- سمسار يقوم بسويق وبيع المشروع التجارى بتخصصه ومنشآته على كل المستويات للأعمال الصغيرة والمتوسطة والكبيرة وأيضاً العملاقة.

ماذا يفعل سماسرة الأعمال؟

• يبحثون عن الأشخاص الراغبين فى بيع أعمالهم التجارية،
• يقومون بتقييم وتثمين الأعمال بناء على حالة السوق،
• يدرجون الأعمال للبيع،
• يبدؤون بتسويقها وتحديد المشترين المحتملين،
• يعرضون العمل،
• يجاوبون على الأسئلة والاستفسارات،
• يعملون بالنيابة عن عملائهم لمفاوضة سعر البيع الملائم ويساعدون فى كل الأمور المتعلقة.

- بكلمة أخرى، سمسار لبيع الأعمال التجارية تعنى الاهتمام بكل ما يتعلق بمهمة بيع العمل، وازالة كل الضغط والعمل من أكتاف البائع أو صاحب العمل.

بامكانك أيضاً النظر فى التخصص فى بيع نوع معين من الأعمال التجارية مثل المطاعم، الفنادق، محلات التجزئة، المؤسسات أو الشركات أو المصانع.

التخصص فى أحد الأعمال التجارية كسمسار مبيعات قد يكون الطريق الأسرع لنمو العمل وثقة العملاء، موقع على الانترنت سيكون وسيلة فعالة للتسويق وبداية العمل.

• هذه الخطوة تأتي في إطار “ياهو جديدة” أصغر، وأكثر رشاقةً وربحاً، ومجهزة بشكل أفضل للإبداع بالسرعة التي يتوقعها زبائن الشركة.
• وقال سكوت تومبسون  المدير التنفيذي للشركة بأن ياهو تكثف جهودها للتركيز على عملها الأساسي وإعادة توزيع مصادرها بحسب الأولوليات المستعجلة، وأضاف تومبسون بأن الوصول إلى هذا الهدف يتطلب اتخاذ قرارات صعبة على حد تعبيره.
• وذكر سكوت ان هذه الخطوة من إحدى الخطوات للتركيز على قوة ياهو و معرفة نقاط ضعف الشركة والتركيز على سوق الهواتف واضاف بأن الشركة ستركز على المستخدم اولا ومن ثم المعلن كعودة لتوجه الشركة المعروف في السابق.

استمرار تدهور حالة ياهو بفصل 2000 موظف

هذا القرار متوقع لشركة تعاني من التخبط و الفشل المتتالي في السنوات الاخيرة ، فمن فشل صفقه استحواذ مايكروسوفت مرورا ببيعها لخدماتها المعروفة ومن ثم استقاله الكثير من اعضاء الادارة في الشركة من بينهم مؤسس موقع ياهو يجعل من ياهو مكان غير آمن لا للمستثمرين ولا لمن يبحث عن وظيفة.

- وبفصل 2000 موظف يمثلون 14% من اجمالى موظفى الشركة البالغ عددهم  14100 الف موظف بدوام كامل، وذلك بحسب أرقام الربع الثالث من العام 2011، ذكرت ياهو  بأن هذه الخطوة ستوفر عليها قرابة 375 مليون دولار في السنة.

وبسبب الأزمة المالية التى تعانيها ياهو منذ فترة توقع على إثرها المحللون أن تلجأ الشركة في النهاية إلى اتخاذ مثل هذه الخطوة بهدف تخفيف المصاريف، ويتوقع البعض بأن تخفيف المصاريف قد لا يكون بهدف إعادة هيكلة الشركة فحسب، بل بهدف جذب الراغبين بشراء الشركة.

على الرغم من أن الووردبريس من افضل برامج ادارة المحتوى على الاطلاق، ولكن كما ذكر التقرير الذى أصدرته شركة Websense المتخصصة في أمن الانترنت، بأنه تمت إصابة حوالي 30 ألف مدونة ووردبريس WordPress في موجة هجمات واسعة تسعى إلى نشر برنامج مزيف لمكافحة الفيروسات يؤدي إلى إصابة الأجهزة التي تقوم بتحميله.

وقالت الشركة بأن عدد الصفحات المصابة وصل إلى أكثر من 200 ألف صفحة، معظمها لمواقع داخل الولايات المتحدة، إلا أن زوار هذه المواقع موزعون جغرافياً مما يعني بأن الإصابات ستنتقل بشكل سريع إلى بقية أنحاء العالم.

ويُعرف هذا النوع من الهجمات بإسم “برامج مضادات الفيروسات الاحتيالية Rouge Antivirus Software”، حيث يقوم المهاجم بزرع كود ضمن صفحات المدونة المصابة يقوم بتحويل زوار الموقع إلى موقع آخر يعرض بيع أو تحميل برنامج مزيف للحماية من الفيروسات، بينما يؤدي التطبيق في حال تحميله إلى إلحاق الأذى بجهاز المستخدم.

وأشار التقرير إلى أن معظم المدونات التي تأثرت بالهجمات تعمل بنسخ قديمة من ووردبريس، أو تستخدم إضافات تحتوي على ثغرات أمنية، أو يستخدم أصحابها كلمات مرور ضعيفة.

ونصحت الشركة أصحاب المدونات بإبقاء نسخة ووردبريس محدثة دائماً إلى النسخة الأخيرة مع جميع الإضافات، واستخدام كلمات مرور قوية يصعب كسرها.

نتمنى ان تصمد النسخة الاخيرة من الوورد بريس امام هذا الهجوم

الفكرة وان كانت تبدو للوهلة الأولى بأنها مهنة سمسار عقارات، لكنها فى الواقع أكبر وأشمل من فقط تسميتها مشروع سمسرة، فصاحب هذا المشروع ليس فقط عليه عرض المطلوب بيعه وشرائه وانما تجهيز العقارات للبيع.

فخدمة تجهيز العقار هى خدمة تسويق عقارى تضمن للعقار المعروض للبيع أو الإيجار الحصول على الانطباع الأول الجيد وبالتالى يباع أو يأجر أسرع وبقيمة أعلى.

إستهدف وكلاء بيع العقارات لإقناعهم بجدوى خدماتك.
خدماتك تشمل تصليح النوافذ المتصدعة ، والطلاء ، الأسقف ، وتأجير الأثاث ونباتات الزينة وتحسين المنظر العام للعقار لتعطى الإنطباع الجيد لمشترى العقارات المحتملين.
الانطباع الخاطىء! سبب فى إحجام المشترين وانخفاض القيمة.

المشكلة الآن أنك لو حصلت على ما سبق وحصلت عليه، فلن تحصل على السعادة ذاتها، وربما خرجت حانقا غاضبا، وهذا هو ما يجعل قطاع كبير من الناس يؤمن بأن إرضاء العملاء من القرارات الخطيرة، فلو أرضيتهم فإنك هالك، لأن إرضاء العملاء مكلف جدا، يستنزف أضخم الميزانيات.

الخبر المؤلم هو أنك إذا لم تفعل ذلك، فعله غيرك ونالوا بالغنيمة من الزبائن والعملاء. الإبداع والابتكار ليس شيئا تفعله مرة وحيدة وتدخل في سبات بعدها.

الإبداع الفعلي هو أن تستمر في المجيء بالأفكار العبقرية و الناجحة، الواحدة تلو الأخرى، حتى تفاجئ عملائك في كل مرة يدخلون متجرك، حتى تحافظ عليهم وتجعلهم يبقون عملاء لك، لمدى الحياة، وهذا هو ما يريد الكتاب – الذي نحن بصدد الحديث عنه – توصيله لنا.

هذا الكتاب Amaze your Customers لكاتبه دانيال زانيتي

جاء في الأصل باللغة الألمانية، ثم جرت ترجمته للانجليزية على يد دار النشر Kogan Page. الآن، وبدون حشو كلام، أترككم مع ما نال إعجابي في هذا الكتاب، وهو مادة طيبة لمن يعاني من إدبار العملاء عنه، ويريد أن يسترجعهم مرة أخرى. ترجم الكتاب رؤوف شبايك

أفكار كتاب كيف تبهر عملائك التسويقية

- يقدم فندق خدمة رعاية الأطفال لنزلائه، من خلال طاقم مدرب لهذا الغرض، ويقدم جهازي اتصال لاسلكي – واحد للعميل رب الأسرة، والآخر مع المربية المسؤولة عن رعاية هؤلاء الأولاد، وبذلك يستطيع الآباء الاطمئنان على أولادهم في أي لحظة.

- خصص مطعم جزءًا من قاعة الطعام وجعلها قاعة للعب الأطفال، يمكن رؤيتها من جميع طاولات المطعم، وبذلك يجلس الآباء والأمهات مستريحي البال وهم يرون أولادهم أمامهم يلعبون. خصص مطعم آخر طاولات صغيرة ملونة خاصة بالأطفال، يجلسون عليهم ويتناول طعامهم، وليس مع ذويهم.

- يقدم مطعم بيتزا معاملة خاصة للعملاء الذين يطلبون منه عبر الهاتف، إذ يسجل لهم كم بيتزا طلبوا منه، ثم يقدم لهم العاشرة مجانا، بغض النظر عن سعرها.

- يقدم سوبر ماركت كبير في أمريكا عدسات مكبرة لعملائه الكبار في السن، لكي يستطيعوا قراءة البيانات المكتوبة على المنتجات المعروضة للبيع.

- بينما يقدم محل بيع ملابس آخر عرضا خاصا لشراء الملابس القديمة من العملاء مقابل قسيمة تخفيض يمكنهم استعمالها في المحل ذاته لشراء ملابس.

- يضطر قائدو السيارات في إيطاليا لتغيير إطارات سياراتهم مع دخول فصل الشتاء لمواكبة الصقيع والثلج والمطر، ولذا يقدم محل إصلاح وبيع وتغيير إطارات خدمة خاصة، إذ يغسل إطارات سيارات عملائه، وكذلك الإطار المعدني الذي تركب عليه الإطارات.

ويفعل المثل مع الإطارات الصيفية التي غيرها عملاؤه، ويقدمها لهم مغلفة بالبلاستيك وداخل حقيبة يمكن حملها باليد، وذلك حتى لا تتسخ ملابسهم أو أيديهم أو سياراتهم أو الأماكن التي سيخزنون فيها هذه الإطارات.

- يعاني غالبية الرجال حين يذهبون لشراء ملابس تناسبهم من نسيانهم لمقاساتهم، ولهذا عمد محل بيع ملابس إلى تقديم بطاقة فاخرة لكل مشتري، مكتوب فيها اسم العميل ورسالة تشكره وتذكره بأن مقاسه في القمصان كذا أو في غيرها كذا. لن ينسى العميل مقاسه بسهولة، أو المحل الذي قدم له البطاقة.

- يقدم طبيب أمريكي لعملائه الذين ينتظرون في عيادته لأكثر من ربع ساعة، هدية، متوسط قيمتها 5 دولار… بينما يدعو مستشفى آخر في زيورخ مرضاه لدخول غرفة العمليات سيرا على الأقدام، ويقدمون لهم شرحا بسيطا بالإجراءات التي سيمرون بها.

- عيادة طبية أخرى تحوي ديكورات ملونة شبابية مع ألوان حية تبعث الأمل في الروح. الشركة التي يعمل فيها الكاتب تعرض مقاطع أفلام كوميدية للترفيه والتخفيف على الجالسين في قاعات الانتظار.

وهنا حيث أقول الى لقاء قريب بمشيئة الله

من ضمن الكتب الفلسفية التسويقية الجميلة، التي تحتاج لعقل يقبل أن يغير بعض قناعاته، كتاب كيف يفكر العملاء أو How Customers Think لمؤلفه جيرالد زالتمان.

هذا الكتاب يقول أنه بالبحث والتجربة، استقر في ذهن العديد من العلماء النفسيين أننا معاشر البشر نأخذ 5% فقط من قراراتنا بناء على أسباب عقلانية رشيدة، بينما 95% من قراراتنا يتخذها نيابة عنا – بدون وعي منا أو إدراك – العقل الباطن.

وهذا الأخير كنز دفين نعرف عنه القليل. من ضمن ما يقع تحت تصنيف العقل الباطن القناعات الراسخة والتي تتكون بدون وعي منا، والتي قد يكون من ضمنها سياسة السير مع القطيع.

بدون جدل عقيم، إليكم بعض نتائج الأبحاث والدراسات التي أجريت على بشر مثلنا، وأسردها لأترك القارئ حرا يخرج بما يريده من نظريات، ومن أراد الاختلاف معي فليفعل، على الرحب والسعة، فلست من حملة الشهادات العليا ولله الحمد، وليس من واضعي النظريات، بل مجرد باحث ومحب للتعلم، ومن فهم شيئا قبلنا، فليشاركنا ما وجده، فنحن هنا لنبحث معا عن الحكمة.

تختلف نتيجة تناول الطعام في مطعم ما على الصحبة، فلو كنت بصحبة صديق حبيب إلى قلبك، فستزيد نسبة إعجابك بطعم ولون ورائحة الطعام، وأما إذا كنت لا تحب رفيقك في تناول الطعام، فستزيد نسبة نقمك على الطعام والمطعم والمكان.

- رغم أن البعض يراها فكرة سخيفة، لكن الإحصائيات تؤكد زيادة مبيعات المنتجات ذات السعر 9.99 بنسبة كبيرة عن تلك التي تحمل سعر 10، رغم ذلك، أجد الكثير من مديري المبيعات يرون الأمر سخيفا ولا يريدون التجربة. (الكسور تبيع بينما الكوامل تتهادى).

عند تجربة منتجات منزلية مطبخية، أكد 60% من العينة التي جربت هذه المنتجات أنها ستشتريها على الأرجح أو بالتأكيد فور توفرها في الأسواق بعد 3 أشهر من التجربة. بعد مرور 8 شهور على هذه التجربة، اشترى 12% من العينة هذا المنتج الذي اختبروه.

لماذا لم تشتري البقية كما كانوا يقولون؟ نسبة كبيرة من العينة لم تعرف إجابة لهذا السؤال ولم يجدوا تفسيرا لعدم شرائهم. (مع تحياتي لبحوث التسويق!)

عند الطلب من عينة من الناس إغماض أعينهم وتجربة طعم عينة من منتجين: (أ) و (ب)، مالت أغلب العينة لتفضيل طعم العينة أ، لكن فور فتح أعينهم، ورؤيتهم لطريقة تغليف المنتج ب، ولاسمه الشهير، عدلوا تفضيلهم واختاروا المنتج ب.

عندما تشتري من المحل وتقف لتدفع، تجد أمامك رفوفا تحوي منتجات صغيرة سريعة البيع. عند تقصي رأي المشترين الذين يقفون هذا الموقف في دوائين:

الأول دواء يحمل اسم المحل / المتجر، والآخر يحمل اسما تجاريا، أكد القسم الأكبر من الناس أنهم يعرفون أن الفرق بين الدوائين هو السعر فقط بينما التأثير واحد.

لكن عندما عانى بعض أفراد العينة من مرض يعالجه هذا الدواء، قرروا شراء الدواء الأغلى في السعر، رغم قناعتهم بتعادل الاثنين في التأثير. عند تجربة الأمر ذاته مع الأمهات وأدوية الصغار والرضع، اختارت الأمهات شراء الدواء ذي الاسم التجاري لشعورهم بأنه الخيار الأفضل لصغارهم.

- اختبر مصنع أوروبي ما أفضل طريقة لتحذير سائقي السيارات من أجل التوقف بسبب وجود عوائق على الطريق تمثل خطرا عليهم، وجاءت النتيجة أن عرض إشارة تحذير في لوحة عدادات القيادة بسرعة خاطفة تعجز العين عن قرائتها جعل أكبر قدر من السائقين يستجيبون للتحذير ويقللون سرعتهم أو يتوقفون. (هل توافقني أن السبب ربما كان أن العقل اللاواعي أسرع في الاستجابة من العقل الواعي؟).

عند اختبار أي ممثلي الإعلانات لهم الرصيد الأكبر من الثقة لدى جمهور المشاهدين، وجدت الدراسة أن كل من يشبه الأطفال، أو من يحملون وجه طفل صغير، ملائكي الملامح بريء الطلعة.

فإن المشاهدين يربطون بينه وبين الطفولة البريئة التي لا تعرف الكذب أو النفاق والخداع، وبالتالي يولون ثقة أكبر لأي إعلان يظهر فيه طفلا بريئا أو حيوانا صغيرا عليه ملامح البراءة.

مصدر المقال مدونة شبايك

_ نورم برودسكي رجل عصامي أمريكي نيويوركي، له باع طويل جدا (30 سنة) مع النجاح والفشل في مجال الأعمال التجارية، بثروة حالية تقارب 110 مليون دولار، وهو كاتب له عامود منتظم في مجلة .Inc الأمريكية التي تعني بالناجحين من رجال الأعمال.

لا تخفض سعر بيع غير المستغل

على سبيل المثال، حين يكون لك مساحة غير مستغلة في مخزنك، ستجد نفسك مدفوعا لأن تعرض تأجيرها لعملائك بسعر رخيص جدا.

مثال آخر، لنقل أنك تؤجر أسطول سيارات نقل وشحن، في بعض فترات العام لا يعمل هذا الأسطول بكل سعته، فتندفع لتقدم سعرا متدنيا للغاية لكي تصل إلى أقصى درجة استغلال لكل مواردك، فهذا هو الهدف الأكبر لكل نشاط تجاري، لا شك في ذلك. لا تفعل.

في سياق كتابه The Knackيقول مؤلفه نورم برودسكي أن لديه 4 أسباب تبرر عدم استغلال السعة غير المستغلة في ممتلكات شركتك عبر تخفيض سعرها.

نعم، في بعض الحالات القليلة سيكون قرار مثل هذا مبررا، لكن في بقية الحالات العامة والمعتادة والمتكررة، سيكون لقرار مثل هذا عواقب غير محمودة (هذا المثال ليس مقصودا فيه البيع المباشر للمشتري النهائي، مثل المطاعم وغيرها، المقصود به تعامل الشركات مع بعضها).

- دعنا نقرأ أسباب نورم:

1. تكلفة رأس المال

في كل مرة تقوم بها بعملية بيع، فأنت فعليا تقـرض عميلك حتى يسدد فعليا مقابل ما اشتراه. في عالم الأعمال، تبيع الشركة، ولا تقبض ثمن ما باعته إلا بعد شهر أو اثنين أو ثلاثة. فعليا أنت تحبس مالك عن متاجرتك به حتى يعود إليك من هذا المشتري، مع الأخذ في الاعتبار خطر عدم قبضك لهذا المقابل لأي سبب كان.

في مقابل كل هذه المخاطر والتكاليف، يجب أن تحقق هامش ربح كبير وكافي يبرر هذه المخاطرة والتكلفة، ليكون صافي الربح المتحقق منها كافيا لكي تتمكن من الاستمرار في مجال تجارتك. هذه الطريقة في التفكير وإدارة المبيعات ذات أهمية حيوية وقصوى، ومن يهملها سيحكي لك عن أهميتها بعدما خسر تجارته وخرج منها.

2. تكلفة الفرصة الضائعة

لنقل أنك خفضت سعر تأجير أسطول شاحنات النقل لديك، ونجحت في استغلال كل طاقة متوفرة لديك بسعر قليل، ثم جاءك عميل جيد يدفع سعرا مرتفعا للحصول على خدماتك، فاعتذرت له ورددته خائبا، سيذهب إلى غيرك وربما لن يعود، أو سيعرف عن أسعارك المنخفضة ولن يدفع مثل ذي قبل.

3. أنت منافس جديد ضدك

حين تخفض أسعارك، فأنت فعليا تصنع منافسا جديدا لك، وهو أنت! من دخل معترك التجارة سيقول لك أن الأسعار ستصل بشكل تلقائي إلى أدنى سعر لها (في حالة المنافسة الحرة وانعدام الاحتكار). أي أن طبيعة الأسعار أن تهبط لأدنى مستوى ممكن لها، بسبب دخول منافسين جدد في السوق يقدمون أسعارا أقل.

(مثلما حدث في مصر مثلا حين دخلت شركة اتصالات الإماراتية إلى سوق الاتصالات النقالة ففضحت احتكار مزودي الخدمة الآخرين وتلاعبهما بالأسعار لمصلحتهما، فهبطت أسعار خدمات جميع مزودي الاتصالات في مصر إلى أدنى مستوى.

ومن المتوقع هبوطها أكثر إذا دخل مزود رابع وبقي السوق حرا دون تدخل حكومي أو اتفاق مزودي الخدمة على رفع الأسعار معا). حين تخفض سعرك، فأنت فعليا تجعل من المستحيل بمكان العودة إلى مستويات أسعارك السابقة والتي كانت تحقق لك هامش ربح أكبر وأريح.

4. ستخسر العملاء الجيدين

حين تخفض أسعارك، فأنت فعليا تطرد العملاء الذين كانوا يدفعون أسعارك المرتفعة والمريحة. أي شركة ناشئة تحتاج إلى عملاء جيدين، يقبلون دفع أسعار مرتفعة للحصول على خدمات متميزة. هامش الربح المتدني يجعل أي شركة ناشئة معرضة للخسارة المؤلمة بشكل كبير ولأي سبب طارئ.

هامش الربح المرتفع يحقق لك مساحة حماية ضد تقلبات تجارتك. حين يعرف عملاؤك بأسعارك المنخفضة، سينظرون إليك على أنك خائن ومستغل، ولن يقبلوا التعامل معك ما لم تعوضهم عما سبق ودفعوه لك من قبل، وحتى ساعتها لا يمكن أن تضمن ولائهم لك، ولا أسوأ من عميل جيد تحول إلى ناقم عليك.

قبل أن تعلنوا الثورة على محدثكم، يقول المؤلف أن هناك حالات قليلة يمكن فيها تخفيض أسعارك، لكن مقابل شروط يقبلها عملاؤك الجيدون.

- من أمثلة هذه الشروط

تقديم سعر متدن للغاية فقط في أول سنتين من تقديم الخدمة، في مقابل توقيع عقد خدمة مدته 10 سنوات وفيه شروط جزائية لمن ينهيه قبل موعده.

كذلك حين تكون بحاجة ماسة للمال وللنقد، فتقدم سعرا منخفضا مقابل الحصول على المال الآن، وهذه حالة خاصة غير متكررة يفهمها العملاء المخضرمون.

إذا طلب عميل معاملة بالمثل، فستطلب منه توقيع عقد مماثل، أو الدفع الآن نقدا، وهي طلبات منطقية ومقبولة ومفهومة، لا مجال للتنازل عنها.

هناك بدائل كثيرة عن خفض السعر، مثل تقديم قيمة إضافية لسعرك الثابت تختلف باختلاف كل عميل (مثل هدية أو شهر خدمة مجاني)، لكن في مقابل شروط خاصة وملزمة حتى لا يطلب جميع العملاء هذه المزايا بشكل أساس وبدون زيادة في السعر فتخسر وينخفض ربحك.

المشكلة في عالم التجارة العربية اليوم أن الكل يقلد ولا يفكر ويتدبر. إذا خفضت سعرك مثل المنافس، وقدمت هدايا إضافية مثله، فإذا خسر المنافس فستخسر مثله.

ما يحدث فعليا في المنافسة العربية هو أن المنافس يطعن نفسه بخنجر ويترك دمه ينزف، فتجد بقية المنافسين من يطعن نفسه بسيف أو بساطور أو بمنشار آلي وينزفون مثله، وكلهم يدعو الله أن يطيل في أجله وأن ينزف أكثر من غيره، ولا عقل أو حكمة تبرر هذا.

إذا حدث وخفضت سعرك، فيجب أن يكون لديك مبرر قوي يقبله عملاؤك الجيدون. لا تجعل عملائك يعتادوا السعر المتدني ذي هامش الربح الضئيل. عليك أن تتعلم رفض بيع خدماتك ومنتجاتك بثمن بخس.

التجارة الناجحة تعني تحقيق أرباح فعلية، لا أرقام مبيعات كبيرة. تعلم متى يجب أن تقول: لا، آسف، لا أقبل، أنا أرفض البيع بهذا السعر…

مصدر المقال مدونة شبايك

الكتاب يقوم على تعريف القارئ المهتم بعلم التسويق بمبدأ جديد، ألا وهو البيع للمتسوقين، لا للعملاء، أي البيع لشريحة Shoppers وليس Customers والقصد هنا هو تعظيم عوائد البيع في المحلات الكبيرة، مثل كارفور و بندة وسبينيس وما في حكمها من محلات البيع المترامية. الكتاب كله عبارة عن مقالات كتبها متخصصون في فن التسويق لأولئك السائرين بين جنبات الأرفف والصفوف العارضة لآلاف المنتجات والبضائع.

الكتاب يقوم على مساعدة العاملين في هذه المحلات على حسن عرض البضائع، من أجل زيادة المبيعات، ومن أجل مساعدة المتسوقين على الشراء. أحد الفصول تحدث عن تجربة شركة نستله في روسيا، حيث دخلتها في عام 1996 وبدأت بعدها تراقب وتدرس سلوك المتسوقين الروس، وهو لعمري مشابه لسلوك المتسوقين في بلادنا العربية.

الجميل في القصة أن شركة نستله راقبت – من تلقاء نفسها – أداء كل محل كبير يعرض منتجاتها، ودرست سلوك المتسوقين، وقدمت مجموعة من النصائح لكل متجر، كانت نتيجتها زيادة المبيعات.

من ضمن هذه النصائح لأحد المحلات هو وضع رفوف بيع الشيكولاته في مكان مضيء وقريب من مسارات المتسوقين، ذلك لأن قرار شراء الشيكولاته يكون عفويا، وليد اللحظة، بدون نية مسبقة.

ولذلك اقترحت نستله على المحلات وضع رفوف بيع الشيكولاته في أول ممرات الشراء وليس داخلها، بحيث أنك تسير ثم تنتقل من ممر لآخر، لتجد رفوف الشيكولاته معروضة بشكل عرضي في أول الممر. هذه الفكرة البسيطة ترتب عليها زيادة مبيعات الشيكولاته بمقدار 20% في 3 أشهر.

الآن في المرة القادمة التي ترى فيها رفوف الشيكولاته معروضة بهذا الشكل، اعرف أن ورائها دراسة تسويقية متأنية. الطريف أن نستلة وجدت قضبان الشيكولاته (Bars) هي أكثر أنواع الشيكولاته المطلوبة من المتسوقين العفويين (وأنا من ضمنهم)!

يمضي الكتاب ليشرح قواعد أي المنتجات والبضائع يجب وضعها بجانب بعضها، وأيها تضعها في أكثر من موقع، لكن الأهم، يؤكد الكتاب على أن سلوكيات المتسوقين تتغير بانتظام، وأن على المسوق مراقبة هذه التغيرات والتفاعل معها.

أما أهم نصائح الكتاب فهي أن التسويق مثل الرحلة، حتما ستتخذ فيها قرارات خاطئة، وحتما ستضل الطريق، لكن عليك أن تتقبل هذا الأمر وتستعد له، وأن تكون مرنا بحيث لا تستمر في الطريق الخاطيء، كذلك يؤكد الكتاب على ضرورة التعلم الدائم من المتسوقين.

وأما أكثر من لفت انتباهي في الكتاب هو أن شركة نستله سارعت لمساعدة المحلات التي تبيع منتجاتها على فهم عقلية المتسوقين، وحين أوضحت لهم بالتجربة العملية أن بعض التغييرات ينتج عنها زيادة الأرباح.

توقفت مقاومة أصحاب هذه المحلات لمثل هذه الأفكار، وبعدما كان الروس لا يغيرون رأيهم بسهولة وينظرون بعين ساخرة لمقترحات نستله، أصبحوا يهتمون أكثر ويقبلون هذه النصائح وينفذوها بسرعة. هذا الأمر يجب أن تنتبه له شركاتنا العربية وتفعل مثله، فالدراسات التسويقية العربية الحالية قليلة وتحتاج إلى الدسم.

الكتاب بشكل عام يناسب من له احتكاك يومي بالمتسوقين السائرين بين جنبات صفوف ورفوف ممرات التسوق، وهو يعرض تجارب ونتائج دراسات تسويقية أجريت على هذه البيئة، ولذا لا أظنه يناسب القارئ العادي المهتم بالتسويق بشكل عام.

مصدر المقال مدونة شبايك

بالتأكيد الاجابة ستكون لا….، انه سبب مهم للنجاح ولكنه ايضا من الممكن أن يصبح سبب التراجع فليست القيمة فى عدد العملاء وانما فى نوعية العميل، انها قضية الكم أم الكيف؟؟

هذا ما سنتاوله مع الجزء الأول من كتاب التسويق اللاصق والذي يحمل عنوان: حدد هوية عميلك الأمثل

الانطباع العام لدى من بدأوا نشاطهم الخاص منذ فترة قصيرة، أن أي عميل يأتي إليهم هو هدية يجب الاحتفاء بها، وعدم التفريط فيها، هذا الانطباع ربما مرده الخوف الشديد من عدم قدوم أي عميل آخر.

يمكنك أن تختار جذب عملاء يقدرون ما تقدمه لهم، وتجد عملك معهم بمثابة الشراكة بينكما، لكن قبل ذلك يجب عليك تحديد كيف يبدو العميل الأنسب لك.

الهدف من ذلك هو تعريف ووصف – ومن بعدها التركيز على – الشريحة المناسبة لك من العملاء. لا تظن الأمر غرورا أو تعاليًا على البشر، بل هو مجهود لازم للبقاء على قيد الحياة.

فالعميل الذي لا يقـّدر القيمة التي توفرها له، ولا يدفع المستحق عليه في الوقت المتفق عليه، هذا العميل سيسحبك إلى أسفل، إلى الخسائر، وإن لم تعالج هذه النقطة بسرعة وحزم، فستنتهي ولديك قائمة من العملاء السيئين.

لأن كل عميل فعلي اليوم، كان بالأمس عميلا محتملا، لذا تستطيع رسم صورة العميل المناسب لك، بناء على خبرتك من التعامل مع عملائك الحاليين وكيف حصلت عليهم، وبذلك تستطيع التركيز على شريحة عملاء محتملين، جلبت لك في الماضي عملاء فعليين جيدين.

أفضل نقطة بداية 

أن تنشئ ملف حسابات (اكسيل أو مماثل له) وتكتب قائمة بكل عملائك الحاليين، وتضع كل ما تعرفه من معلومات عنهم، مثل الصناعة التي هم فيها، الخدمة / المنتج الذي بعته لهم، ومقدار الربح الذي عاد عليك منهم خلال آخر 3 سنوات. ما أن تنتهي من هذه القائمة، ستبدأ تكون فكرة عامة عن العميل الأنسب الذي تبحث عنه.

ليس هذا فحسب، فإن هذه القائمة ستخبرك عن العملاء الذين يجب عليك التخلص منهم، والصناعة التي يجب عليك الابتعاد عنها لقلة العوائد منها، بل إن المؤلف يريد منا أن نجعلها قاعدة لنا: التخلص من 20% من العملاء الحاليين للشركة.

 العملاء الذين توقفوا عن تحقيق أرباح للشركة، العملاء الذين لا يلتزمون بما اتفقت عليه معهم. هذا التخلص له فوائد عدة، أولها أن رحيلهم عنك سيوفر لك وقتا تستثمره في استقطاب عملاء أفضل منهم.

كما أن هؤلاء العملاء سيذهبون إلى منافسين لك، فيشغلونهم ويؤخرونهم ويسحبونهم إلى أسفل، ما يجعلك أنت الفائز على كل الأوجه!

أين المشكلة؟

باختصار: بدون حاجة أو مشكلة، فلن يكون لديك سوق. ولذا فما هي المشكلة التي تواجه عملائك ويحاولون حلها عبر شراء منتجك / خدمتك؟ مهما كنت تظن أنك تفهم ما تبيعه أو تقدمه، فليس هذا مربط الفرس، ما يهمنا فعلا هو المشتري – العميل، فهو الذي يحدد ما الذي تبيعه.

كذلك، لا تقصر نفسك على بيع منتجات وخدمات، لا، ليس هذا ما تبيعه، أنت تبيع حلولا لمشاكل واجهت عملائك. بعدما تؤمن بذلك، فستجد أنك تبيع راحة البال، ترياق المشكلة، الحل السحري، وبعدما تبني جهودك التسويقية حول هذه النقطة، ستجد المنافع تتوالى عليك.

المكان ثم المكان ثم المكان

لبعض الأنشطة، اختيار موقع ممارسة النشاط التجاري هو نقطة تسويقية شديدة الأهمية، فبعض الشركات لا تكترث بالبيع لعميل بعيد عنها بمسافة محددة لأن البيع له لن يحقق أي ربح ملموس بسبب تكلفة الشحن.

ولهذا، عليك رسم خريطة توضح عليها مواقع عملائك الحاليين، وتحدد كثافة النشاط التجاري، وبهذا ستعرف إذا كان واجب عليك تركيز التسويق والبيع أكثر في مناطق وأحياء تشهد رواجا لخدماتك، وهل من المجدي فتح معارض بيع في قلب تجمعات هؤلاء العملاء أم لا.

بعدما عرفت الحلول السحرية التي تقدمها، وعرفت أماكن تمركز عملائك، عليك أن تعرف كيف تتخذ شريحة العملاء الأنسب لك قرارات الشراء، ثم عليك تحديد أفضل الطرق للوصول إلى هؤلاء العملاء (إعلانات، مقابلات، معارض..).

عامل القيمة

لكي تحقق أرباحا، يجب أن تتمكن من بيع منتجك بهامش ربح كاف، لكن قبلها يجب أن تعرف وتحدد ما إذا كان السوق الذي تستهدفه يُظهر أي تقدير لما تبيعه له، وهل هناك أفراد مستعدون لدفع مقابل مالي لشراء ما تبيعه أم لا؟

الآن، أنت تقترب أكثر من تحديد عميلك الأنسب، لكن قبل ذلك، هل السوق الذي تعمل فيه من كبر الحجم بحيث يوفر لك فرصا للنمو وتحقيق الأرباح؟ هل يمكنك الترويج والدعاية لنشاطك لدى صناع قرارات الشراء في هذا السوق؟ هل لدى هذا السوق التقدير الكافي لما تبيعه، تقدير ينعكس في صورة أوامر شراء منك؟

مضى زمن البيع للجميع، وحل محله التركيز على شريحة بعينها من السوق، شريحة نيتش التي تحدثنا عنها سابقا، هذا التركيز سيجعلك قادرا على تركيز جهودك وبالتالي الحصول على أفضل النتائج. ليس شرطا أن يكون النيتش شريحة وحيدة، بل يمكن أن تكون أكثر من شريحة.

ابحث عن أناس وصناعات وشركات تعاني من مشكلة ما، مشكلة لم يتقدم أحد بحلول لمواجهتها، وركز أنت على تقديم حلول لهذه المشكلة. حين أراد ستيف جوبز (مدير شركة ابل) تحديد الفئة المستهدفة لمنتجه الجديد آيبود، فهو قال: الناس الذين لا يريدون حمل 10 آلاف قرص موسيقي مدمج معهم أينما ذهبوا. هؤلاء الناس كانوا من محبي الموسيقى والتقنيين وغير التقنيين.

مثال على وصف العميل الأنسب

صاحب عمل تجاري، قوامه من 5 إلى 100 موظف، ليس لديه قسم للتسويق، يقع في مدينة الرياض، بدأ نشاطه منذ أكثر من 5 سنوات، هذا النشاط ناجح لكنه لم يقم بأي جهود تسويقية في الماضي، ومع نمو تجارته بدأ يشعر بعدم قدرة نشاطه على النمو أكثر بدون تركيز على جانب التسويق.

المشكلة التي يواجهها هذا العميل هو غياب التحكم المركزي في جهود التسويق الفردية، ووقوع المسؤولية النهائية للتسويق على صاحب العمل نفسه، وعدم القدرة على مواجهة المنافسين بدون خطة تسويقية واضحة ومستمرة.

بعدما تضع وصفا مماثلا، ستتضح الصورة بشدة عندك، لتنطلق بعدها تبحث عن أماكن تجمعات مثل هؤلاء العملاء، وتبحث عن أفضل الطرق للوصول إليهم، ومن ثم حل مشاكلهم.

إن خطة الترويج تغطى كل مراحل الإتصال بين البائع والعميل المرتقب. وهى تغطى الإعلان ، فنون البيع وأنشطة الدعاية الأخرى .

- وتشمل خطة الترويج ثلاث مكونات أساسية . بالرغم من أن الترويج يختلف طبقا لطبيعة المنشأة إلا أن هذه المكونات أساسية لكل الأعمال وهى :

1- الإعلان

2- البيع الشخصى

3- ترويج المبيعات

الإعلان

ويشمل الجرائد ، المجلات ، الراديو ، التلفزيون ، اللافتات ، الإعلانات على الطرق ، المنشورات ، الكتيبات ، الكتالوجات …. الخ

البيع الشخصى

فى مؤسسات التجزئة يبدأ البيع الشخصى بمجرد دخول المتسوق إلى المحل . مع ذلك فإن مؤسسات الخدمة أو تجارة الجملة أو مؤسسات التصنيع فإنهم يبحثوا عن العملاء بأنفسهم .

الترويج للمبيعات

هذا النوع من الترويج يتكون من الأنشطة التى تدور حول الاعلان والبيع الشخصى مختلطة . إن الهدف الأول لترويج المبيعات هى مساعدة تجار الجملة أو التجزئة فى تحريك بضائعهم لتصل الى المستهلك .

ومن مساعدات الترويج هى الكتالوجات ، مطبوعات الإعلان ، العروض الخاصة ، اللافتات والعلامات والمعارض الخاصة …..الخ

لماذا تضع خطة ترويج؟

- إننا نحتاج الى خطة ترويج من أجل :

• تعريف العملاء بمنتج جديد

• للتحضير لمنتج موسمى

• لتغيير أو إنشاء صورة المنشأة

• التأكيد على جودة المنتج أو الخدمة .

• للإعلان عن خدمات جديدة أو إضافة مثل خدمة التوصيل مجانا أوالتقسيط … الخ

• تقديم مسئول جديد للجمهور.

• وضع إسم المؤسسة وعنوانها دائما أمام العملاء

• إيقاظ إدراك العميل بالمؤسسة ومنتجاتها وخدماتها

• للترويج عن أحداث خاصة مثل الأوكازيون ، التصفية ، الإنتقال لعنوان جديد أو إفتتاح فرع جديد أو إضافة منتج أو خدمة جديدة .

• لتحفيز المبيعات .

خلق الخليط الصحيح من الترويج

عندما تفكر فى الترويج يجب ان تفكر فى خلط الثلاث مكونات الأساسية مع بعضها الإعلان ، البيع الشخصى وترويج المبيعات .

 الفرق بين خطة ترويج وخطة تسويق

- تتكون خطة التسويق من ثلاث خطط:

1- خطة البيع 

وهى تحدد المنتجات أو الخدمات التى تخطط المنشأة لبيعها لعملاء مستهدفين . ويجب ان توضح الخطة ما هو الهدف منها كمثال: بيع خط منتج محدد ، منتج أو خدمة عالية التخصص أو عرض شامل لمنتج والذى يشمل قدر كبير من المهارة أو الخدمة الشخصية .

 2- خطة الترويج 

وهى تغطى كل مراحل الإتصال بين البائع والعميل المحتمل وهى تشمل الإعلان وفنون البيع وأنشطة الترويج الخرى .

3- خطة التوزيع

وهى تحدد كيف تخطط لتوصيل المنتج أو الخدمة أوالمخزون إلى العميل وهى تحدد وضع منفذ البيع وموقعه.

 الأساسيات الخمس لخطة التسويق والترويج

المنتج- السلعة أو الخدمة التى عليك بيعها

 السعر- كمية النقود التى تطلبها مقابل السلعة أو الخدمة

 المكان- حيث يكون المنتج عند الإنتاج وكيف ينقل إلى مكان العميل

الترويج- الإعلان والدعاية المطلوبة لخلق وزيادة البيع

 التحفيز- البيع الشخصى لمنتج أو خدمة

 أهمية الإعلان فى خطة الترويج

الإعلان هو أي شكل مدفوع لترويج غير شخصى يحاول أن يوصل رسالة بيع لأكبر عدد من العملاء المتوقعين . الغرض منه هو الأخبار ، التحضير، وتذكير العملاء بمنتج أو خدمة تؤديها المنشاة.

إن الإعلان هو أساس خطة الترويج للمنشأة وهى تركز على وسائل الإعلان التى تستخدم لأظهار المنتج أو الخدمة التى ترغب المنشاة فى الإعلان عنها . هذه الوسائل عادة تدور حول الجرائد والمجلات والراديو والتلفزيون والإعلان فى الدليل الأصفر لرجال الأعمال …الخ

الأهداف المحددة لخطة الإعلان

لتطوير مكون إعلانى فعال لخطة ترويج يجب أن يكون لكل نشاط إعلانى هدف محدد . أمثلة لهذه الأهداف تشمل :

• جلب طلبات الشراء

• إخطار العميل بالمنتج الجديد

• الترويج لاحداث خاصة

 إعداد ميزانية الترويج

- إن هذه الميزانية مثلها مثل اى ميزانية تحاول الرد على الآتى :

- كم يجب أن ننفق؟

- متى يجب أن ننفق؟

- أين يجب أن ننفق؟

- على ماذا يجب أن ننفق؟

وهى تشمل بالإضافة إلى مصاريف الإعلان، مصاريف العرض الداخلي في المحل، العينات، الإعلان عن البضائع المميزة، الخصومات، والمجهودات الإعلامية الغير تقليدية الأخرى.

ويجب ان نلاحظ أن الأهداف المحسوبة بالنقود هى عادة أساس ميزانية الترويج.