بهذه الخطوة تسعى شركة فيسبوك إلى جمع نحو 10.6 مليار دولار في أكبر طرح عام أولي لشركة تعمل في قطاع التكنولوجيا، وهو أكبر من قيمة شركة غوغل التي بلغت 23 مليار دولار عام 2004.

وحددت الشركة الحدود السعرية للطرح العام الأولي يوم الخميس بين 28 و35 دولارا للسهم وهو ما قد يمنح الشركة قيمة تتراوح بين 77 و96 مليار دولار مما يجعلها قريبة من شركة أمازون بحسب القيمة السوقية.

ويعكس حجم الطرح نمو الشركة والتوقعات المتفائلة حيال قدرتها على تحقيق الأرباح. ويعد هذا الاكتتاب العام أكبر اكتتاب على الإطلاق لشركة انترنت، وهو أكبر من قيمة شركة غوغل التي بلغت 23 مليار دولار عام 2004.

و كانت النتائج المالية للشركة العام المنصرم مرتفعة بنسب نمو جيدة مقارنة بالأعوام الماضية فقد حققت عوائد وصلت إلى 4.27 مليار دولار و بلغ الدخل من العمليات التشغيلية 1.7 مليار دولار كما أن عوائد الإعلانات بلغت 3.8 مليار دولار.

وتجاوز أعداد المستخدمين النشطين 900 مليون مستخدم مع توقعات بوصول العدد إلى مليار مستخدم نهاية العام الحالي، وتقدر العوائد التي تجنيها الشركة من كل مستخدم حوالي 5.34 دولار بحسب تقديرات Statista.

الفيسبوك تطرح أسهم الشركة للاكتتاب بالرمز FB

• بأن عدد مستخدمي فيسبوك الفعليين والناشطين في الموقع يصل إلى أكثر من 900 مليون مستخدم في مقابل 680 مليون خلال نفس الفترة من العام الماضي بزيادة تصل الى 33%.
• عدد المستخدمين الفعالين بشكل يومي يبلغ حوالي 526 مليون مستخدم.
• وصل عدد مرات الضغط على زر الإعجاب وكتابة التعليقات باليوم الواحد 3.2 مليار مرة
• يقوم مستخدمي الفيس بوك برفع 300 مليون صورة يوميا
• وبلغت أرباح الفيس بوك خلال الربع الأول من هذه السنة قرابة 1.06 مليار دولار في مقابل 731 مليون العام الماضي
• لكن صافي الأرباح هذا العام وصل الى 205 مليون دولار والذى انخفض عن العام الماضى حيث كان 233 مليون دولار، وذلك بسبب ارتفاع تكاليف التشغيل والإدارة والتسويق وتكاليف قسم البحث والتطوير
• وساهمت الإعلانات في تحقيق الفيس بوك هذه الأرباح حيث بلغت الأرباح من الإعلانات قرابة 872 مليون دولار.

ولقد قام الفيس بوك بذكر تفاصيل قيمة استحواذه على تطبيق انستقرام ، حيث ذكرت الوثيقة بأن الفيس بوك دفع 300 مليون دولار نقدا لأنستقرام و 32 مليون سهم حصة في فيسبوك وبذلك يكون مجموع الصفقة قرابة 1,010 مليار دولار أمريكي.

خسائر سونى 2011 فاقت توقعاتها

كانت شركة سونى قد أعلنت منذ شهرين عن توقعاتها بحجم خسائر قد يصل الى  ٢.٧ مليار دولار وذلك بعد شهر تقريباً من استقالة رئيسها, لكن بالأمس فاجأت سونى الجميع بخسائر بلغت ٦.٤ مليار دولار أى فاقت ضعف توقعاتها!!

وذلك قبل يومين فقط من الاعلان المتوقع للشركة عن خططها الجديدة التى تأمل منها محاولة السيطرة على منحنى الخسارة السريع الهبوط.

فوضع سونى الحالى بالغ الصعوبة فخسائر بمليارات الدولارات مبلغ ضخم جدا وحسب التقارير، يعود السبب الرئيسي لهذا المبلغ الغير متوقع الى الضرائب الاضافية حيث بلغت اكثر من ٣ مليار دولار.

من جهةٍ أخرى، اعلنت شركة سوني انها تتوقع ان تصل ارباحها للسنة الحالية الى اكثر من مليارين دولار.

أربع طرق لمواجهة تحديات التسويق الى الأبد

ان مفهوم التسويق لدى أغلب أصحاب المشاريع الصغيرة هو مفهوم شديد الخطورة . دائما ما يحتاجون ويريدون حلول تسويقية تضمن لهم أعمال مُربحة مع نمو سهل ومُريح لكن أغلبهم حتى الآن لا يعرف من أين يبدأ أو كيف يركز جهوده لتحقيق هدفه.

إنّ جوهر تسويق يكمن فى أن تفهم حاجات زبائنك وتطوّر خطتك لتشمل كل هذه الاحتياجات.

قد تتفاجىء اذا اكتشفت أن 90% من الأعمال الصغيرة الناشئة لا تملك حتى خطة تسويقية. من الصعب الوصول إلى غايتك إذا كنت لا تعرف من أين يجب أن تذهب.

4 تحديات تسويقية مشتركة تواجه أصحاب الأعمال الصغيرة

• قلة الاهتمام والتركيز
• سوء التنفيذ
• عدم التواصل مع العميل
• عدم وجود رصد وتحليل للنتائج

- هل تواجه أيّ من التحديات المذكورة ؟

فاذا كنت واحد من أصحاب المشروعات الناشئة وتتلمس خطوات نجاحك التسويقى عليك بالتركيز على هذه الوسائل الأربعة فقط، للتغلّب على تلك التحديات التسويقية الى الأبد..

1. إنشاء علامة تجارية بارزة وواضحة لا تُنسى ولا خطأ فيها

السرّ فى نجاح العمل التجارى محدّد من خلال قدرتك أن تبلغ هدف عملك بقوة كدقّة الليزر وقدرتك على تقديم تعريف واضح وتجربة ثابتة ومحددة المعالم.

باختصار انها ال

عندما تقدمها مميزة وواضحة ، فانها تضمن لك عمل تجارى مزدهر مع كل العملاء وستقدم لك بالطبع الأرباح التى تريدها.

السر دوما هو إنشاء علامة تجارية قوية تفرض وجودك بقوة وتميز، لكن لا تنسى عليك العمل على تصميم وتقديم علامتك التجارية التى توضح رؤية عملك قبل البدء فى أى نشاطات تسويقية.

2. انشاء اتصال حقيقى مع جمهورك الرئيسى المستهدف، أو بمعنى أدق أنصارك المحتملون

– من الذي يريد ويحتاج الى ما لديك لتقدمه؟

إنّ الجواب الخاطئ الوحيد هو كلّ شخص…EVERY ONE

إذا كنت طبيب أطفال، من المحتمل أنك قد تشاهد عندك الرضع والأطفال. لكن هل هؤلاء هم جمهورك المستهدف؟

لا! هم مرضاك، لكن الآباء هم من أنت في حاجة للتواصل معهم للحصول على الاطفال في الباب الخاص بك. وبالطبع ليس أي آباء – انها مجموعة محددة من الآباء والأمهات.

في مجال التسويق، يمكنك أن تحصل على الكثير إذا ركزت إنفاقك الخاص على مجموعة محددة جيدا من الناس الذين تستمتع وتستفيد بالعمل معهم. وكلما كانت هذه المجموعة المحددة أفضل كلما كان تسويقك أكثر فعالية وتأثير .

3. تصميم عروض لا تُقاوم لجذب عملائك مثل قوة المغناطيس

تعتمد 80٪ من جميع قرارات الشراء على العاطفة. كمسوق هذا هو عملك معرفة كيف يريد عملائك أن يشعروا ، لتحملهم على تصور كيف يمكن لخدماتك أن تُلبى احتياجاتهم.

الناس يريدون أن يعرفوا، “ما الفائدة في ذلك المنتج الجديد بالنسبة لي؟” استفد من هذه العاطفة واخلق العروض التي تمس زبائنك.

4. صياغة خطة التسويق الشخصية والعملية

التسويق هو كل ما لديك لجعل المنتج أو الخدمة التى تقدمها أكثر وضوحا، مرغوب فيه أكثر وأكثر وبالطبع أكثر ربحية. فخطة التسويق الخاصة بك يجب أن تحدد بوضوح الصورة كاملة، وذلك اعتماداً على اهتمامك وفهمك لمحاور التسويق الأربعة 4 ‘P’ وهى المنتج  product، السعر price، المكان place، الترويج والتوزيع distribution ،promotion.

وبوجود 90٪ من أصحاب الأعمال الصغيرة ليس لديهم خطة لمشروعاتهم، ستكون لديك الأسبقية للفوز على منافسيك عن طريق وضع خطة تسويق لشخصك ولعملك قابلة للتطبيق لضمان الوصول إلى أهداف عملك المرجوة.

باتباع هذه المعايير الأربعة ستتحول أي شركات صغيرة الى آلة لجلب المال مدعومة بنمو قائمة العملاء ، وزيادة المبيعات والأرباح.

هذه الخطوات الأربع هى سر أصحاب أعمال الملايين دولار…بشكل حرفى ومجازي.

المستثمرون هم ما يشكلون المشكلة الأكبر، فالشركات الناشئة عادة ما تحتاج إلى ممولين من خارجها، ويميل المستثمرون للتريث وعدم الاستثمار في أوقات الأزمات الاقتصادية. يعرف الجميع القاعدة التي تقول أنه عليك أن تشتري في الأوقات السيئة، وتبيع في الأوقات الجيدة.

لكن تفعيل هذه القاعدة ليس بالأمر السهل. في عام 1999 كان المستثمرون يدهسون بعضهم في عجلتهم لوضع نقودهم في أي شركة ناشئة، لكن في 2010 ستجدهم متقاعسين عن الاستثمار في شركات تبشر بالخير.

عليك أن تتواءم مع هذا الإحجام، فالشركات الناشئة عادة ما تواكب رغبات المستثمرين، فقط سل أي مؤسس لشركة جديدة كيف عثر على المال اللازم لتأسيس شركته، ففي العام الماضي كان على هذا المؤسس الإجابة على السؤال كيف ستنجح شركته وتنتشر مثل الفيروس، في العام المقبل سيتعين على كل مؤسس شركة ويبحث عن تمويل أن يشرح كيف ستقاوم شركته الكساد.

لكي تجعل شركتك مقاومة لآثار الكساد السلبية، ليس أمامك سوى أن تجعل مصاريف تشغيل شركتك عند أقل مستوى ممكن. لسنوات عدة وأنا أقول للمؤسسين الجدد، طريق النجاح الأكيد هو أن تكونوا مثل الصراصير في عالم المؤسسات الكبيرة.

السبب الأول والدائم لإفلاس ونهاية الشركات الناشئة هو نفاد المال لديها. كلما كانت الشركة الناشئة تعمل بأقل تكاليف ممكنة، كلما كان من الصعب القضاء عليها. لحسن الحظ، أصبح الآن بالإمكان تأسيس شركة جديدة وتشغيلها بتكلفة رخيصة، خاصة في وقت الكساد، والذي يسمح لك بالمزيد من التوفير.

إذا حدث وحل علينا الشتاء النووي (كناية عن الدمار الاقتصادي) فمن الأسلم أن تكون صرصارا، ولعله أسلم لك من حتى الاحتفاظ بوظيفتك. سيتناقص العملاء الواحد تلو الآخر، لكنهم لن يختفوا كلهم في وقت واحد، فالأسواق لا تفعل ذلك (لا تختفي فجأة).

ماذا لو استقلت من وظيفتك وأسست شركتك ثم أفلست هذه الشركة ولم تتمكن من العثور على وظيفة بديلة؟ هذه ستكون مشكلة إذا كنت تعمل في مجال المبيعات أو التسويق، الشيء الذي قد يجعلك تنتظر لشهور حتى تعثر على وظيفة أخرى في اقتصاد كاسد.

على الجهة الأخرى، عادة ما يتمكن العاملون في مجال تقنية المعلومات الجيدون من العثور على وظيفة أو أخرى، قد لا تكون الوظيفة التي يحلمون بها، لكنها ستمنع عنهم الجوع.

الميزة الأخرى للأوقات الصعبة قلة المنافسة، فقطارات التقنية تقلع في مواعيد منتظمة، فإذا وجدت الجميع فئرانا مذعورة تختبئ على شاطئ الأمان، ربما وجدت نفسك تجلس مستمتعا بعربة قطار كلها لك وحدك.

أنت أيضا من المستثمرين، فكمؤسس، أنت تشتري أسهما في شركتك بعملك فيها، فكما نعرف جميعا الثنائي لاري و سيرجي (مؤسسا شركة جوجل)، فهما لم يغتنيا من الاستثمار في ملايين الدولارات، بل استثمرا في شراء أسهم شركتهما حين كان الوقت صعبا والسعر متدنيا. (كناية عن بداية شركتهما حين كان سعر سهم شركتهم رخيصا).

هل هززت رأسك موافقا وأنت تقرأ الفقرة التي تحدثت عن عدم صحة إحجام المستثمرين عن الشراء والتمويل في الأوقات الصعبة؟ حسنا،

مؤسسو الشركات ليسوا أفضل حالا منهم، فعندما تسوء الأمور وتكسد الاقتصادات، تجدهم يعودون إلى المدرسة، وبلا شك هذا الإحجام سيتكرر خلال الأزمة الحالية، وخير دليل أن كثير من قراء هذه الفقرة سيتفقون معها، لكن القلة القليلة جدا هي من ستعمل بما جاء في هذه الفقرة!

وعليه، فلعله من الأوقات المناسبة تأسيس شركة جديدة في أوقات الكساد، ومن الصعب الجزم هل قلة / انعدام المنافسة أمر إيجابي من القوة بحيث يتفوق على إحجام المستثمرين عن تمويل الشركات الناشئة أم لا.

لكن الأمر لا يهم على كلا الوجهين، فما يهم فعلا هو الناس أنفسهم، وبالنسبة إلى بعض العاملين في المجال التقني، وقت اتخاذ القرار هو الآن.

هنا حيث سكت بول، ويبقى السؤال، ما رأيك في كلامه؟

تابع الجزء الأول من المقال

الكساد زمن المميزين لإقامة شركاتهم الناجحة

كما نعرض مصدر هذا الدخل، ومرة أخرى أوضح أن هذه الأرقام ليست دقيقة حتى مستوى الفلس والسنت والمليم، لكنها تعطي مؤشرا طيبا ومقبولا، يمكن الاهتداء به لمعرفة مقدار الدخل الذي تحققه تلك المدونات العالمية الشهيرة. لنبدأ.

الترتيب     الموقع                           مالك الموقع             العوائد الشهرية   مصدر هذه العوائد

لعله من الواجب علي أن أشير إلى أن مايكل دنلوب نفسه، من تحرى هذه القائمة، يأتي ترتيبه 22 في هذه القائمة، كما يوضح هو ذلك، كما يجب أن نذكر الفنانة المصرية نورا يحيى.

صاحبة مدونة نووب الانجليزية، مرة أخرى، لم أجد أي مدونة عربية – وتتحدث العربية – في هذا السباق، وأدعو الله أن نجدها قريبا!

متصفحى الهواتف الذكية الآن هم الغاية والوسيلة، أصبحت الشركات الكُبرى تتنافس لكسب أكبر عدد عملاء من هذه الشريحة سواء بتقديم الجديد أو ما يبحثون عنه.

و تطبيقات الهواتف النقالة الآن تمثل قضية ساخنة. فى الحقيقة لا يكاد يمر أسبوع بدون ظهور تطبيق جديد ، ويتدفق المطورين بالآلاف فى محاولة للحصول على شريحة من السوق.

ولكن كما هو الحال مع أى صناعة فى المراحل المبكرة من مراحل تطورها, لا يزال هناك الكثير من اللبس حول نماذج الأعمال التجارية التى تعمل والتى لا تفعل ذلك. الآن يتفق المطورون حول نضوج هذه الصناعة والفرص الاعلانية الجديدة للاستفادة منها.

يبدو واضحا أن التوجه الاعلانى من خلال التطبيقات هو خيار مريح للمعلنين عبر انشاء تطبيقات خاصة بأعمالهم أو عبر حجز مساحات اعلانية فى تطبيقات اخرى.

ان الهواتف النقالة, من خلال قدرتها على تقديم محتوى يستهدف المستهلكين تعمل 24/7  يجب أن تكون طريقة رائعة للمعلنين لترويج علاماتهم التجارية.

يتوقع المحللون أنه بحلول عام 2014 سيتم انفاق 5.7 بليون دولار على الدعاية عبر تطبيقات الهواتف الذكية وسوف تستحوذ على 1.5% من اجمالى الاعلان العالمى.

“يركز بول على الشركات الناشئة المعتمدة على الانترنت في آلية عملها” لكنه بهذا المقال يشرح أفكار تصلح للتطبيق على كل جوانب تأسيس الشركات الناشئة. يبدأ بول فيختار مقولة:

1. أحسـِن انتقاء الشركاء

يشبه بول هذا الأمر بتجارة العقارات، فلا شيء يعادل حسن انتقاء الموقع والمكان عند شراء عقار ما. يمكنك تغيير كل شيء في عقار ما، لكن لا يمكنك تغيير موقعه!

في شركة ناشئة، يمكنك تغيير الفكرة التي قامت عليها الشركة، لكن تغيير الشركاء المؤسسين أمر شاق للغاية، كما أن نجاح أي شركة ناشئة يعتمد بدرجة كبيرة على تناغم الشركاء المؤسسين وعملهم معا لا ضد بعضهم.

2. أسـِرع في الإطلاق

ليست الحكمة الوصول إلى السوق قبل غيرك وحسب، لكن فعليا فأنت لم تبدأ العمل بجدية حتى تطلق منتجك / خدمتك في السوق وتتعلم من تفاعل العملاء / المستخدمين معه.

هذا التفاعل هو الذي يعلمك ما الذي كان يجب عليك تقديمه للناس. حتى تعلم هذه النقطة تحديدا وبكل وضوح (يقصد بها ما الذي يجب عليك تقديمه للناس) فأنت تضيع وقتك. الإطلاق السريع هدفه التفاعل مع الناس وفهم ما يريدونه بوضوح تام ودقة عالية.

3. اترك فكرتك تتطور

هذا هو الشق الثاني من الإطلاق السريع، فأنت تملك فكرة تظنها عبقرية، وتنفذها، ثم تكرر الأمر، لكن الواقع والتجربة الفعلية ستخبرك أن الأفكار العبقرية تأتي ويلمع بريقها أثناء خطوات تطبيق فكرة ما. أهم الأفكار وأشهرها جاءت أثناء تطبيق أفكار أخرى.

4. افهم عملائك

يمكنك تشبيه الأرباح بأنها بناء يقوم على جانبين: الأول يعكس عدد العملاء والثاني يعكس مقدار النفع والتحسن الذي أدخلته على حياتهم بسبب منتجك / خدمتك. الجانب الثاني هو ما تتحكم فيه بشكل كبير، ولن يزيد الجانب الأول ما لم تزد أنت من الجانب الثاني.

الشق الصعب في تأسيس أي شركة ناشئة هو اكتشاف شيء ينقص العملاء والعمل على توفيره لهم بشكل يرضونه ويحقق لك ربحا. كلما فهمت عملائك بشكل أوضح، كلما ساعدك هذا الفهم على تحقيق هذا الشق الصعب.

لهذا السبب تجد شركات ناشئة كثيرة نجحت بسبب توفيرها لأشياء كان المؤسسون بحاجة ماسة لها، وحدث أن كان الكثيرون غيرهم بحاجة لها أيضا.

5. قلة من العملاء راضيين تماما أفضل من كثرة نصف راضية

من المنطقي سعيك لزيادة عدد عملائك، لكن لا تتوقع أن تحقق هذا الهدف في البداية. سيتعين عليك الاختيار ما بين فعل شيئين: تلبية الكثير من الرغبات لقلة من العملاء، أو تلبية بعض الرغبات لغالبية من العملاء.

اختر الخيار الأول: تلبية الكثير من الرغبات لقلة من العملاء، لأنه من السهل تحديد عدد العملاء الفعليين، بينما يصعب تحديد النسبة الصحيحة لعدد الرغبات التي لبيتها. ربما كنت تظن أنك تلبي 80% من حاجة العملاء، بينما الحقيقة أنك تلبي 60% فقط، وربما يرى العملاء أنك تلبي 10% فقط من رغباتهم وطلباتهم.

6. قـِّدم خدمة عملاء مبهرة

ستجد آراء متباينة في هذه النقطة تحديدا، فمن الخبراء من قال أنك إذا أرضيت كل عملائك فإنك خاسر، وعلى الجهة الأخرى ستجد غالبية العملاء يشعرون أنهم لا يحصلون على خدمة جيدة من أي شركة.

لكن نصيحة بول هي أن تقدم خدمة عملاء من الطراز الأول، أن تعمل على إبهار عملائك بسبب جودة الخدمة التي تقدمها لهم، وأن تجعلهم سعداء، في إطار سعيك للتعرف بوضوح وعن قرب على طلبات العملاء.

7. اصنع ما يمكن قياسه

طالما استطعت قياس شيء بدقة، فأنت تستطيع تحسينه وتطويره. إذا أردت زيادة عدد المشتركين في موقعك، هات ورقة كبيرة واكتب عليها عدد المشتركين في كل يوم.

ستسعد حين تجد الرقم إلى زيادة، وعكسه عند النقصان. بعد فترة قصيرة ستبدأ تلاحظ أشياء تساعد على زيادة هذا الرقم، وأسبابا أخرى تجعله ينخفض.

8. أنفق القليل

لا تكفي الكلمات لشرح أهمية ترشيد الإنفاق في الشركات الناشئة، فكثير من الشركات الناشئة أغلقت أبوابها قبل أن تتمكن من تقديم خدمة ومنتج الناس بحاجة إليه، والسبب الأكثر تكرارا في هذه الحالات هو نفاد المال المتوفر لهذه الشركات.

هناك فرق بين البخل والتقتير، وبين الترشيد والتوفير، فهذا الأخير مطلوب بشدة شديدة، وحين تغلب مثل هذه الثقافة على سياسة الشركة، تزيد احتمالات نجاحها واستمرار في العمل. قلة الإنفاق للشركة مثل ممارسة التدريبات والتمرينات للناس، والتي تجعلهم أكثر شبابا وحيوية.

9. ادخل مرحلة الربحية بالكاد

والمقصود بها أن تحقق الشركة الناشئة بعض العائد المالي والذي يعين مؤسسيها على البقاء أحياء. ما أن تبدأ الشركة الناشئة تحقق بعض المردود المالي حتى تبدأ تجد اهتمام المستثمرين بها إلى زيادة، كما أن هذا الدخل يرفع معنويات الجميع بدرجة عالية وهو أمر حيوي ومحفز لتحقيق المزيد من الأرباح.

10. تجنب عدم التركيز

لا يدمر الشركات الناشئة شيء مثل عدم التركيز وتشتيت التفكير، خاصة تلك المهام التي تجلب المال، مثل الوظائف اليومية الاعتيادية، وتقديم الاستشارات للغير، والمشاريع الجانبية الرابحة.

شركتك الناشئة ستحقق لك الربح الوفير لكن بعد أجل طويل نسبيا، لكن كذلك هذا الأجل سيمتد حين تنشغل عنه بالرد على أناس يدفعون لك المال الآن مقابل خدمات تؤديها لهم. البحث عن ممولين يقع ضمن هذه الفئة، ولذا حاول ألا تضيع الطويل من الوقت في البحث عن ممولين أيضا.

11. لا تترك معنوياتك تنخفض

السبب الأول لفشل الشركات الناشئة هو نفاد المال لديها، وسبب نفاد المال عادة ما يكون عدم التركيز كما ذكرنا في المقولة السابقة، وأما سبب عدم التركيز فعادة ما يكون سببه غباء مديري الشركة، (وهذا شيء لا يمكن علاجه بالنصيحة)، أو ربما كان سببه انخفاض الروح المعنوية لمديري الشركة.

تأسيس شركة ناشئة عمل يشبه رفع ثقل معنوي كبير، وكما تثني ساقك حين تحمل شيئا ثقيلا من على الأرض، فأنت بحاجة أيضا لكي تدرك ذلك وتراقب مؤشر الروح المعنوية لك ولمن معك، ولا تسمح له بالانخفاض، وتعمل على رفعه بشتى الطرق.

12. لا تيأس

حتى وإذا انخفضت روحك المعنوية وأوقدت شموع الحزن، ستنبهر بمقدار ما يمكنك فعله إذا قاومت كل ذلك ولم تستسلم وبقيت في حلبة السباق، على أن هذه المقولة لا تصلح للتطبيق في كل المجالات، فمهما حاول البعض وبذل الجهد والوقت، فلن يصبحوا عباقرة في الرياضيات.

على الجهة الأخرى، الشركات الناشئة ليست ضمن هذا الاستثناء، فحين تجمع كل هذه المقولات السابقة معا (والأهم تطور منتجات وخدمات الشركة لتلبي رغبات العملاء)، يصبح عدم اليأس والاستمرار في ميدان السباق أمرا مبشرا وواعدا.

13. الصفقات الكبيرة قلما تتم

هذه أهم مهارة تعلمها بول من شركته الأولى فياويب، فحين جاء وقت التفكير في بيعها، جاءهم قرابة 20 عرضا مغريا بالشراء، لكن بعدما فشلت العروض العشرة الأولى، تعلموا معاملة مثل هذه الصفقات على أنها أمر جانبي لا يستحق التركيز عليه بشدة أو لوقت طويل، بل يجب تجاهلها حتى تكتمل فعليا.

من الخطورة بمكان الاعتماد على صفقة محتملة، لأن هذا يقتل الروح المعنوية ويدمرها، وهذا يزيد احتمالات فشل إتمام مثل هذه الصفقة.

بعدما انتهى بول من جمع هذه المقولات سأل نفسه أيها أكثر أهمية في نظره، فكان جوابه المقولة الرابعة، افهم عملائك. تفسيره لذلك أن تأسيس أي شركة ناشئة غرضه ربح المال.

هذا الربح لا يمكن زيادته سوى عبر تقديم خدمات و منتجات تعمل على تحسين وتطوير حياة المستخدمين والمشترين. الأمر الشاق والأصعب هو تحديد ما يريده العملاء بدقة، لكن ما أن تعرف ذلك بوضوح، فما بعده سهل، في مقدور الشجعان الذين يبادرون لتأسيس شركاتهم.

والآن يأتي وقت السؤال، أي من هذه المقولات لا زلت تذكرها لأهميتها، ولماذا في رأيك؟

مصدر المقال مدونة شبايك

ولكن ما يهمنا فيها هو آخر سؤال في المقابلة، حيث قال سكوط رداً على سؤال ما إذا كانت الأخبار غير السارة تنال من همته فرد قائلاً:

إذا لم تكن مختلفاً فلن تُحدث أي فرق، ولن يكون لك أي فرصة في تحقيق الأرباح، هذه نظريتي في إدارة الأعمال. إذا لم تستطع أن تختلف عن غيرك من المنافسين، فلن تستطيع جعل أسعارك مختلفة عن أسعارهم.

إذا لم تتمكن من التسعير بطريقة مختلفة عن غيرك، فلن يكون لك أي وزن أو تأثير في السوق، وساعتها لن تجني أي أرباح. لذا يجب أن يكون لديك استراتيجية مختلفة عن غيرك دائماً، وهذا ما نفعله في صن.

و تقدم الشركة كلمتها للجمهور عن طريق عدة وسائل اتصال به ، سواء كان ذلك عن طريق مندوب المبيعات او موظف الكوة أو العلاقات العامة أو وسائل الإعلان أو حتى موقعها على الانترنت.

ويجب أن تدرك الشركات تماما  ما تقوله و تعد به المستهلك و أن تعمل على تنفيذ التزامها ولا تقع أبدا بفخ نسيان المستهلك ، فالمستهلك  ذكي جدا ولا ينسى ما تعد به شركته المفضلة لأنه ينتظر منها هذا الوعد و بنى سلوكه التالي بناءا عليه ، فإن  خذلته فإنه لن يتردد بالدعاية السلبية لها .

عجوز : ادفعوا لي مقابل الحجز بفندقكم

قبل عدة سنوات قامت سلسلة فنادق SAS العالمية بحملة ترويجية استهدفت من خلالها كبار السن، فإذا قام  أحد العملاء بالنزول في أحد فروع الفندق، وكان عمره فوق سن الـ 65 فسوف يحصل على خصم من أجرة الفندق بناءً على عدد سنين حياته، فإذا كان عمره 75 فهو سيحصل على خصم وقدره 75%.

وجرت الأمور على ما يرام إلى أن قامت إحدى السيدات في السويد بحجز غرفة وكان عمرها 102 سنة، وبذلك  طالبت إدارة الفندق بأن تدفع لها 2% من أجرة الفندق، وعلى الفور عملت إدارة الفندق على تلبية طلبها بالحال،  ودفع لها المبلغ المطلوب.

هذا مثال واضح على اهتمام الفندق بوعده للزبائن وحتى لو تكلف الأمر خسارة له، والخسارة هنا بسيطة مقارنة  بالقصة التالية ، لكن المهم أنها وفت بوعدها و ربما استغلت هذه الفرصة للإعلان عن وفائها و حفاظها على  زبائنها و وضعهم موضع كل اهتمام .

بذلك يتعزز رضى الزبون ولا يتخلى عن شركة تهتم به أكثر من اهتمامها  بأرباحها لأنها تدرك أن الزبون مصدر المال وبدونه لأفلس البنك ولما قام من أصله .

سابقاً ألف دولار واليوم لك بـ 49 $ فقط

منذ يومين حدث خطأ في برمجية أحد المتاجر الإلكترونية وعرضت جميع السلع فيه بسعر موحد يبلغ 49 دولاراً  تقريبا للقطعة من أي منتج ، إن عادة هذا المتجر أن يقدم عرضا خاصاً كل فترة لأحد السلع بسعر يقل بشكل كبير  عن سعره المعتاد .

لكن هذا الخطأ وضع جميع السلع بسعر واحد لم يصدقه الزوار ، فبادروا إلى الشراء بزخم كبير  حيث أنك لن تستطيع  دوما شراء قطعة مجوهرات تبلغ قيمتها 1000 دولار بسعر 49 دولاراً، و بعد أن استمر الخطأ  ليوم كامل و بلغت خسائر الموقع 1.6 مليون دولار ، التزم الموقع بشحن البضائع لمشتريها بالكامل وكأنهم دفعوا ثمنها الصحيح .

منطقيا لا يصدق بسهولة أن متجراً الكترونيا يستمر خطأ في الأسعار ليوم كامل دون التدخل وتصحيحه، قد تكون  حركة تسويقية إعلامية كلفته 1.6 مليون دولار ، وسيحكم الموقع لاحقاً على نجاح تلك الحركة الخطيرة من قبله .

يهمنا هنا التزام الموقع بكلمة الفم عندما يعرض لك جهازا الكترونيا بسعر 49 يعني أنه سيبيعك إياه بهذا السعر مهما كان سعره الحقيقي ..

حدثت في السابق عمليتان مشابهتان في متجرين آخرين و قاموا بعرض سعر واحد لجميع السلع فيه ، لكنهم لم يلتزموا بتنفيذ عمليات البيع التي جاءت على هذا السعر الموحد و تحججت المتاجر بأن سياسة الشراء تحمي الموقع في حال حدوث الأخطاء التقنية.

قد يكون هروباً موفقاً من المأزق و تحقيقاً لحملة إعلانية خطيرة ، و لكن تضررت سمعة الموقع بشكل معين و قد يكلفها مبلغاً إضافيا لإعادة الثقة لعملائها .

كلمة الفم وشركاتنا العربية

قد تأخذ الحمية أحيانا بعض مدراء الشركات في العالم العربي أو حتى مدراء المؤسسات الصغيرة ويبالغون بإعطاء وعود عالية ظناً منهم بجذب الزبون ، قد يحدث وتجذب الزبون فعلا ، لكن هذا الزبون ما أن يكتشف خداعك له سيعرض عن الشركة ويبدأ بالدعاية السلبية لها .

ويحدث أحيانا أن يقدم مندوبي المبيعات لدى الشركات و حتى بدون علم مدرائهم بإعطاء وعود عالية سواء عن المنتج أو الشركة أو خصومات لاحقة ليجبروا الزبون على الشراء.

و هذا خطأ كان يرتكبه الكثير من المدراء الذين يفكرون بتحقيق أقصى قدر ممكن من الصفقات ولا يهتمون بتثمين العميل و جعله يعزز انتمائه و ولائه للشركة على المدى الطويل .

أعرف إحدى المؤسسات التي قامت بمسابقة تصويت و وعدت جمهورها بعد انتهاء المسابقة على إجراء تغطية حول الفائز بالتصويت ، مرت ستة شهور ولم يحدث شيء و ربما نسيت أو تناست الأمر لكن الجمهور لن يفعل ، وسيظل متذكراً وعد الشركة وأنها لم تفي به.

قد يعود الخلف بالوعد إلى منافسة داخلية حصلت أو مشاكل من نوعا ما ، يفترض بإدارة الشركة أن ترمي مصالحها الشخصية جانبها لتنظر إلى سمعتها بذهن الناس ومهما فعلت من تعزيز تلك الصورة فلن تعوض عن وعد أخلفت به .

تقوم محلات السوبر ماركت العملاقة بالإعلان عن أسعار بعض السلع بشكل يقل كثيراً عن سعره المعقول كحركة لجذب الزبون إليها ، بالفعل فالسوبر ماركت يقدم هذه السلعة بهذا السعر ، لكنه يقدم كمية قليلة جدا مقارنة بعدد المشترين الكبير ..

بهذا تعتقد أنها وفت بكلمة الفم التي أطلقتها و لكنها وقعت في خطأ آخر ، لكن قد تستفيد من سياسة السعر الاستدراجي هذه لأن يشتري الزبون باقي حاجياته .

يحتم على منظمات الأعمال في الوقت الراهن تغير نظرتها للزبون و لمفهوم العمل و طريقة الربح ، أصبحت المنافسة أشد و لم يعد الربح هاجساً أوليا للشركة ، عليها العمل على تثمين الزبون و تعزيز ولائه والاهتمام به ليصبح مصدر دخل دائم.

و على تلك المنظمات أن تزرع في ذهن موظفيها فكرة أنه ليست الشركة من تؤمن راتب الموظف و أمانه الوظيفي ، بل الزبون .. وبدونه لما استمرت الشركة ولما حصل الموظف على راتبه آخر الشهر .

مصدر المقال مدونة ناسداك