق الأربعة 4 ‘P’ وهى المنتج  product، السعر price، المكان place، الترويج والتوزيع distribution ،promotion.

وبوجود 90٪ من أصحاب الأعمال الصغيرة ليس لديهم خطة لمشروعاتهم، ستكون لديك الأسبقية للفوز على منافسيك عن طريق وضع خطة تسويق لشخصك ولعملك قابلة للتطبيق لضمان الوصول إلى أهداف عملك المرجوة.

باتباع هذه المعايير الأربعة ستتحول أي شركات صغيرة الى آلة لجلب المال مدعومة بنمو قائمة العملاء ، وزيادة المبيعات والأرباح.

هذه الخطوات الأربع هى سر أصحاب أعمال الملايين دولار…بشكل حرفى ومجازي.

عملية يتم فيها التخطيط للمنتج وتنفيذه من مرحلة التخطيط المبدئي الى التسعير فالإعلان فالتوزيع بهدف خلق تبادل يخدم أهداف المؤسسات التجارية وأفراد المجتمع

يرتكز التسويق على احتياجات العملاء عن طريق جهود تسويقية متكاملة وينتج عنها حسن توقع احتياجات العملاء عن طريق جهود تسويقية متكاملة وحسن إرضاء هذه الاحتياجات، وبذلك يتم تحقيق اهداف المؤسسة أو الشركة عن طريق رضاء العملاء.

لتحميل الكتاب 

يستخدم بعض المسوقون ” المدرسه القديمه ” لفنون التسويق والتى تعتمد أساسا على المستهلك بإعتبار إنها الأرخص والأفضل والأكثر ملائمه .

هذه الطريقه لم تعد تأتى بالنتائج المرجوه ,لذلك لا تروج لها على الشبكات الإليكترونيه.ولكن الإلحاح فى الحديث من خلال الإنترنت للبيع يعطى إنطباع سىء ويبعد المستهلك .

- هناك بعض إستراتيجيات التسويق التى يجب إضافتها الى ممارساتك اليوميه حتى تستطيع تحويل إتصالاتك إلى مبيعات مربحه.

هنا سبعه أسرار لنجاح فى تحويل الإتصالات عبر الإنترنت إلى مبيعات

1.   ركز على كرمك 

كن كريما و شارك بما لديك من معلومات وخبره بسخاء على الإنترنت . تجنب التعامل مفترضا أن الناس خرجت لتبحث عنك, لقد خرجوا ليؤدوا عملا معك.

كلما كنت سخيا فيما تقدمه من معلومات وخبره كلما تواصل الجمهور معك على الإنترنت وزادت رغبتهم فى التعامل معك لأنهم رأو لمحه مما تستطيع أن تقدمه لهم.

2.   إستخدم قاعده 3/3 

الجانب الآخر للكرم هو الوجه الآخر للعمله, وهو أن تضع بعض الحدود لمعلوماتك التى تضعها على الإنترنت . أى لا تعطى تفاصيل أكثر من اللازم . إعرض خدماتك عندما يراسلك عميل أو يطلب النصيحه منك مباشره ثلاث مرات قبل أن تفتح معه عمليه إتمام البيع.

لا تقضى أكثر من ثلاث دقائق فى التحدث أو الإجابه مع أى متحدث. بعد ثالث تواصل على الإنترنت مع من يهتم بمجال عملك إطلب مناقشه إجراء البيع. هذا الأسلوب يفصل البائع المفلس عن المزدهر لأنه لا يظهر متلهف على إتمام صفقه وفقط.

3.   لا تتصرف بيأس 

هناك فرق بين اليأس والصدق. أكد للمتحدث إنك ترغب فى إنشاء علاقه عمل مع هذه المنشأه بالذات وإنك لا تسأل لمجرد إنك تريد الحصول على صفقه جديده لمنشأتك. المشترى ذكى, يستطيع بسهوله إكتشاف الفرق إذاكنت تصر على البيع لأنها مصلحه مشتركه أم إنك تريد أى بيعه لمنشأتك.

4.   تأكد من أن الرساله ليست مقتحمه

عند بدأ التواصل مع أى منشأه لإتمام عمل ما , تأكد إنها ليست رساله مقتحمه . إذا بدأت عمليه البيع فجأه دون أى مجاملات تقديميه  تقتل المحادثه قبل أن تبدأ. إجعل الحديث عن المستهلك وليس عن نفسك.

إبدأ بالإستماع وإنهى المحادثه بالسؤال عن ما يمكنك عمله لتحقيق هدف العميل وما يحتاجه لحل المشكله إن وجدت لديهم. ذلك سيجعل خدماتك وعروضك تأتى كجزء طبيعى من المحادثه, ولا تبدو كإنها رساله مقتحمه تفرض التعامل بالقوه.

5.   إجعل لديك خطه إتصال جاهزه 

بمجرد أن بدات الإتصال مع العميل المتوقع تأكد إن لديك خطه لتبقى على تواصل معه. أفضل طريقه هى الحصول على بريده الإلكترونى وراسله على فترات بما يستجد لديك من سلع أو خدمات أو حتى مجرد نصائح وإرشادات لتبدو إنك تعمل طبقا لخطه موضوعه مما يطمئن العميل للتعامل معك.

6.   إبنى مصداقيه إجتماعيه

هل لديك شهادات أو توصيات على موقعك الإجتماعى,أومدونتك أوموقعك الرئيسى؟ إن هذه الأدله الإجتماعيه تثبت للسوق المستهدف والمجتمع إنك شخص جدير بالتعامل معك. الشهادات تظهر إمكانيات الجوده لديك ولن تحتاج للتكلم عن نفسك.

شهادات الآخرين عنك أصدق وأقوى . إن المواقع على الإنترنت هى أفضل مكان لوضع هذه الشهادات  لتوضح من تكون فى عيون الآخرين.

7.    كن نفسك ولا تتظاهر

لا تحاول أن تتقمص شخصا آخر ظنا منك إنك بذلك ستحصل على إتصالات أكثر أو صفقات أكثر. المستهلك يريد أن يشعر إنه يتعامل مع شخص حقيقى وليس مع شخص مدعى غير صادق.

بالأضافه لما سبق لا تتراجع عن محاوله الوصول لأشخاص وشركات  ومصانع جدد. الإنترنت عليه ملايين العملاء المحتملين, فقط تواصل معهم بصدق وأمانه وأترك البيع يأتى بمفرده. أنت لا تعرف إذا كانت هذه المحادثه أو الدعوه ستكون الصفقه الكبرى التاليه لك, فأدى ما عليك.

إن أفضل طريقه لتكسب تكرار المعاملات مع أى عميل هى أن تٌظهر إهتمامك الصادق به. قد يبدو ذلك صعبا , لكن فى الحقيقه, أى منشأه يمكنها إظهار إهتمامها بالعميل بمنحه الوقت لخدمته و القيمه التى تضاف إلى المنتج و هى أشياء من صميم عملها و لا تكلف الكثير.

أفهم إحتياجات السوق 

إن الطريقه المفيده لمنع المرتجع من البضائع أو كثره الإستبدال هى أن تتأكد إنك تفهم إحتياجات السوق المستهدف قبل أن تنتج أو تبيع. إذا فهمت إن ما يحتاجه العميل و يهتم به هو الجوده و لا يركز على سرعه الخدمه.

تأكد أن تكون الجوده هى الأساس لخدمه العميل. إذا وجدت إن المبيعات الكثيره المتاحه للعميل هى الأهم و لا يهتم بالشكل, ركز على السرعه فى الإنتاج  لتحقيق وفره فى المعروض طبقا لمتطلبات السوق.

إن أبحاث السوق و الفهم الجيد لما يبحث عنه العميل ليشبع إحتياجاته, سيمكنك من تقديم ما يرضيه و يقوى علاقته بمنشأتك.

 إعطى ضمان على المنتج 

إوجد طريقه ما لمنح المشترى ضمان على المنتج أو الخدمه. كلما أزلت المخاطره فى الشراء للمشترى, كلما شعر بالراحه و كثر تعامله مع منشأتك. فكر فى إقامه سياسه ضمان مرضيه للعميل حتى يبادلك الإهتمام بمنتجاتك ويقبل عليها.

يجب أن يشعر العميل أن هناك ضمان إنه فى حاله وجود عيب فى المنتج يثير عدم رضاه هناك من يهتم و يعمل على معالجه الموقف بسرعه و بالطريقه التى يرتضيها العميل .

إعطى فتره ضمان طويله 

كثير من البائعين يرتكبوا خطأ تحديد فتره زمنيه قصيره كضمان. إن قصر المده تثير الشك لدى المشترى فى المنتج و الخدمه. إذا كانت المده عشره أيام للإختبار,  يأتى السؤال لماذا هذه العجله؟ لما لا تكون المده شهر أو شهرين أو أكثر؟

تخيل إذا كانت المده سنه ليختبر العميل المنتج, تعتبر فتره زمنيه تجعل المشترى يعرف إن طول المده تعكس ثقه البائع فى منتجه الذى يبيعه مما يشعره بالإطمئنان و يشجعه على تكرار الشراء من المنشأه.

حول الغير راضى إلى عميل راضى 

لديك عميل غير راضى عن المنتج و لا يريد إتباع سياسه الضمان التى وضعتها لمنشأتك. إنه يريد تعويض. حسنا لا يوجد عيب فى ذلك. لا تترد و إفعل ذلك لترضيه طالما أن العيب فى المنتج حقيقى.

إن وظيفتك هى إرضاء العميل وجعله يشعر إن شكواه تٌسمع و البائع المسئول عن حل المشكله يهمه إرضائه. إذا كان طلب العميل يصعب تلبيته, إوجد البديل .

هل تستطيع أن ترسله لمنشأه أخرى لديها ما تعتبره تعويض له؟ هل يمكن إصلاح العيب مجانا دون أثار جانبيه ؟ هل يمكنك عرض خصم على جزء من مشترياته القادمه لمده سنه مثلا؟ إن أحد هذه البدائل قد تٌشعر العميل بالرضا و تحول نظرته السلبيه إلى شعور إيجابى تجاه المنشأه.

الأمانه تؤثر جدا فى العميل

إن العملاء عاده يبحثوا عن البائع الذى يمكن الوثوق به وبأمانته. كونك أمين و مباشر منذ البدايه, يجعل السوق يعرف عنك ذلك مما يجذب العملاء لمنشأتك للشراء منك. الأمانه تستدعى أن تقول الحقيقه عن مميزات ما تبيعه.

إذا كان هناك ما ينقص السلعه إعترف به وإشرحه للعميل و أترك له حريه الشراء من عدمه. إن العميل يقدر الأمانه و لكنه يعرف أيضا أن لا شىء كامل و يقدر صدقك و إظهارك الحقيقه له  بأمانه مما يشجعه على التعامل معك.

إن ما يسعد أى مالك لمشروع هو الشهره التى يتمتع بها فى السوق عن أمانته و نزاهته و شفافيته فى التعامل مع العملاء,هذه السمعه الطيبه تزيد مبيعاته و تضمن له الإستمراريه و النجاح كنتيجه لزياده قاعده العملاء لدى منشأته.

هرم ماسلو للاحتياجات الانسانية Maslow’s hierarchy of needs هى نظرية سيكولوجيه نفسيه قام بها ابراهام ماسلو و انتشرت لاول مرة فى سنة 1943 بعنوان “نظرية تحفيز الانسان” و بعدها طور نظريته و نشر نظريته كامله فى سنة 1954 فى كتاب بعنوان “التحفيز و الشخصيه”.

يتكون الهرم من خمسة طوابق

1. الحاجات الفيزيولوجية

وهي الحاجات الأساسية للحياة ، كالماء ، الهواء ، الغذاء ، النوم ، واذا لم تشبع هذه الحاجات فلن يكون الانسان راضي وقد يشعر بالالم و المرض وهذه المشاعر تقوده إلى تأمين و إشباع هذه الحاجات قبل أي شيء آخر ، ما أن اشبعها يمكنه التفكير بحاجات اخرى.

2. حاجة الامان 

وهذه الحاجة نفسية بطبيعتها ، اي الاحساس بالامان وليس فقط توفر مظاهره الخارجية ، والامان يكون بالمعنى العام الواسع ، وليس فقط عكس الخوف ، اي يجب توفر الامان المادي ، العائلي ، النفسي ، الراحة ، الطمأنينة .. وما أن يشعر الشخص بالامان حتى ينتقل لتلبية رغبات متقدمة.

3. حاجات الانتماء

الخطوة التالية بعد تلبية متطلبات الحياة الاساسية والشعور بالامان ، ينتقل الشخص للاحساس بالانتماء ، لأن البشر اجتماعيين بطبعهم فيرغب كل شخص أن يكون لديه انتماء واحد على الاقلز

سواء كان لأسرة ام اصدقاء ام زملاء ام وطن ام لمجموعة رفاق هواية مشتركة ام لمجموعة دينية .. إلخ ، حيث من المهم الشعور بالحب تجاه مجموعة ما

4. حاجات الاحترام تقدير الذات

- هناك نوعان من حاجات تقدير الذات

الاولى : تقدير الذات كنتيجة عن التنافس أو تنفيذ مهمة ما

الثاني : تقدير الذات الناجم عن انتباه الاخرين لك او الحصول على اهتمامهم

وهذه الحاجة تشبه حاجة الحب لكن على أي حال فالتقدير و الاحترام مطلوب هنا ليتمكن الشخص من الاتجاه الى الدرجة الاخيرة من سلم الحاجات لماسلو

5. حاجات تحقيق الذات

وهي تعني أن يصبح الشخص اكثر مما يريد أن يكون ، مثلا لو أراد شخص أن يكون طبيباً ، فهنا يكون طبيباً مشهوراً و ذو خبرة عملية وعلمية كبيرة اذن يكون حقق ذاته

سلبيات سلم أو هرم الحاجات لماسلو

1- في الواقع ، لا يعمل الناس على تحقيق هذه الحاجات بشكل ترتيبي متتالي ، حيث ينطبق هذا التتالي على الحاجاتين الاولى والثانية فقط ، اما البقية فهناك تداخل واضح بينهما

2- الاشخاص من خلفيات ثقافية مختلفة وفي مواقف مختلفة قد يكون لديهم ترتيب مختلف لاشباع الحاجات

3- قدم بعض الباحثين حاجات اخرى ضرورية ويجب ادراجها ضمن السلم كالحاجة لتحقيق النتائج و تملك السلطة

- بالرغم من هذه الانتقادات فيبقى سلم ماسلو للحاجات بدرجاته الخمس ينطبق بشكل كبير على معظم الناس.