الإعلانات المطبوعة تعتمد على فكرة الدعاية الإبداعية التي تجذب المشاهد لرؤية الرسالة التى وراء ذلك الاعلان. في حين أن فكرة الإعلان غير المباشرة تكون أكثر اهتماماً وجذب من الفكرة المباشرة.

الفكرة المبدعة تحتاج إلى أن تكون سهلة الفهم من قبل معظم الناس الذين سوف يشاهدوا هذه الإعلانات المطبوعة. هناك المزيد من الأفكار الإبداعية الجديدة للإعلانات المطبوعة التي يتم تحميلها على شبكة الإنترنت كل يوم.

وفي هذا المعرض، وأود أن أطلعكم على جديد بعض أفكار الاعلانات المطبوعة التي آمل أن تستمتع بها مثلى.

• حذف
• حذف
• حذف
• حذف
• حذف
• حذف
• حذف
• حذف
• حذف
• حذف
• حذف
• حذف
• حذف
• حذف
• حذف
• حذف
• حذف
• حذف
• حذف
• حذف
• حذف
• حذف
• حذف
• حذف
• حذف

نكمل اليوم مع الفصل الثاني من كتاب التسويق اللاصق والذي يحمل عنوان: اكتشف رسالتك التسويقية

تميز عن الباقين

إن أقوى إستراتيجية تسويقية يمكنك إتباعها، هي حين تكتشف وسيلة تمكنك من الاختلاف والتميز عمن يبيعون ما تبيعه، ولذا عليك أن تعثر على طريقة لكي تثبت أنك مختلف بالفعل عن غيرك، تثبتها للعميل فيصدق ما تقوله، وينطبع هذا الأمر في ذهنه.

عليك أن تكتشف شيئا تفعله لكي تختلف شركتك بقوة عن غيرها، ثم تلتزم بهذا الشيء بشدة، حتى ينعكس هذا الاختلاف بوضوح تام في أذهان العملاء.

المشكلة الكبرى في التسويق لشركتك تكمن في أذهان العملاء المحتملين، فهم ينظرون إليك على أنك مثل غيرك، تبيع ما يبيعونه، ولهذا تجدهم يلجئون للمقياس والمعيار الوحيد الذين يعرفونه جيدا للحكم عليك: السعر.

يعرف كل من بدأ نشاطه التجاري معتمدا على مبدأ تقديم السعر الأرخص – فقط – أنه طريق يخسر كل من يسير فيه. الحل الأفضل هو أن تبحث عن شيء فريد يميزك عن غيرك، لا تقول الجودة العالية أو الخدمة الراقية أو السعر الأفضل، فكل هذه أصبحت في عالم اليوم من الأساسيات التي لا داعي لتكرار أهميتها، فالكل يجب عليه تقديمها بشكل ضمني مفترض.

رسالتك التسويقية
يجب أن تستقر على تقديم شيء يميزك عن غيرك، بشكل يسهل فهمه وإدراكه من الجميع، ثم بعدها تعمل على توصيل هذا المعنى بشكل قوي. لتحقيق ذلك عليك أن تفعل التالي:

• اكتشف واحتل والتزم بموقع فريد لك في السوق
• اكتب هدفك من تسويقك لشركتك
• حول هدفك التسويقي إلى شعار
• اكتب جملة تسويقية تختصر كل ما سبق وتستعملها في جميع جهودك التسويقية

لكن لا تكن مختلفا متميزا عن غيرك فقط حبا في الاختلاف ذاته، لا، إذ يجب على السوق المستهدف أن يكن التقدير والاحترام للمجال الذي ستختلف فيه. إنك لن تجد أبدا اسم شركة ابل Apple على أي منتج رخيص الثمن، ولن تجده كذلك على منتج قبيح الشكل، ولن تجده على منتج صعب الاستعمال.

من ضمن الوسائل التي يلجأ لهم المؤلف لصنع فرق فريد، هو عبر تقديم ضمان مبهر للمنتج المباع، ضمان يؤلمك حين تفكر فيه، ضمان لا يقدمه غيرك من المنافسين، مثل جرب خدمتنا لمدة 90 يوما، بعدها إذا لم تكن راضيا عنا، أعدنا لك ضعف ما أنفقته معنا. أو تقديم منتج فريد جديد معاصر يصبح مرتبطا باسمك بعدها في السوق، أو مثل تقديم منتج ومعه خدمة إضافية تزيد من استفادة العميل منه.

لاحظ مقاول أن أكثر جانب ينال الثناء من عملائه في الخدمة التي يقدمها، هو أن عماله ينظفون المكان الذي عملوا فيه قبل أن يغادروه، حتى أن العميل لا يحتاج للتنظيف من بعدهم. بعد هذا الاكتشاف، ركز المقاول على التسويق لنفسه على أنه أكثر مقاول على وجه الأرض يملك ويقدم خدمات التنظيف!

في بعض الأحيان ستجد عملائك يساعدونك بأن يختاروا هم شيئا تميزت أنت فيه، ويطلقون أسماء عليك، مثل السريع أو الموثوق أو من عنده الناقص من السوق. إن لم يفعل عملاؤك ذلك.

وجه لعملائك عددا من الأسئلة التي تدور حولك وحول ما تقدمه من خدمات وتبيعه من منتجات، ليساعدوك على معرفة انطباعاتهم عنك، وأي مجال أنت متميز فيه، حتى تأخذه وتركز عليه في التسويق لك، وفي الاختلاف عن غيرك. بعد قصد العملاء للبحث عن المجال الذي تختلف فيه، عليك بالبحث بين المنافسين عن شيء غفلوا هم عنه، فتتقدم أنت وتسد الفراغ وتبني رسالتك التسويقية عليه.

نافس وتنافس
لا يعرف الكثيرون أن من ضمن أسباب إنشاء شركة ابل الأمريكية هو للقضاء على شركة مايكروسوفت، ولهذا السبب تجدهم يجتهدون ويعملون بقوة لتحقيق هدفهم هذا، بشكل شريف وأخلاقي ومقبول. طبيعة النفس البشرية تقول أنها – النفس – تُخرج أفضل ما بداخلها إذا وجدت لها منافسا / منافسين، ولهذا عليك أن تبحث لشركتك عن منافس تتنافس ضده، فيساعدك على أن تكتشف قدراتك الكامنة غير المستغلة.

شعارك الناطق

ما الذي تفعله لتحصل على دخلك؟ إجابة هذا السؤال يجب أن تكون شعارك الناطق. لكن قبل أن تجيب أنت، استمع لإجابات سوقك وعملائك، والأهم عملائك المحتملين، الذين لم يتحولوا فعليين بعد. ’أنا خبير إصلاح كمبيوتر‘أو ’أنا أعمل في مجال الدعاية‘ ستجلب لك ردا مثل ’ومن يهمه ذلك‘ أو أسوأ. يجب على شعارك الناطق أن يتكون من جزئين، الأول يحدد بوضوح شريحة السوق الذي تستهدفه، والثاني يحدد المشكلة التي تعالجها. دعنا نعرض أمثلة:

• أنا أساعدك المقاولين للحصول على مستحقاتهم بسرعة
• أنا أرشد المحاسبين لكيفية الحصول على 3 أضعاف دخلهم التقليدي
• أنا أوضح للمتزوجين حديثا كيف يمكنهم الادخار والتقاعد أثرياء
• أنا أجعل فقدان الوزن أمرا سهلا للغاية
• أنا أساعد الشركات الناشئة على تقليل الضرائب التي يمكن أن تدفعها

وأنت تقرأ هذه الشعارات، ألم تشعر أنك تريد أن تسأل من يقولها بعض الأسئلة، وتريده أن يتحدث معك ويخبرك المزيد عن بضاعته؟ إذا نجح شعارك التسويقي في إثارة هذه الأسئلة في أذهان عملائك المحتملين، فأنت قطعت شوطا طويلا لكسب هذا العميل، بل ربما ساعدك هذا الشعار وحده في كسب المزيد من العملاء دون جهد إضافي منك.

الآن، وبعدما تستقر على شعار ناطق مبهر، عليك أن تستقر كذلك على إجابات مبهرة للأسئلة التي ستجد من يقرؤون شعارك يرددونها، وهنا حيث يجب أن توضح كيف تتميز وتتفرد وتختلف عن غيرك.

على القدر ذاته من الأهمية، يجب كذلك النظر بمنظور الربح والفائدة المتوقعة لكل هدف تسعى الشركة لتحقيقه، فتجد مثلا بعض الشركات تسعى بكل قوتها للحصول على عقد أو مناقصة أو صفقة، وتنسى – في خضم هذا السعي الحثيث – مراجعة الأرقام، فينتهي بها الأمر وقد حصلت على ما تريده، وفوقه خسارة غير متوقعة.

مرت شركة دل بهذه التجربة، وأجبرتها أول خسائر فصلية على تعلم هذا الدرس بالطريقة المؤلمة، لكن بعدها بدأت دل عملية تقييم مستمرة لأهدافها، ولكل فرصة تلوح أمامها، فلم يعد الهدف الأول النمو والتوسع فقط، بل النمو مع التربح، يدا بيد، مع تفضيل تلك الفرص وتلك الأهداف التي تحقق أفضل ما في العالمين: عالم التوسع، وعالم الأرباح.

لكن عملية تقييم الفرص والأهداف يجب أن تقوم على أرقام وإحصائيات دقيقة تعكس الوضع الحالي بدون تجميل أو تزييف.

وهنا توجب الحصول على مساعدة وعلى خبرة من خارج نطاق الشركة، وكان ديدن مايكل دل أن يحيط نفسه بالخبراء والمهرة من العقول والمفكرين، وهكذا استعان بشركة متخصصة في القياس والإحصاء (Bain & Company) وانتهى به الأمر مضيفا كيفين رولنز – العضو المؤسس لهذه الشركة إلى فريق إدارة شركة دل.

وهي خطوة أثبتت جدواها، إذ نتج عنها تعديل آليات إدارة أمور الشركة، عبر إدخال عمليات قياس لكل شيء، ومن خلال مقارنة الأرقام الناتجة، تمكنت الإدارة من معرفة أي الأقسام يحقق خسائر ولماذا، وكذلك أيها يحقق الأرباح، وبناء عليها بدأ اتخاذ القرارات.

العجيب في الأمر أن بعض المديرين والعاملين في الشركة عارضوا هذه الطريقة الجديدة في اتخذا القرارات، وهؤلاء وجب عليهم الرحيل.

تنقية الأجواء ساعدت على أن تسود روح واحدة بين العاملين، تقوم على اعتبار الحقائق والأرقام بمثابة الصديق الصدوق، الذي يجب الاعتماد عليه وبشدة.

لكن عادت المشاكل للظهور، إذ أن هذا النظام الجديد جعل هناك حدودا واضحة لكل قسم من أقسام الشركة، فهذا الصيانة وهذا المبيعات وهذا التسويق، وبدأت الحواجز النفسية تظهر بين العاملين في كل قسم، وهكذا بدأت الأحزاب تظهر، وبات كل زعيم (= مدير قسم) يهتم بأن يكون قسمه من الأقسام المحققة للأرباح، دون النظر إلى مصلحة العملاء أو الشركة ككل.

قد تمصص شفتيك بعد قراءة الفقرة الماضية، وقد تقول أعرف كل هذا فلا جديد في الأمر، رغم ذلك تقف الأسباب السابقة وراء فشل واندثار قرابة نصف الشركات الناشئة في أمريكا كلها.

النصف الآخر يغلب عليه النجاح بعد إزاحة مؤسسي الشركة عن إدارتها. عندما تسعى إلى توسيع شركتك، لن يمكنك أبدأ أن تفعل كل شيء بنفسك، فالسبيل الوحيد لذلك هو الاستعانة بالآخرين، عبر حسن انتقاء العاملين معك (من حيث المهارة والخبرة والقدرة على التكيف مع الأوضاع الجديدة)، ثم توكيل المهام المناسبة لهم إليهم.

الرجل الذي لبى كل هذه المواصفات كان اسمه مورت (Mort Topfer) القادم ومعه خبرة إدارية طويلة اكتسبها من العمل لدى شركة موتورولا على مر 23 عاما، هذه الخبرة ساعدت على موازنة الأمور، إذ أصبح كل قسم مطالب بتحقيق الهدف العام للشركة، ثم التربح، والبعد عن التقزم وتقوقع العاملين داخل أقسامهم، كما سنرى بشكل أوضح في فصول تالية.

ثم يختم مايكل دل الفصل بنصيحة عميقة وقوية: إذا كنت تريد لشركتك أن تنجح، فعليك أن تتشارك القوة، لا أن تجمعها كلها في يدك أنت وحدك.

وأما إذا أردت لشركتك أن تستمر وتبقى في السوق، فعليك التخطيط للمستقبل، لعامين وثلاثة وخمسة وعشرة، وأن تتوقع متطلبات توسع ونمو شركتك، وأن تخطط لكيفية توفير هذه المتطلبات.

والآن أى جزء فى هذا الكتاب شغل تفكيرك؟؟؟

مصمم بطاقات العمل لابد أن يضيف اللمسة الشخصية التى تساعدك بالتعرف على وظيفة صاحب البطاقة منذ أن تقع عينيك عليها وأيضاً للارتباط بشكل جيد مع العملاء.

تحقق من بعض بطاقات العمل المصممة بشكل مختلف.

• حذف
• حذف
• حذف
• حذف
• حذف
• حذف
• حذف
• حذف
• حذف
• حذف
• حذف
• حذف
• حذف
• حذف
• حذف
• حذف
• حذف
• حذف
• حذف
• حذف
• حذف
• حذف
• حذف
• حذف
• حذف

- سمسار يقوم بسويق وبيع المشروع التجارى بتخصصه ومنشآته على كل المستويات للأعمال الصغيرة والمتوسطة والكبيرة وأيضاً العملاقة.

ماذا يفعل سماسرة الأعمال؟

• يبحثون عن الأشخاص الراغبين فى بيع أعمالهم التجارية،
• يقومون بتقييم وتثمين الأعمال بناء على حالة السوق،
• يدرجون الأعمال للبيع،
• يبدؤون بتسويقها وتحديد المشترين المحتملين،
• يعرضون العمل،
• يجاوبون على الأسئلة والاستفسارات،
• يعملون بالنيابة عن عملائهم لمفاوضة سعر البيع الملائم ويساعدون فى كل الأمور المتعلقة.

- بكلمة أخرى، سمسار لبيع الأعمال التجارية تعنى الاهتمام بكل ما يتعلق بمهمة بيع العمل، وازالة كل الضغط والعمل من أكتاف البائع أو صاحب العمل.

بامكانك أيضاً النظر فى التخصص فى بيع نوع معين من الأعمال التجارية مثل المطاعم، الفنادق، محلات التجزئة، المؤسسات أو الشركات أو المصانع.

التخصص فى أحد الأعمال التجارية كسمسار مبيعات قد يكون الطريق الأسرع لنمو العمل وثقة العملاء، موقع على الانترنت سيكون وسيلة فعالة للتسويق وبداية العمل.

يتم تصميم اللوحات الاعلانية لتكون كبيرة في الحجم وواضحة للجمهور الذى يشاهد تلك اللوحات أثناء مروره بالسيارة أو المشي على الجهة المقابلة منها في أماكن مختلفة.

- لذلك، فكرة لوحة الإعلانات لابد أن يكون لديها بعض الخصائص المميزة.

على سبيل المثال، فإنها تحتاج إلى أن تكون قصيرة وموجهة، لأن الجمهور لا يملك إلا بضع ثوان لفهم فكرة أو قراءة شعار على هذه الإعلانات.

أيضا، يجب أن تصمم اللوحات الإعلانية الكبيرة الحجم عن طريق إدارة مساحة إعلان والمنطقة من حوله بطريقة مميزة، كما سنرى في الأمثلة التالية من صور للوحات الإعلانات.
بعض الأفكار التالية استخدم ألوان التصميم، وخطوط النص لتوصيل الرسالة، في حين أن البعض الآخر اعتمد على استخدام المواد المختلفة أو عينات من المنتج، كما ترون على لوحة إعلان فولكس واجن Volkswagen .

بعد مشاهدتك للأفكار الاعلانية، هل تعتقد أن لوحة الإعلانات هي وسيلة فعالة لإيصال الأفكار الإعلانية والحملات؟ إذا كان الأمر كذلك، فما هى لوحة الإعلان التى تعتقد أنها الأكثر إبداعا؟

• حذف
• حذف
• حذف
• حذف
• حذف
• حذف
• حذف
• حذف
• حذف

لا شك في أعمال إبداعية مثل هذه تنطوي على عقول موهوبة في بعض الأحيان وأحياناً أُخرى على عمل بحثي كبير، أي ان كان الهدف لكن الامر فى النهاية يستحق عندما تكون قادر على انجاز أعمال ابداعية من هذا القبيل.

نتمنى أن هذا التجميع من إعلانات التقنية المُبدعة تنال اعجابكم.

Sony: LCD Wega TV Looks Real

• حذف

The tiny VAIO T17

• حذف

Sony DVD RW: Write it a thousand times

• حذف

Sony Xplod: Autocinema

• حذف

Sony Widescreen TV

• حذف

PSP: Feel Free Anywhere

• حذف

Playstation 2: Boxer

• حذف

Panasonic: Intelligent Face Detector

• حذف

The Orange Apple retouching is exciting to the eye

• حذف

E620 with built-in image stabilization

• حذف

OKAMI: Unmask the truth

• حذف

Best to keep some windows closed.
Norton Internet Security. With pop-up filter and parental control

• حذف

LG kc 780. Featuring 8 Megapixel Camera

• حذف

LCD life

• حذف

Optical zoom. Olympus

• حذف

Intel Microprocessors: Rock stars

• حذف

Nobody can resist in front of a Finepix

• حذف

Ephone v900 mobile telephone. Fast Internet access when and where you need it

• حذف

Our most powerful battery ever. Duracell Ultra

• حذف

Steady shot with ISO 1600 auto shift mode: New IXUS 75

• حذف

Break down the wall and build up your sales

• حذف

Philco Plasma TVs: It’s a whole different story

• حذف

PlayStation 3: Murshroom Clown

• حذف

PSP: Adrenalin – Accuracy, in small doses

• حذف

Sony Blue Ray HD: Fly

• حذف

Beware of the H1N1 flu

• حذف

Apple iPod Shuffle: iBike

• حذف

Sony Pictures 2012 The Movie: Flooding the subway

• حذف

جذبنى بشدة هذا الخبر وقررت البحث عنه ومعرفة التفاصيل من الانترنت، وحقيقة وجدت ما أسعدنى. هذه الفكرة التسويقية العبقرية  لمتجر يعُلن أنه يبحث ويدعم الأخلاق وفى المقابل يهديك مقدماً شيكولا أقل ما توصف أنها من النوع الفاخر.

يقول الخبر قررت متاجر “أنتون بيرج” الشهيرة والتى تعمل منذ 125 عاماً، بالتعاون مع وكالة إعلانية بهدف تشجيع الأخلاق الحسنة وربط ذلك بعلامتها التجارية .

ووفقاً لموقع دوجو نيوز فقد افتتح هذا المتجر الذى يبيع الشيكولاتة مقابل الأخلاق، والذى تمت تسميته بـ “المتجر الكريم” الشهر الماضي، بعدما استبدل بطاقات الأسعار على علب الشيكولاتة، بنصائح: “لا تغتب صديقك لمدة شهر”، “قدم وجبة الإفطار على السرير لشريك حياتك”، “لا تكذب على والدك لمدة أسبوع”.

ويتوجه زوار المتجر الكريم إلى محطات الآي باد لتسجيل الدخول في صفحاتهم على فيس بوك، ومن ثم إرسال وعودهم إلى الشخص الذي يختارونه، بدلا من دفع النقود، وإثبات القيام بهذه التصرفات الحسنة بتصويرها وبثها عبر صفحته على فيس بوك، لاحقاً.

الخلاصة من هذا الخبر

• كونك ناجح لا يعنى أن تتوقف فهناك دائما الجديد
• فالمتجر ليس مشروع جديد يروج لذاته وانما علامة تجارية قديمة معروفة ومشهورة وبالرغم من ذلك تبحث عن أفكار تسويق جديدة ومميزة.
• التسويق لمنتجك لأكبر شريحة من الجمهور لا تحتاج ميزانية خاصة وانما أفكار خاصة
• التسويق لمنتجك برعاية هدف عام أو غاية نبيلة  أقوى أنواع الدعاية

- الجدير بالذكر أنه يوجد ممن اشتروا الشيكولاته لم يوفى بوعده، ولكن المهم أن الأغلبية التزمت بما قطعته على نفسها. كيف ترى هذه الفكرة وكيفية تطبيقها بمجتمعاتنا العربية؟

- يمكنك مشاهدة هذا الإعلان المميز لمتجر أنتون بيرج..اليكم رابط الفيديو

تسويق الأفكار العبقرية

دعونا نواجه الحقائق فى عالم تصميم العلامه التجاريه.  الآن و فى كل مرة أخرى ، فسوف تواجه مثل هذا العميل في حياتك المهنية للتصميم ، أنه يعتقد حقا أنه يعرف المزيد عن التصميم اكثر منك.

إياك و التفكير فى أشياء مثل ، “لماذا إستاجرتنى؟” او “أنت لا تعرف أي شيء على الإطلاق” قد تكون هذه الجمل مفهومة ، ولكن البعض منا قد يتعدى ذلك ونقول للعميل ان كل ما لديك من أفكار خاطئة بشكل مخيف. هذا الاسلوب كارثيا على عملك .

- هنا بعض النصائح حول كيفية عرض أفكارك على الآخرين سواء كانت فى التصميم أو أى مجال آخر

تجربة اقناع العميل بأفكارك ومنتجك

كن هادئا

شيء واحد علينا جميعا ان نحافظ عليه هو المحافظه على بروده أعصابنا. اذا كنت تقول للعميل أن أفكاره سيئة ، فقد يقرر على الأقل ترك منشاتك و الذهاب لتوظيف شخص آخر. لن تجد شخص يعتبر إن لديه أفكار عظيمه أن يقبل من أحد قول شيئا آخر.

خصوصا ان هو المالك وله القول الفصل في الآخر بخصوص التصميم. هناك عدد قليل من الطرق التي يمكن أن تسمح للعميل معرفة أن فكرته ليست الأفضل ، من دون المساس بكل العمل الشاق الذى قمت به ، خذ نفسا عميقا وحاول قول رايك بهدوء و دبلوماسيه حتى لا تستفزه.

بين له ما تعنيه

الطريقة الوحيده البسيطة للسماح للعميل معرفة أن فكرته ليست الطريقة المثلى ، هى أن تعرض عليه بعض الشعارات والتصاميم التي لم تكن ناجحة من نفس المفهوم. هل يمكن أن تذهب أيضا قدما وتنفذ ما يطلبه ، ثم توضح له لماذا لن ينجح إقتراحه. إن كثيرين لا يقتنعوا الا بالمشاهده الفعليه.

محاولة التوضيح

ربما لا يعرف العميل مدى خبرتك فى تصميم العلامات التجاريه . ببساطة اشرح له لماذا بعض الأمور لا تعمل دون أن تبدو مغرورا. لسبب ما يفترض كثيرين أن المصممين يعتقدون أنهم يعرفون كل شيء ، ويمكن أن يتعاملوا معك بتكبر ، لذلك حاول أن تكون مهذبا. سيكون الوضع حساسا ، ولكن حاول افضل ما لديك للتوضيح حتى يتعرف على وجهة نظرك.

إذا كان العميل يريد شعار بالغ التعقيد حذره  أن الجمهور بحاجة إلى أن يتذكر الشعار بمجرد أن ينظر إليه في حوالي 2 ثانية. شيء جيد آخر هو أن تقول له أنه إذا لم يتمكن من وصف الشعار من الذاكرة ، أو يشرح كيف يبدو الشعار لشخص آخر ، فإنه على الأرجح ليست فكرة جيدة أن يكمل هذا الشعار.

هل سيكون الشعار جميلا مفهوما بعد الطباعة؟

إذا كان الشعار معقدا جدا أو مفصلا جدا ، فإنه من المرجح أن يبدو سيئا في الطباعة. هذا شيء يجب أن يعرفه العميل. أحيانا يكون العمل جارفا بالنسبة للعميل أيضا. لقد تعاقد معك لأنك تعرف شيئا لم يفعله من قبل ، وأنه يعتمد عليك لتوفير المعلومات له.

إذا كان لديهم شعار لا يبدو جيدا او حتى لا يقرب للجمال بصله و في لون واحد ، إظهر له كيف يمكن أن يبدو في الطباعة. نفس الشيء ينطبق على الحجم. إذا قلصته 1 بوصة ، هل ما زال من الممكن ان تتعرف عليه؟

إذا فشل كل ذلك : إعمل محاولة أخيره

هناك بعض الحالات يمكن تجربة فكره العميل. في الواقع ، يجب أن تعطي دائما نظره أخرى لما عرضه العميل . لا يمكن لشخص واحد أن يكون طول الوقت على حق و إن أفكاره هى الافضل.

لذلك حاول قبول الأفكار الأخرى التى يمكن أن توسع آفاقك. من الغرور أن تكون متكبرا و ترفض حتى محاولة أفكار أخرى. من يدري ، فقد  يكون العميل علمك شيء لم تكن لتعرفه أبدا.

الخــلاصــة

حتى لو كنت تريد ان تقول للعميل أن أفكاره ليست فعاله ، يجب أن تجربها  لترى النتيجه فى الواقع. إذا كانت حقا الأفكار الرديئة ، كن مهذبا واشرح لماذا لن تنجح هذه الأفكار.

أذا أردت أن تضع شعار من أفكارك يجب أن يكون بسيطا وواضحا ويسهل تذكره ، مع عرض أمثله لماذا فكرتهم لن تعمل سيساعدك على إقناع العميل أن يتنازل عن فكرته و يقبل فكرتك لشعاره التجارى.

معايير إدارة أخلاق فريق المبيعات

أنت تعرف كونك تدير فريق المبيعات لدى شركتك هذا لا يعنى بالضرورة أن الفريق بالكامل يسير وفق أخلاقك والمعايير الخاصة بخطة التسويق للشركة.

ففريقك بالتأكيد يحملون أخلاقهم الخاصة وخلفياتهم معهم لمنشأتك على أساس خلفيتهم الاقتصادية، ومعتقداتهم الدينية، وتنشئتهم الثقافية. ولكن بوصفك مدير المبيعات، يجب عليك إدارة تصرفات فريق المبيعات لان تصرفاتهم  تعكس صوره المنشأه بطريقه مباشرة وغير مباشرة على العملاءالمتوقعين.

في كثير من الأحيان، يتطلع فريق المبيعات اليك لمعرفه بعض التوجهات الأخلاقيه لتساعدهم فى أداء مهامهم فى مجال البيع.

إذا كان لديك حصص مبيعات محتمله كثيره تغطى عده أسابيع او شهور ، و تسمح لمندوبي المبيعات الغير أخلاقين بالعمل مع باقي فريقك للمبيعات لما يعرف ” زنقه الشغل “، هذا يرسل برسائل ضمنيه لفريقك أن المبيعات هى الأكثر أهمية من الأخلاق. بصرف النظر عن كونها فلسفة غير لائقه، هى أيضا من الأعمال السيئة.

فكما تُدرك ان العميل المتوقع لا يبدأ علاقه تجاريه مع المنشأه عموما الا بعد عمليه البيع الثانيه. تشويه منشاتك للحصول على صفقه بيع سريعة أو الفوز في منافسه مبيعات بوجود بائع سىء السلوك لن تحصل على الصفقه الثانية و تخسر العميل من أول صفقه.

ان فريقك للمبيعات ينظر الى إدارة التسويق والمبيعات باعتبارهما نموذجا يحتذى به فى سلوكهم المتوقع، لذلك وضع معيارا أخلاقيا للمعاملات التجارية هو عملك و ايضا هو المسؤولية الفردية لمندوبى المبيعات.

لديك فريق للمبيعات هو الذى يواجه و يتعامل مع  العملاء ، لذلك من المهم أن تقوم بتوصيل معاييرك و المعايير الأخلاقية المحدده من المنشأه لهم و حثهم على إتباعها.

ان الأخلاق فى المبيعات تتجاوز كيفية  تفاعل فريقك مع العملاء الحاليين والمرتقبين, بل تشمل أيضا كيف يتواصل الفريق فيما بينهم و مع غيرهم من موظفي باقى الاقسام, لأن الأخلاق لا تتجزأ او تختلف من موقف لآخر.

- هناك عنصران من المعايير الأخلاقية في المبيعات التي يجب مراعاتها:

معايير المنشأه و المسؤولية الفردية

هذين العنصرين هما من مسؤولية كل من فريق الإدارة ومندوبى المبيعات، فاليك بعض المبادئ التوجيهية بشأن كيفية التواصل ونشر المعايير الأخلاقية لفريق المبيعات لديك…

أخلاق المبيعات ليست ضمنية فى عملية البيع

يجب أن تكون عملية البيع منطوقه و ظاهره . يجب التواصل مع فريق المبيعات بما تتوقعه منهم و ما الذى تنظر اليه على أنه مقبول او أمر غير مقبول. يجب وضع معايير للجميع يمكن قياسها.

على الأقل مرة كل ربع سنة، ناقش اخلاق المبيعات و الآداب، ومدى إتباعها ، و مدى تواصل المنشاه داخليا خلال اجتماع مع جميع العاملين فى المبيعات.

اعد ورقة لعرض مفصل عن ما تبيع وما تقدم من خدمه

لاستخدامها في عروض المنتجات و قدمها للعميل المتوقع ليوقع عليها للتاكيد على ما تم تغطيته فى العرض .

على الإدارة استخدام نهج اخلاقي محدد

بشرح المعايير التي يتوقعها العميل من العاملين فى البيع و يلتزموا بها هم أنفسهم لاعطاء القدوه .

تحديد سياسة الشركة فى البيع

عند توظيف مندوبي المبيعات، عليك كمدير مبيعات إطلاعه و الطلب منهم التوقيع على السياسه الأخلاقيه للمنشأه الموجوده مع وصف وظائفهم حتى تضمن إلتزامهم باخلاقيات المنشأه و ان لا يحيدوا عنها.

تواصل الإدارة مع الفريق

التواصل مع فريق المبيعات على أساس شهري لمناقشه ما هو المتوقع منهم فيما يتعلق ببيع ما لديك، وليس ما يريدون بيعه.

شكوى العملاء ليست كلها صحيحة

لا تفترض دائما أن مندوب المبيعات غير أخلاقي لمجرد ان العميل يشكو.  في كثير من الأحيان لا يعرف العميل الجديد كيف يقوم بالشراء وبالتالى يقوم بإلقاء اللوم فى ما بعد عن القصور الذى قد يظهر فى مشترياته على مندوب المبيعات. . . بدلا من قبول مسؤولية أخطائهم الشخصيه.

إحرص ان تنبه على فريق المبيعات أن لا يفعلوا الآتى تحت أى ظرف او مسمى

•   البيع هو مهنة مشرفه وذات دخل جيد. ولكن مثل غيرها من المهن، هناك أوقات يقوم الفرد “توسيع الحقيقة” لخلق دخل لنفسه أو لتحقيق ظهور لنفسه أمام الآخرين. عندما يحدث هذا، او ذلك, فهو عمل متعمد من السلوك غير الأخلاقي.
• فى أوقات أخرى، يقوم مندوبي المبيعات “بتوسيع الحقيقة” ليس متعمدا، ولكن بسبب ما لديهم من حماس أثناء عمليه البيع, لا يزال هذا السلوك غير أخلاقي من وجهة نظر المشتري حيث أن التعليقات الغير دقيقه و المبالغ فيها الذي أدلى به مندوب مبيعات قد تؤدي بالعميل إلى احتمال الشراء لمره واحده فقط و ينشر ذلك بين معارفه و أصدقائه مما يسىء الى المنشأه. . وبالتالي هذا السلوك يحتاج أيضا إلى إدارته بشكل أخلاقى.