التعليم والإحلال وسائط عملٍ شديدة الفاعلية. لدى استخدامها الاستخدام الصحيح ستصبح شركتك مغناطيساً يجتذب كالسحر ويمسك بالزبون المثالي، وبإساءة استخدامها يمكن أن تعمل القوة الخارقة ذاتها في الاتجاه المعاكس فتدمّر العمل تدميراً. دعونا إذاً نبدأ بالتعاريف:

لا صداقة لما تجهل.. تعرّف على التعليم حتّى تستفيد منه
ما التعليم يا صديقي؟
انتبه، لا نتحدّث هنا عن الرموز والشعارات والألوان. إنّها جزء صغير، والتعليم كلٌّ أوسع من ذلك وأعمق.
التعليم هو قضية رسم هوية شركتك الأساسية والتعبير عنها. (هوية شركتك وعملك وليس هويتك أنت)
التعليم هو قضيةُ ماذا تمثّل شركتك، ما سبب وجودها وغاية نشاطها.

بعد أن تتبلور إجابة السؤال السابق وتتبلور هويةٌ أساسية راسخة لشركتك (بعد ذلك وليس قبله، حتماً) تأتي الألوان والرموز والشعارات لتملأ في الصورة الكبيرة مواقع صحيحةً متكاملة مترابطة.
والإحلال؟
محلّك في السوق هو كيفية وقوفك وظهورك فيه. كيف يصفك عملاؤك المثاليون، وكيف يمكن للناس تفريقك عن المنافسين.

هل لديك مشكلة في أساس التعليم الناجح؟
لا تغمض عينيك.. وفّر وقتك وجهدك وابدأ بها الآن!
التعليم يأتي أوّلاً. وإذاً الخطوة الأولى الواجبة هي استكشاف وتحديد هوية شركتك الأساسية core identity.
لستَ واثقاً من وضوح ما أقصد؟.. بسيطة، فلنبدأ بهذه الحزورة التي تبيّن المقصود بأمثلة عملية.
هل تجدُ نفسك الآن أو يمكن أن تجدها في وقتٍ ما تقول ما يشبه البيانات أو الأسئلة التالية؟
• لا أعرف ما الذي يفرّقني عن المنافسين
• لا أستطيع توصيف ماذا أصنع لعملائي
• لا أعرف بالضبط لماذا يختار العملاء خدماتي ومنتجاتي بدلاً من خدمات ومنتجات المنافسين. لكنني أعلم أنهم يحبونني وأتلقى منهم شهادات تزكية وتوصية رائعة
• لا أعرف تماماً، أو لا أستطيع أن أعبّر بدقة عن جوانب قوّتي وبراعتي
• لستُ متأكّداً! ماذا ينبغي أن أقدّم؟
• لا أقوم بأي شيء مختلفٍ عمّا يقوم به المنافسون
• لا أستطيع أن أنافس. لا أعرف لماذا ينبغي على العميل تفضيلي واختياري دون منافسيّ
• لا أعرف ماذا أقول في لقاءات تشبيك العلاقات

إن كانت واحدةٌ من التساؤلات الماضية تدور في ذهنك، فلديك مشكلةٌ في تحديد هوية عملك الأساسية.
كيف تصلح ذلك؟
استكشف هويتك.. أتقن صياغتها
ثم تأكّد من أنّك تبدو لعملائك كما ينبغي أن تبدو
- اكتب لائحةً بكل ما يعنيه عملك لك. ماذا تصنع وماذا تقدّم، ولماذا هو مهمّ لعملائك، ما رؤيتك المستقبلية البعيدة، ماذا ترى عند نفسك من مواهب ومهارات متميزة..
- اكتب لائحةً بالتصوّرات التي تريد أن تقفز إلى أدمغة عملائك عندما يتذكّرونك. اكتب كلّ شيء من التفاصيل وليس مجرّد “خدمة ممتازة وجودة عالية” أليس هناك أشياء أخرى مثل: الاعتمادية، الأمانة والصدق، الخبرة العميقة في ميدان العمل؟..

بعد ذلك عليك أن تتحدّث كثيراً مع عملائك. اسألهم: لماذا اختاروا التعامل معك وفضّلوا منتجاتك وخدماتك؟
كيف سيصفونك لغيرهم؟ ماذا سيقولون إن أرادوا نصح أحدٍ بالتعامل معك؟ ما الذي يميّزك لديهم عن المنافسين؟..

بعد تجميع آراء وأفكار عملائك وتدوينها. قارن بين اللائحتين: التي كتبتها أنت والتي جمّعتها من المتعاملين معك. ماذا تكتشف؟ أين ترى توازياً وانسجاماً وتكاملاً، وأين ترى نقصاً أو اختلافاً وأين ترى تناقضاً؟

أين هي المؤشّرات المطمئنة إلى صحّة خطواتك؟ وأين هي تصوّرات العملاء التي تدلّك على أنهم لا يرونك بالصورة الحقيقية الصحيحة التي تريد، والتي تشير إلى مضي شركتك في اتجاهٍ خاطئ؟

بعد أن تتعمّق في تجميع وتحليل المعلومات السابقة، يمكنك أن تأخذ النتائج وتجعلها هيكل دعمٍ وإرشاد لكل خطوات عملك اللاحقة.

ستجدُ نفسك عندئذٍ تمضي بثقةٍ ونجاح في التعرّف على عملائك وتعريف نفسك وتقديم منتجاتك وخدماتك لهم وبناء صورة شركتك ومنتجاتك وخدماتك بناءً سريعاً فعّالاً متكاملاً ومتنامياً.

ميشيل بارزا فاتسيك

نكمل اليوم مع الفصل الثاني من كتاب التسويق اللاصق والذي يحمل عنوان: اكتشف رسالتك التسويقية

تميز عن الباقين

إن أقوى إستراتيجية تسويقية يمكنك إتباعها، هي حين تكتشف وسيلة تمكنك من الاختلاف والتميز عمن يبيعون ما تبيعه، ولذا عليك أن تعثر على طريقة لكي تثبت أنك مختلف بالفعل عن غيرك، تثبتها للعميل فيصدق ما تقوله، وينطبع هذا الأمر في ذهنه.

عليك أن تكتشف شيئا تفعله لكي تختلف شركتك بقوة عن غيرها، ثم تلتزم بهذا الشيء بشدة، حتى ينعكس هذا الاختلاف بوضوح تام في أذهان العملاء.

المشكلة الكبرى في التسويق لشركتك تكمن في أذهان العملاء المحتملين، فهم ينظرون إليك على أنك مثل غيرك، تبيع ما يبيعونه، ولهذا تجدهم يلجئون للمقياس والمعيار الوحيد الذين يعرفونه جيدا للحكم عليك: السعر.

يعرف كل من بدأ نشاطه التجاري معتمدا على مبدأ تقديم السعر الأرخص – فقط – أنه طريق يخسر كل من يسير فيه. الحل الأفضل هو أن تبحث عن شيء فريد يميزك عن غيرك، لا تقول الجودة العالية أو الخدمة الراقية أو السعر الأفضل، فكل هذه أصبحت في عالم اليوم من الأساسيات التي لا داعي لتكرار أهميتها، فالكل يجب عليه تقديمها بشكل ضمني مفترض.

رسالتك التسويقية
يجب أن تستقر على تقديم شيء يميزك عن غيرك، بشكل يسهل فهمه وإدراكه من الجميع، ثم بعدها تعمل على توصيل هذا المعنى بشكل قوي. لتحقيق ذلك عليك أن تفعل التالي:

• اكتشف واحتل والتزم بموقع فريد لك في السوق
• اكتب هدفك من تسويقك لشركتك
• حول هدفك التسويقي إلى شعار
• اكتب جملة تسويقية تختصر كل ما سبق وتستعملها في جميع جهودك التسويقية

لكن لا تكن مختلفا متميزا عن غيرك فقط حبا في الاختلاف ذاته، لا، إذ يجب على السوق المستهدف أن يكن التقدير والاحترام للمجال الذي ستختلف فيه. إنك لن تجد أبدا اسم شركة ابل Apple على أي منتج رخيص الثمن، ولن تجده كذلك على منتج قبيح الشكل، ولن تجده على منتج صعب الاستعمال.

من ضمن الوسائل التي يلجأ لهم المؤلف لصنع فرق فريد، هو عبر تقديم ضمان مبهر للمنتج المباع، ضمان يؤلمك حين تفكر فيه، ضمان لا يقدمه غيرك من المنافسين، مثل جرب خدمتنا لمدة 90 يوما، بعدها إذا لم تكن راضيا عنا، أعدنا لك ضعف ما أنفقته معنا. أو تقديم منتج فريد جديد معاصر يصبح مرتبطا باسمك بعدها في السوق، أو مثل تقديم منتج ومعه خدمة إضافية تزيد من استفادة العميل منه.

لاحظ مقاول أن أكثر جانب ينال الثناء من عملائه في الخدمة التي يقدمها، هو أن عماله ينظفون المكان الذي عملوا فيه قبل أن يغادروه، حتى أن العميل لا يحتاج للتنظيف من بعدهم. بعد هذا الاكتشاف، ركز المقاول على التسويق لنفسه على أنه أكثر مقاول على وجه الأرض يملك ويقدم خدمات التنظيف!

في بعض الأحيان ستجد عملائك يساعدونك بأن يختاروا هم شيئا تميزت أنت فيه، ويطلقون أسماء عليك، مثل السريع أو الموثوق أو من عنده الناقص من السوق. إن لم يفعل عملاؤك ذلك.

وجه لعملائك عددا من الأسئلة التي تدور حولك وحول ما تقدمه من خدمات وتبيعه من منتجات، ليساعدوك على معرفة انطباعاتهم عنك، وأي مجال أنت متميز فيه، حتى تأخذه وتركز عليه في التسويق لك، وفي الاختلاف عن غيرك. بعد قصد العملاء للبحث عن المجال الذي تختلف فيه، عليك بالبحث بين المنافسين عن شيء غفلوا هم عنه، فتتقدم أنت وتسد الفراغ وتبني رسالتك التسويقية عليه.

نافس وتنافس
لا يعرف الكثيرون أن من ضمن أسباب إنشاء شركة ابل الأمريكية هو للقضاء على شركة مايكروسوفت، ولهذا السبب تجدهم يجتهدون ويعملون بقوة لتحقيق هدفهم هذا، بشكل شريف وأخلاقي ومقبول. طبيعة النفس البشرية تقول أنها – النفس – تُخرج أفضل ما بداخلها إذا وجدت لها منافسا / منافسين، ولهذا عليك أن تبحث لشركتك عن منافس تتنافس ضده، فيساعدك على أن تكتشف قدراتك الكامنة غير المستغلة.

شعارك الناطق

ما الذي تفعله لتحصل على دخلك؟ إجابة هذا السؤال يجب أن تكون شعارك الناطق. لكن قبل أن تجيب أنت، استمع لإجابات سوقك وعملائك، والأهم عملائك المحتملين، الذين لم يتحولوا فعليين بعد. ’أنا خبير إصلاح كمبيوتر‘أو ’أنا أعمل في مجال الدعاية‘ ستجلب لك ردا مثل ’ومن يهمه ذلك‘ أو أسوأ. يجب على شعارك الناطق أن يتكون من جزئين، الأول يحدد بوضوح شريحة السوق الذي تستهدفه، والثاني يحدد المشكلة التي تعالجها. دعنا نعرض أمثلة:

• أنا أساعدك المقاولين للحصول على مستحقاتهم بسرعة
• أنا أرشد المحاسبين لكيفية الحصول على 3 أضعاف دخلهم التقليدي
• أنا أوضح للمتزوجين حديثا كيف يمكنهم الادخار والتقاعد أثرياء
• أنا أجعل فقدان الوزن أمرا سهلا للغاية
• أنا أساعد الشركات الناشئة على تقليل الضرائب التي يمكن أن تدفعها

وأنت تقرأ هذه الشعارات، ألم تشعر أنك تريد أن تسأل من يقولها بعض الأسئلة، وتريده أن يتحدث معك ويخبرك المزيد عن بضاعته؟ إذا نجح شعارك التسويقي في إثارة هذه الأسئلة في أذهان عملائك المحتملين، فأنت قطعت شوطا طويلا لكسب هذا العميل، بل ربما ساعدك هذا الشعار وحده في كسب المزيد من العملاء دون جهد إضافي منك.

الآن، وبعدما تستقر على شعار ناطق مبهر، عليك أن تستقر كذلك على إجابات مبهرة للأسئلة التي ستجد من يقرؤون شعارك يرددونها، وهنا حيث يجب أن توضح كيف تتميز وتتفرد وتختلف عن غيرك.

صناعة الإعلان ببساطة هى ايجاد البسمة لكل من يشاهد أفكار جديدة ومبتكرة وليس فقط التجديد والتغيير بالاعلانات، فالتغيير هو الاتجاه الثابت عند تقديم اعلان جديد ولكن النجاح يكمن فى البحث عن الابداع مع التغيير.

هذه بعض الأمثلة لأفكار اعلانية مبتكرة وغير تقليدية، ابداع سواء للاعلان المطبوع أو في الهواء الطلق.

Organic Beauty

FUSO: Bridge

اعلان شركة كوكا كولا

Clear Channel Singapore: Mosquito

SunSmart Cancer Council Western Australia: Cut Out

Diadema City: Drugs

Specsavers: Scooter

Denver Water: Beard

COA’s HIP Program (Having Involved Parents): Sign swing

The Bethanie Group: Balloons… No puff

Lego. Imagine.

Reporters Without Borders: Censorship tells the wrong story

Dry the River – No Rest: 3D paper-crafted horses

Craftsman Tools: Wrench billboard

McDonald’s: Hunger

COA’s HIP Program (Having Involved Parents): Bus wrap safari

People For The Ethical Treatment Of Animals: Shoes

لإنجاح مدونتى على أى شىء أركز كل اهتمامى؟

السؤال الأول الذى عليك أن تسأله لنفسك هو: لأى هدف تكون كتاباتك؟ حُسن الترتيب page ranking ، الحصول على الرعاة وكسب المال، أم توفير المعلومات و التدريس.

مهما كانت غايتك، عليك أن تكون الأفضل في مجال عملك. لأن هذه المدونة محتواها تعليمى وهدفها توفير معلومات كل ما له صلة بشبكة الإنترنت حول التصميم والبرمجة وإدارة المحتوى فسوف أتحدث عن هذا التخصص.

- يمكن تصنيف المدونات إلى ثلاثة أنواع:

1- المدونات التعليمية

هذه هي المدونة التي تقدم البرامج التعليمية وكيفية الاستفادة. جعل مدونة تعليمية كبيرة وناجحة يعتمد على طريقة كتابة البرنامج التعليمي “الدرس”، وتلخيصه.

أثناء كتابة البرنامج التعليمي عليك أن تضع هذه النقاط في اعتبارك دائما.

• اكتب الموضوع على هيئة خطوات
• ابدأ بعرض والفكرة الأساسية والأدوات فى هذا البرنامج التعليمي
• لابد أن يشمل الدرس على صور توضيحية حيثما كان ذلك ضروريا
• اجعل الموضوع يشمل الصورة النهائية للبرنامج التعليمى فى بداية ونهاية الدرس

wprecipes.com

Tutorialzine.com

• حذف

• حذف

• حذف

• حذف

• حذف

• حذف

• حذف

• حذف

• حذف

2- المدونات الإعلامية

المدونة الاعلامية الناجحة يُمكن صناعتها اعتماداً على نوع وجودة المحتوى. يجب أن تكون قادرة على تقديم معلومات فريدة وكاملة للموضوع إلى القراء. تبقى بعض النقاط في يدك أثناء كتابة موضوع ملىء بالمعلومات.

• ركز دائما على المحتوى
• استخدام الصور المناسبة والتوضيح لتقديم شرح أفضل
• فى نهاية المقال يُفضل أن يشتمل الموضوع على مصادر أو قراءات مختلفة

3- مدونات التقارير الاخبارية

كثير من المدونات اليوم يندرج تحت هذه الفئة. كتابة رسالة إلى الجولة جيدة يتطلب بحث هائل على شبكة الانترنت وايجاد المحتوى الجيد. النقاط التالية يمكن أن تساعدك على بناء تقرير اخبارى جيد.

• اجلب فقط المحتوى الجيد
• عدم تكرار أو نسخ الموضوعات
• توفير رابط مصدر الخبر الأساسى
• كتابة تقارير إخبارية بأفكار فريدة من نوعها

• حذف

• حذف

• حذف

• حذف

• حذف

• حذف

ان الكاتولوجات المحترفة تمثل احد أهم الوسائل التسويقية ضمن تجارة التجزئة، مفتاح النجاح فى هذه الصناعة ليس امتلاك كل المهارات الضرورية لإنتاج الكاتالوجات بنفسك، ولكن أن تتمتع بمهارات تسويقية ممتازة وقاعدة اتصال جيدة مع المحترفين ممن يستطيعون المساعدة فى تصميم وإنتاج الكاتالوجات من البداية للنهاية.

من ناحية التسويق، أنت أولاً يجب أن تنتج نماذج لعملك لكى تعمل لصالحك كأدوات تسويقية. الخطوة القادمة ستكون عرض نماذجك على الزبائن المحتملين.

جذبنى بشدة هذا الخبر وقررت البحث عنه ومعرفة التفاصيل من الانترنت، وحقيقة وجدت ما أسعدنى. هذه الفكرة التسويقية العبقرية  لمتجر يعُلن أنه يبحث ويدعم الأخلاق وفى المقابل يهديك مقدماً شيكولا أقل ما توصف أنها من النوع الفاخر.

يقول الخبر قررت متاجر “أنتون بيرج” الشهيرة والتى تعمل منذ 125 عاماً، بالتعاون مع وكالة إعلانية بهدف تشجيع الأخلاق الحسنة وربط ذلك بعلامتها التجارية .

ووفقاً لموقع دوجو نيوز فقد افتتح هذا المتجر الذى يبيع الشيكولاتة مقابل الأخلاق، والذى تمت تسميته بـ “المتجر الكريم” الشهر الماضي، بعدما استبدل بطاقات الأسعار على علب الشيكولاتة، بنصائح: “لا تغتب صديقك لمدة شهر”، “قدم وجبة الإفطار على السرير لشريك حياتك”، “لا تكذب على والدك لمدة أسبوع”.

ويتوجه زوار المتجر الكريم إلى محطات الآي باد لتسجيل الدخول في صفحاتهم على فيس بوك، ومن ثم إرسال وعودهم إلى الشخص الذي يختارونه، بدلا من دفع النقود، وإثبات القيام بهذه التصرفات الحسنة بتصويرها وبثها عبر صفحته على فيس بوك، لاحقاً.

الخلاصة من هذا الخبر

• كونك ناجح لا يعنى أن تتوقف فهناك دائما الجديد
• فالمتجر ليس مشروع جديد يروج لذاته وانما علامة تجارية قديمة معروفة ومشهورة وبالرغم من ذلك تبحث عن أفكار تسويق جديدة ومميزة.
• التسويق لمنتجك لأكبر شريحة من الجمهور لا تحتاج ميزانية خاصة وانما أفكار خاصة
• التسويق لمنتجك برعاية هدف عام أو غاية نبيلة  أقوى أنواع الدعاية

- الجدير بالذكر أنه يوجد ممن اشتروا الشيكولاته لم يوفى بوعده، ولكن المهم أن الأغلبية التزمت بما قطعته على نفسها. كيف ترى هذه الفكرة وكيفية تطبيقها بمجتمعاتنا العربية؟

- يمكنك مشاهدة هذا الإعلان المميز لمتجر أنتون بيرج..اليكم رابط الفيديو

تسويق الأفكار العبقرية

دعونا نواجه الحقائق فى عالم تصميم العلامه التجاريه.  الآن و فى كل مرة أخرى ، فسوف تواجه مثل هذا العميل في حياتك المهنية للتصميم ، أنه يعتقد حقا أنه يعرف المزيد عن التصميم اكثر منك.

إياك و التفكير فى أشياء مثل ، “لماذا إستاجرتنى؟” او “أنت لا تعرف أي شيء على الإطلاق” قد تكون هذه الجمل مفهومة ، ولكن البعض منا قد يتعدى ذلك ونقول للعميل ان كل ما لديك من أفكار خاطئة بشكل مخيف. هذا الاسلوب كارثيا على عملك .

- هنا بعض النصائح حول كيفية عرض أفكارك على الآخرين سواء كانت فى التصميم أو أى مجال آخر

تجربة اقناع العميل بأفكارك ومنتجك

كن هادئا

شيء واحد علينا جميعا ان نحافظ عليه هو المحافظه على بروده أعصابنا. اذا كنت تقول للعميل أن أفكاره سيئة ، فقد يقرر على الأقل ترك منشاتك و الذهاب لتوظيف شخص آخر. لن تجد شخص يعتبر إن لديه أفكار عظيمه أن يقبل من أحد قول شيئا آخر.

خصوصا ان هو المالك وله القول الفصل في الآخر بخصوص التصميم. هناك عدد قليل من الطرق التي يمكن أن تسمح للعميل معرفة أن فكرته ليست الأفضل ، من دون المساس بكل العمل الشاق الذى قمت به ، خذ نفسا عميقا وحاول قول رايك بهدوء و دبلوماسيه حتى لا تستفزه.

بين له ما تعنيه

الطريقة الوحيده البسيطة للسماح للعميل معرفة أن فكرته ليست الطريقة المثلى ، هى أن تعرض عليه بعض الشعارات والتصاميم التي لم تكن ناجحة من نفس المفهوم. هل يمكن أن تذهب أيضا قدما وتنفذ ما يطلبه ، ثم توضح له لماذا لن ينجح إقتراحه. إن كثيرين لا يقتنعوا الا بالمشاهده الفعليه.

محاولة التوضيح

ربما لا يعرف العميل مدى خبرتك فى تصميم العلامات التجاريه . ببساطة اشرح له لماذا بعض الأمور لا تعمل دون أن تبدو مغرورا. لسبب ما يفترض كثيرين أن المصممين يعتقدون أنهم يعرفون كل شيء ، ويمكن أن يتعاملوا معك بتكبر ، لذلك حاول أن تكون مهذبا. سيكون الوضع حساسا ، ولكن حاول افضل ما لديك للتوضيح حتى يتعرف على وجهة نظرك.

إذا كان العميل يريد شعار بالغ التعقيد حذره  أن الجمهور بحاجة إلى أن يتذكر الشعار بمجرد أن ينظر إليه في حوالي 2 ثانية. شيء جيد آخر هو أن تقول له أنه إذا لم يتمكن من وصف الشعار من الذاكرة ، أو يشرح كيف يبدو الشعار لشخص آخر ، فإنه على الأرجح ليست فكرة جيدة أن يكمل هذا الشعار.

هل سيكون الشعار جميلا مفهوما بعد الطباعة؟

إذا كان الشعار معقدا جدا أو مفصلا جدا ، فإنه من المرجح أن يبدو سيئا في الطباعة. هذا شيء يجب أن يعرفه العميل. أحيانا يكون العمل جارفا بالنسبة للعميل أيضا. لقد تعاقد معك لأنك تعرف شيئا لم يفعله من قبل ، وأنه يعتمد عليك لتوفير المعلومات له.

إذا كان لديهم شعار لا يبدو جيدا او حتى لا يقرب للجمال بصله و في لون واحد ، إظهر له كيف يمكن أن يبدو في الطباعة. نفس الشيء ينطبق على الحجم. إذا قلصته 1 بوصة ، هل ما زال من الممكن ان تتعرف عليه؟

إذا فشل كل ذلك : إعمل محاولة أخيره

هناك بعض الحالات يمكن تجربة فكره العميل. في الواقع ، يجب أن تعطي دائما نظره أخرى لما عرضه العميل . لا يمكن لشخص واحد أن يكون طول الوقت على حق و إن أفكاره هى الافضل.

لذلك حاول قبول الأفكار الأخرى التى يمكن أن توسع آفاقك. من الغرور أن تكون متكبرا و ترفض حتى محاولة أفكار أخرى. من يدري ، فقد  يكون العميل علمك شيء لم تكن لتعرفه أبدا.

الخــلاصــة

حتى لو كنت تريد ان تقول للعميل أن أفكاره ليست فعاله ، يجب أن تجربها  لترى النتيجه فى الواقع. إذا كانت حقا الأفكار الرديئة ، كن مهذبا واشرح لماذا لن تنجح هذه الأفكار.

أذا أردت أن تضع شعار من أفكارك يجب أن يكون بسيطا وواضحا ويسهل تذكره ، مع عرض أمثله لماذا فكرتهم لن تعمل سيساعدك على إقناع العميل أن يتنازل عن فكرته و يقبل فكرتك لشعاره التجارى.

معايير إدارة أخلاق فريق المبيعات

أنت تعرف كونك تدير فريق المبيعات لدى شركتك هذا لا يعنى بالضرورة أن الفريق بالكامل يسير وفق أخلاقك والمعايير الخاصة بخطة التسويق للشركة.

ففريقك بالتأكيد يحملون أخلاقهم الخاصة وخلفياتهم معهم لمنشأتك على أساس خلفيتهم الاقتصادية، ومعتقداتهم الدينية، وتنشئتهم الثقافية. ولكن بوصفك مدير المبيعات، يجب عليك إدارة تصرفات فريق المبيعات لان تصرفاتهم  تعكس صوره المنشأه بطريقه مباشرة وغير مباشرة على العملاءالمتوقعين.

في كثير من الأحيان، يتطلع فريق المبيعات اليك لمعرفه بعض التوجهات الأخلاقيه لتساعدهم فى أداء مهامهم فى مجال البيع.

إذا كان لديك حصص مبيعات محتمله كثيره تغطى عده أسابيع او شهور ، و تسمح لمندوبي المبيعات الغير أخلاقين بالعمل مع باقي فريقك للمبيعات لما يعرف ” زنقه الشغل “، هذا يرسل برسائل ضمنيه لفريقك أن المبيعات هى الأكثر أهمية من الأخلاق. بصرف النظر عن كونها فلسفة غير لائقه، هى أيضا من الأعمال السيئة.

فكما تُدرك ان العميل المتوقع لا يبدأ علاقه تجاريه مع المنشأه عموما الا بعد عمليه البيع الثانيه. تشويه منشاتك للحصول على صفقه بيع سريعة أو الفوز في منافسه مبيعات بوجود بائع سىء السلوك لن تحصل على الصفقه الثانية و تخسر العميل من أول صفقه.

ان فريقك للمبيعات ينظر الى إدارة التسويق والمبيعات باعتبارهما نموذجا يحتذى به فى سلوكهم المتوقع، لذلك وضع معيارا أخلاقيا للمعاملات التجارية هو عملك و ايضا هو المسؤولية الفردية لمندوبى المبيعات.

لديك فريق للمبيعات هو الذى يواجه و يتعامل مع  العملاء ، لذلك من المهم أن تقوم بتوصيل معاييرك و المعايير الأخلاقية المحدده من المنشأه لهم و حثهم على إتباعها.

ان الأخلاق فى المبيعات تتجاوز كيفية  تفاعل فريقك مع العملاء الحاليين والمرتقبين, بل تشمل أيضا كيف يتواصل الفريق فيما بينهم و مع غيرهم من موظفي باقى الاقسام, لأن الأخلاق لا تتجزأ او تختلف من موقف لآخر.

- هناك عنصران من المعايير الأخلاقية في المبيعات التي يجب مراعاتها:

معايير المنشأه و المسؤولية الفردية

هذين العنصرين هما من مسؤولية كل من فريق الإدارة ومندوبى المبيعات، فاليك بعض المبادئ التوجيهية بشأن كيفية التواصل ونشر المعايير الأخلاقية لفريق المبيعات لديك…

أخلاق المبيعات ليست ضمنية فى عملية البيع

يجب أن تكون عملية البيع منطوقه و ظاهره . يجب التواصل مع فريق المبيعات بما تتوقعه منهم و ما الذى تنظر اليه على أنه مقبول او أمر غير مقبول. يجب وضع معايير للجميع يمكن قياسها.

على الأقل مرة كل ربع سنة، ناقش اخلاق المبيعات و الآداب، ومدى إتباعها ، و مدى تواصل المنشاه داخليا خلال اجتماع مع جميع العاملين فى المبيعات.

اعد ورقة لعرض مفصل عن ما تبيع وما تقدم من خدمه

لاستخدامها في عروض المنتجات و قدمها للعميل المتوقع ليوقع عليها للتاكيد على ما تم تغطيته فى العرض .

على الإدارة استخدام نهج اخلاقي محدد

بشرح المعايير التي يتوقعها العميل من العاملين فى البيع و يلتزموا بها هم أنفسهم لاعطاء القدوه .

تحديد سياسة الشركة فى البيع

عند توظيف مندوبي المبيعات، عليك كمدير مبيعات إطلاعه و الطلب منهم التوقيع على السياسه الأخلاقيه للمنشأه الموجوده مع وصف وظائفهم حتى تضمن إلتزامهم باخلاقيات المنشأه و ان لا يحيدوا عنها.

تواصل الإدارة مع الفريق

التواصل مع فريق المبيعات على أساس شهري لمناقشه ما هو المتوقع منهم فيما يتعلق ببيع ما لديك، وليس ما يريدون بيعه.

شكوى العملاء ليست كلها صحيحة

لا تفترض دائما أن مندوب المبيعات غير أخلاقي لمجرد ان العميل يشكو.  في كثير من الأحيان لا يعرف العميل الجديد كيف يقوم بالشراء وبالتالى يقوم بإلقاء اللوم فى ما بعد عن القصور الذى قد يظهر فى مشترياته على مندوب المبيعات. . . بدلا من قبول مسؤولية أخطائهم الشخصيه.

إحرص ان تنبه على فريق المبيعات أن لا يفعلوا الآتى تحت أى ظرف او مسمى

•   البيع هو مهنة مشرفه وذات دخل جيد. ولكن مثل غيرها من المهن، هناك أوقات يقوم الفرد “توسيع الحقيقة” لخلق دخل لنفسه أو لتحقيق ظهور لنفسه أمام الآخرين. عندما يحدث هذا، او ذلك, فهو عمل متعمد من السلوك غير الأخلاقي.
• فى أوقات أخرى، يقوم مندوبي المبيعات “بتوسيع الحقيقة” ليس متعمدا، ولكن بسبب ما لديهم من حماس أثناء عمليه البيع, لا يزال هذا السلوك غير أخلاقي من وجهة نظر المشتري حيث أن التعليقات الغير دقيقه و المبالغ فيها الذي أدلى به مندوب مبيعات قد تؤدي بالعميل إلى احتمال الشراء لمره واحده فقط و ينشر ذلك بين معارفه و أصدقائه مما يسىء الى المنشأه. . وبالتالي هذا السلوك يحتاج أيضا إلى إدارته بشكل أخلاقى.

أربع طرق لمواجهة تحديات التسويق الى الأبد

ان مفهوم التسويق لدى أغلب أصحاب المشاريع الصغيرة هو مفهوم شديد الخطورة . دائما ما يحتاجون ويريدون حلول تسويقية تضمن لهم أعمال مُربحة مع نمو سهل ومُريح لكن أغلبهم حتى الآن لا يعرف من أين يبدأ أو كيف يركز جهوده لتحقيق هدفه.

إنّ جوهر تسويق يكمن فى أن تفهم حاجات زبائنك وتطوّر خطتك لتشمل كل هذه الاحتياجات.

قد تتفاجىء اذا اكتشفت أن 90% من الأعمال الصغيرة الناشئة لا تملك حتى خطة تسويقية. من الصعب الوصول إلى غايتك إذا كنت لا تعرف من أين يجب أن تذهب.

4 تحديات تسويقية مشتركة تواجه أصحاب الأعمال الصغيرة

• قلة الاهتمام والتركيز
• سوء التنفيذ
• عدم التواصل مع العميل
• عدم وجود رصد وتحليل للنتائج

- هل تواجه أيّ من التحديات المذكورة ؟

فاذا كنت واحد من أصحاب المشروعات الناشئة وتتلمس خطوات نجاحك التسويقى عليك بالتركيز على هذه الوسائل الأربعة فقط، للتغلّب على تلك التحديات التسويقية الى الأبد..

1. إنشاء علامة تجارية بارزة وواضحة لا تُنسى ولا خطأ فيها

السرّ فى نجاح العمل التجارى محدّد من خلال قدرتك أن تبلغ هدف عملك بقوة كدقّة الليزر وقدرتك على تقديم تعريف واضح وتجربة ثابتة ومحددة المعالم.

باختصار انها ال

عندما تقدمها مميزة وواضحة ، فانها تضمن لك عمل تجارى مزدهر مع كل العملاء وستقدم لك بالطبع الأرباح التى تريدها.

السر دوما هو إنشاء علامة تجارية قوية تفرض وجودك بقوة وتميز، لكن لا تنسى عليك العمل على تصميم وتقديم علامتك التجارية التى توضح رؤية عملك قبل البدء فى أى نشاطات تسويقية.

2. انشاء اتصال حقيقى مع جمهورك الرئيسى المستهدف، أو بمعنى أدق أنصارك المحتملون

– من الذي يريد ويحتاج الى ما لديك لتقدمه؟

إنّ الجواب الخاطئ الوحيد هو كلّ شخص…EVERY ONE

إذا كنت طبيب أطفال، من المحتمل أنك قد تشاهد عندك الرضع والأطفال. لكن هل هؤلاء هم جمهورك المستهدف؟

لا! هم مرضاك، لكن الآباء هم من أنت في حاجة للتواصل معهم للحصول على الاطفال في الباب الخاص بك. وبالطبع ليس أي آباء – انها مجموعة محددة من الآباء والأمهات.

في مجال التسويق، يمكنك أن تحصل على الكثير إذا ركزت إنفاقك الخاص على مجموعة محددة جيدا من الناس الذين تستمتع وتستفيد بالعمل معهم. وكلما كانت هذه المجموعة المحددة أفضل كلما كان تسويقك أكثر فعالية وتأثير .

3. تصميم عروض لا تُقاوم لجذب عملائك مثل قوة المغناطيس

تعتمد 80٪ من جميع قرارات الشراء على العاطفة. كمسوق هذا هو عملك معرفة كيف يريد عملائك أن يشعروا ، لتحملهم على تصور كيف يمكن لخدماتك أن تُلبى احتياجاتهم.

الناس يريدون أن يعرفوا، “ما الفائدة في ذلك المنتج الجديد بالنسبة لي؟” استفد من هذه العاطفة واخلق العروض التي تمس زبائنك.

4. صياغة خطة التسويق الشخصية والعملية

التسويق هو كل ما لديك لجعل المنتج أو الخدمة التى تقدمها أكثر وضوحا، مرغوب فيه أكثر وأكثر وبالطبع أكثر ربحية. فخطة التسويق الخاصة بك يجب أن تحدد بوضوح الصورة كاملة، وذلك اعتماداً على اهتمامك وفهمك لمحاور التسويق الأربعة 4 ‘P’ وهى المنتج  product، السعر price، المكان place، الترويج والتوزيع distribution ،promotion.

وبوجود 90٪ من أصحاب الأعمال الصغيرة ليس لديهم خطة لمشروعاتهم، ستكون لديك الأسبقية للفوز على منافسيك عن طريق وضع خطة تسويق لشخصك ولعملك قابلة للتطبيق لضمان الوصول إلى أهداف عملك المرجوة.

باتباع هذه المعايير الأربعة ستتحول أي شركات صغيرة الى آلة لجلب المال مدعومة بنمو قائمة العملاء ، وزيادة المبيعات والأرباح.

هذه الخطوات الأربع هى سر أصحاب أعمال الملايين دولار…بشكل حرفى ومجازي.

بغض النظر عن شخصك و عن النجاح الذي حققته بالفعل في حياتك و التحديات التي قد تواجهك  حاليا ، كرفيق في السفر في رحلة الحياة المذهلة ، و لك مني – عزيزي القارئ – التحية علي تفانيك و اخلاصك و التزامك ، أعدك أنك إذا ركزت معي بأقصي ما لديك خلال الصفحات التالية ، فسوف تكافأ بما يفوق توقعاتك .

لقراءة باقى الكتاب يمكنك تحميله من هذا الرابط

مجموعة مميزة من كتب الإدارة والنجاح للتحميل

كتاب روافد التفكير الإيجابي

اتصور أن فكرة هذا الكتاب تشرح نفسها ببساطة من خلال العنوان ذاته الذي يتصدر الغلاف ، و يفهم منه بسرعة ان الغاية المتوخاة هي البحث عن (الحكمة) و تقصي معانيها و دروسها في الحياة ..

و ان رحلة البحث في هذا المقام تتحدد مساراتها في ما يعرف ب (الاقوال المأثورة) .. و الحكمة ، كما يعرفها الامام ابن القيم (رحمه الله) ، هي فعل ما ينبغي على الوجه الذي ينبغي في الوقت الذي ينبغي ..

و هي بهذا المعنى تكون هبة عظيمة من الله جل و علا لمن شاء من عباده ، إذ تعين صاحبها على ادراك الغايات و الاسباب ، فيحسن بذلك تقدير الامور وفق بصيرة مستنيرة تهديه للصائب من الاعمال .

و حول معاني الحكمة ، و مفاهيمها المتعددة ، و مكوناتها الاساسية ، و اختلافها عن (الفلسفة) ، مع بيان اهميتها لنا كمسلمين في عصرنا الحاضر .. لم أجد للحديث عن كل هذه الامور افضل مما كتبه الاستاذ الدكتور عبد الكريم بكار في هذا الشأن.

ضمن مقالته المنشورة على شبكة الانترنت في موقع صيد الفوائد ، بعنوان : و من يؤت الحكمة فقد اوتي خيراً كثيراً … و على هذا ارتأيت ان انشر نصها كاملاً في هذا الكتاب ، دون تصرف أو اختصار ..

لتحميل الكتاب 

كتاب النجاح الحقيقي

إننا نعيش في عالم يندفع بسرعة نحو الأمام و التغيرات التي تجري خلال يوم من حياتنا ؛ كانت تستغرق عقدا كاملا من حياة أجدادنا ؛ ففي كل 15 ثانية تطبع نشرة علمية ، أو يطلق ابتكار جديد . و تمطر حواسنا ، خلال هذا التغير السريع ، بكم هائل من المعلومات عبر التلفزيون و المحطات الفضائية . و كأن الحياة ذاتها قد تحولت الي معجزة معلوماتية . و أضحت كل دقيقة في حياتنا مزدحمة بصور حية تعكس أفضل و أسوأ ما تتصف به الطبيعة البشرية . و وسط هذا كله تروج لنا حلول فورية للمشكلات و الصعوبات التي نواجهها .

لتحميل الكتاب

كتاب

بعبارة مبسطة، القيادة هي عملية التأثير في الناس وتوجيههم لإنجاز الهدف. عندما تبادر بتنظيم مجموعة من الأصدقاء أو زملاء في العمل لجمع تبرعات لمساعدة المحتاجين، أو لقضاء عطلة نهاية الأسبوع مع بعضكم البعض، أو لتجهيز حفلة بسيطة لأحد الزملاء، في هذه الحالات ستظهر أنت بمظهر القائد.

عندما يخبرك رئيسك برغبته بمناقشتك لاحقا في بعض المشاريع العالقة فهو يظهر كقائد. أما في المنزل، عندما تحدد العمل الذي سيقوم به طفلك، ومتى وكيف سيقوم به، فأنت بذلك تظهر كقائد. النقطة الرئيسية هنا هي سواء كنت في منصب إشرافي أو إداري أو لا، ستمارس القيادة لمدى ما وبنوع ما.

الهدف: هدفك في هذه المنطقة من التطوير الاحترافي يجب أن يكون معرفة وإحراز أكبر قدر ممكن من صفات القيادة الفعالة، وأن تتعرف على الأنماط المختلفة للقيادة وكيف ومتى تطبق كل منها.

لتحميل كتاب القائد الناجح

]]> http://portal.fwasl.com/%d9%85%d8%ac%d9%85%d9%88%d8%b9%d8%a9-%d9%85%d9%85%d9%8a%d8%b2%d8%a9-%d9%85%d9%86-%d9%83%d8%aa%d8%a8-%d8%a7%d9%84%d8%a5%d8%af%d8%a7%d8%b1%d8%a9-%d9%88%d8%a7%d9%84%d9%86%d8%ac%d8%a7%d8%ad-%d9%84%d9%84/feed/ 0