أربع طرق لمواجهة تحديات التسويق الى الأبد

ان مفهوم التسويق لدى أغلب أصحاب المشاريع الصغيرة هو مفهوم شديد الخطورة . دائما ما يحتاجون ويريدون حلول تسويقية تضمن لهم أعمال مُربحة مع نمو سهل ومُريح لكن أغلبهم حتى الآن لا يعرف من أين يبدأ أو كيف يركز جهوده لتحقيق هدفه.

إنّ جوهر تسويق يكمن فى أن تفهم حاجات زبائنك وتطوّر خطتك لتشمل كل هذه الاحتياجات.

قد تتفاجىء اذا اكتشفت أن 90% من الأعمال الصغيرة الناشئة لا تملك حتى خطة تسويقية. من الصعب الوصول إلى غايتك إذا كنت لا تعرف من أين يجب أن تذهب.

4 تحديات تسويقية مشتركة تواجه أصحاب الأعمال الصغيرة

• قلة الاهتمام والتركيز
• سوء التنفيذ
• عدم التواصل مع العميل
• عدم وجود رصد وتحليل للنتائج

- هل تواجه أيّ من التحديات المذكورة ؟

فاذا كنت واحد من أصحاب المشروعات الناشئة وتتلمس خطوات نجاحك التسويقى عليك بالتركيز على هذه الوسائل الأربعة فقط، للتغلّب على تلك التحديات التسويقية الى الأبد..

1. إنشاء علامة تجارية بارزة وواضحة لا تُنسى ولا خطأ فيها

السرّ فى نجاح العمل التجارى محدّد من خلال قدرتك أن تبلغ هدف عملك بقوة كدقّة الليزر وقدرتك على تقديم تعريف واضح وتجربة ثابتة ومحددة المعالم.

باختصار انها ال

عندما تقدمها مميزة وواضحة ، فانها تضمن لك عمل تجارى مزدهر مع كل العملاء وستقدم لك بالطبع الأرباح التى تريدها.

السر دوما هو إنشاء علامة تجارية قوية تفرض وجودك بقوة وتميز، لكن لا تنسى عليك العمل على تصميم وتقديم علامتك التجارية التى توضح رؤية عملك قبل البدء فى أى نشاطات تسويقية.

2. انشاء اتصال حقيقى مع جمهورك الرئيسى المستهدف، أو بمعنى أدق أنصارك المحتملون

– من الذي يريد ويحتاج الى ما لديك لتقدمه؟

إنّ الجواب الخاطئ الوحيد هو كلّ شخص…EVERY ONE

إذا كنت طبيب أطفال، من المحتمل أنك قد تشاهد عندك الرضع والأطفال. لكن هل هؤلاء هم جمهورك المستهدف؟

لا! هم مرضاك، لكن الآباء هم من أنت في حاجة للتواصل معهم للحصول على الاطفال في الباب الخاص بك. وبالطبع ليس أي آباء – انها مجموعة محددة من الآباء والأمهات.

في مجال التسويق، يمكنك أن تحصل على الكثير إذا ركزت إنفاقك الخاص على مجموعة محددة جيدا من الناس الذين تستمتع وتستفيد بالعمل معهم. وكلما كانت هذه المجموعة المحددة أفضل كلما كان تسويقك أكثر فعالية وتأثير .

3. تصميم عروض لا تُقاوم لجذب عملائك مثل قوة المغناطيس

تعتمد 80٪ من جميع قرارات الشراء على العاطفة. كمسوق هذا هو عملك معرفة كيف يريد عملائك أن يشعروا ، لتحملهم على تصور كيف يمكن لخدماتك أن تُلبى احتياجاتهم.

الناس يريدون أن يعرفوا، “ما الفائدة في ذلك المنتج الجديد بالنسبة لي؟” استفد من هذه العاطفة واخلق العروض التي تمس زبائنك.

4. صياغة خطة التسويق الشخصية والعملية

التسويق هو كل ما لديك لجعل المنتج أو الخدمة التى تقدمها أكثر وضوحا، مرغوب فيه أكثر وأكثر وبالطبع أكثر ربحية. فخطة التسويق الخاصة بك يجب أن تحدد بوضوح الصورة كاملة، وذلك اعتماداً على اهتمامك وفهمك لمحاور التسويق الأربعة 4 ‘P’ وهى المنتج  product، السعر price، المكان place، الترويج والتوزيع distribution ،promotion.

وبوجود 90٪ من أصحاب الأعمال الصغيرة ليس لديهم خطة لمشروعاتهم، ستكون لديك الأسبقية للفوز على منافسيك عن طريق وضع خطة تسويق لشخصك ولعملك قابلة للتطبيق لضمان الوصول إلى أهداف عملك المرجوة.

باتباع هذه المعايير الأربعة ستتحول أي شركات صغيرة الى آلة لجلب المال مدعومة بنمو قائمة العملاء ، وزيادة المبيعات والأرباح.

هذه الخطوات الأربع هى سر أصحاب أعمال الملايين دولار…بشكل حرفى ومجازي.

 يكثرون من الحديث عن التوقعات مرار وتكرار

كلما أكثرت من الحديث عن شيء ما كلما اكتسب هذا الشيء الأهمية في نظر المستمع.

يراعون الدقة

يتجنبون تقديم اقتراحات مبهمة من قبيل:” قم بأفضل ما يمكنك”، ولكن بدلا من ذلك يناقشون التوقعات بمصطلحات تقبل القياس مثل” تحقيق مبيعات بمليون دولار في الشهر”. ويحددون أيضا بدقة الاختلاف بين مستويات الأداء الممتاز، الجيد، المتوسط، وغير المقبول بلغة واضحة ومفهومة.

 تركيزهم ينصب على المدى القصير

يسألون موظفيهم عن الإنجازات التي يحاولون تحقيقها في هذا الشهر، أو حتى في هذا الأسبوع بدلا من سؤالهم عن أهداف عامة أو سنوية.

تعيين الأولويات العليا

يقومون بغربلة الأولويات المتصارعة لتحديد الأكثر أهمية. مثلا: مساعدة ممثلي خدمة العملاء في فهم كيفية موازنة التعليمات لإسعاد العميل وفي نفس الوقت عدم إطالة المكالمات.

تقديم النتائج

التوقعات بدون نتائج سواء كانت النتائج سيئة أو جيدة سرعان ما تصبح عديمة الفائدة.

التخصيص للأفراد

 يضبطون أسلوبهم لينسجم مع السمات الشخصية لمرؤوسيهم.

مثلا: بعض الموظفين يرغبون في المشاركة الفاعلة في وضع الأهداف، والبعض يفضل أن يترك وضع الأهداف لمديره.

بعض المرؤوسين يكونون أكثر إنتاجية تحت إرشادات ومتابعة مديره، في حين أن البعض يرغب فقط في الحصول على النصيحة من مديره المباشر عند الحاجة إليها.

أمي: تفكر بإيش يا ابنى ؟

أنا : حاسس بزحمة في راسي! أفكار وأشغال، مدري أبدأ بمين وأترك مين؟! وكأن هالأفكار سيارات محتجزة في زحمة مرور! وأنا الشرطي المبتلش فيها!!! 

ليتني أقدر أسوي إشارة مرور تنظم حركة هذي الأفكار..

إيش ؟!

 إشارة مرور!!!

شكراً شكراً يا ماما.. لقيت الحل  .. الحمد لله..

نعم إشارة مرور..  هي بالضبط هي ما أحتاجه!

فما كان من أمي إلا أن خرجت مبتسمة وهي تدعو لي بالتوفيق والعون..

اشارة المرور عادة مكونة من ثلاث إضاءات لونية هي: الأحمر، الأصفر. الأخضر

 ماذا لو طبقناها على الأفكار لتكون بالشكل التالي

الأحمر: لكل الأفكار غير المستعجلة، والتي يفترض أن لا تشغل حيزاً من وقتي وتفكيري حالياً..

الأصفر: للأفكار الهامة التي لا زالت توجد فسحة  من الوقت لتنفيذها..

الأخصر: للأفكار الهامة المستعجلة التي يجب أن تكون لها الأولوية للتنفيذ خلال اليوم..

نتيجة تجربتي لإشارة المرور

خطرت فكرة الإشارة ببالي منذ عام، ولقد كانت تجربة تنقيذها تجربة شيقة وناجحة بشكل كبير، ويكفي ما قدمه لي اللون الأحمر من خدمة جليلة، حيث قام مشكوراً بمنع العديد من الأفكار – الغير مستعجلة – من التشويش علي.

إضافة لاطمئناني بأنني لن أنسى بعض الواجبات التي أخشى أن تضيع في ظل الزحام الشديد. كما أن اللون الأخضر ساهم بشكل فعال في التركيز على الأعمال الهامة المستعجلة.

آلية تطبيق الفكرة

في العام الماضي استخدمت ثلاث أوراق، لكل ورقة لون، وهي: الأحمر + الأصفر + الأخضر، ووضعت اللون الأحمر على لوح صغير مخصص للأعمال، وفوق هذه الورقة قمت بوضع الورقة الصفراء، ومن ثم الخضراء.

وراعيت ظهور جزء بسيط من اللون الأصفر والأحمر أسفل الورقة الخضراء، بحيث أتذكر وجود أعمال أخرى تنتظرني فلا أتراخى وأتكاسل في تنفيذ أهداف اليوم، وفي الوقت ذاته لم أظهر أي عمل من أعمال الفترة القادمة في هذا الجزء الصغير الظاهر حتى لا أشوش على تفكيري في يومي الحالي.

غير أنني في هذه المرة سأجري تطويراً للفكرة بإذن الله، حيث سأستخدم برنامج تنظيم الأعمال الموجود في جهاز اللابتوب الخاص بي..

 وحتى تقوم هذه الإشارة بدورها بفاعلية، لابد من برمجتها بالشكل التالي:

- نبدأ أولاً بكتابة جميع المهام المطلوبة في ورقة خارجية، ونقسم كل هدف لمهام جزئية  نوزعها على أوراق بألوان الإشارة حسب الأهمية والزمن المتاح..

- مراعاة جودة التخطيط، فالفشل في التخطيط، يعني التخطيط للفشل.

- الواقعية، فليس من الواقعية تحميل اليوم بما يفوق طاقة الإنسان، لكل إنسان طاقته وطبيعته، لذا حمل يومك بقسط معقول من العمل بحيث تتمكن من إنجازه..

- لا تستخدم هذه الإشارة بشكل يومي! فقط إلجأ لها عندما تفقد السيطرة نتيجة تراكم الأعباء.

- النجاح في تفعيل هذه الفكرة يعني أن النفس تستحق مكافأة، وسيكون مثيراً تحديد هذه المكافأة مبكراً.

1. بيان الطرق المنهجية للتعامل مع المشاكل: وإذا فقدنا المنهجية غرقنا في الهمجية !

2. التخفيف من حدة الذعر وهول الدهشة الناتجين عن حدوث المشاكل : فرباطة الجأش مطلوبة ؛ ويجب على القائد أن يتعامل مع الأمور الصعبة وكأنها أحداث طبعية .

3. توضيح الإيجابيات المستفادة من المشكلات: وسيأتي بيانها .

4. التأكيد على ضرورة الصراحة والدقة والوضوح في التعامل مع المشكلات.

 أين يقع حل المشكلات واتخاذ القرارات في خريطة العمليات الإدارية ؟

العمليات الإدارية هي ..

أولاً : التخطيط : ويشمل وضع الأهداف والمعايير ورسم السياسات والإجراءات وإعداد الموازنات وكتابة الجدول الزمني .

ثانياً : التنظيم : ويشمل الهيكل والمهام والعلاقات ثم اختيار المناسبين لشغل المناصب .

ثالثاً : التوجيه والإشراف : ويشمل التحفيز والقيادة والاتصال .

رابعاً :الرقابة : وتشمل تحديد المعايير الرقابية وقياس الأداء وتشخيص المشكلات وعلاجها بالقرارات الصائبة .

ما معنى المشكلة لغوياً ؟

تدور معاني ” شكل ” في اللغة على الاختلاط والتشابه .

 تعريف المشكلة

هي الصعوبات التي تواجهنا عند الانتقال من مرحلة إلى أخرى؛ وهي إمّا تمنع الوصول أو تؤخره أو تؤثر في نوعيته.

مكونات المشكلة

1. المشكلة : الوضع الموجود وصفاً وأسباباً .

2. الحل : الوضع المنشود مع تصوره وحصر منافعه . ” الوظيفة الحقيقية للحل هي أن يؤدي إلى نتائج إيجابية مع استمرار نفس المدخلات التي كانت تؤدي لنتائج سلبية فالخطأ في حل مسألة رياضية لا يسوغ تغييرها وتبديلها . حاول دائماً التركيز على الحل والخروج من سياق ذهنية المشكلات حتى تحافظ على الروح الإيجابية ولا تقع في مصيدة السلبية .

3. الطريق من المشكلة للحل : آليات التنفيذ .

 أنواع المشاكل

- مشكلات في التنفيذ..

وهي الانحراف عن المعايير المحددة بزيادة أو نقص.

- مشكلات في الإنجاز

وهي ما يمنع من الوصول إلى وضع أفضل.

 تقسيمات أخرى

• متفاقمة – متلاشية – ثابتة.

•  مفاجئة – متوقعة .

•  متكررة – نادرة .

•  جماعية – فردية .

•  حديثة – قديمة .

وتكمن أهمية التقسيم في تحديد استراتيجية التعامل مع المشكلة .

مقدمات مهمة عن المشكلات الإدارية

1. لا تتصرف من فورك إلا في الأزمات الخطيرة.

2. السرعة في حل المشكلة قد يضيع الوقت والجهد ويساهم في خلق مشكلة جديدة.

3. قد يستحيل الحصول على حلول كاملة في واقع غير كامل !

4. إنّ ما يزعج الناس ليس مشاكلهم، وإنّما نظرتهم لها.

5. التعايش مع المشكلة أمر مطلوب أحياناً.

6. قد يحسن تجاهل المشكلة بعد استيفاء دراستها !

7. وازن بين الفعل التكيفي ” لتهدئة الآثار ” وبين الفعل التصحيحي ” التوصل إلى حل “.

8. يفترض تسمية المشكلة باسم معين يتعارف عليه.

9. يجب أن يعلم رئيسك بالمشكلة عن طريقك.

10. تأكد أنّك لست جزءاً من المشكلة أو سبباً رئيساً لها: وهذه تحتاج إلى نقد الذات وإشاعة ثقافة الحوار والنقد البناء بين العاملين .

11. لا تحاول استنتاج شئ ثمّ تسعى لإثباته.

12. لا تقفز مباشرة إلى الحل.

13. لا يكن البحث عن كبش فداء أهم من حل المشكلة.

14. ميز بين أخطاء الأفراد وأخطاء النظام.

15. اسأل دائماً عن المظاهر والحقائق وليس عن المشاعر والأحاسيس.

16. كثير من المشاكل لها خاصية التفاعل والاتجاه نحو التضخم.

17. لا يوجد سبب واحد لكل مشكلة؛ بل عدّة أسباب متداخلة.

18. فجوة الأداء هي الفرق بين ما ينبغي فعله وبين الواقع الفعلي للعمل!

19. لا يمكن حل المشكلة بمستوى التفكير نفسه عندما أوجدناها !

20. نحتاج في حل المشكلات إلى مهارات التفكير الإبداعي والتحليلي .

21. إذا وقعت في مشكلة ففكر في مفاتيحها.. لا في قضبانها !

22. لابد من فتح طرق الاتصال بكل أشكاله: الصاعد والنازل والبيني : ويعد الفشل في الاتصال وباء الإدارة المعاصرة ؛ وينسب 85 % من النجاح في العمل إلى مهارات الاتصال .

23. حل المشكلات ـ في الغالب ـ منطق وليس عاطفة: ومن سمات العاطفة الانفلات والجموح فلا مكان لها في حل المشكلات.

24. استشراف المستقبل يمنع حدوث المشكلة أو يقلل من أثرها : وعلم المستقبل من العلوم التي لم تحظ بعناية المسلمين ولذا نعاني من ” صدمة المستقبل ” ومن ” توالي الضربات والمحن ” .

25. العمل على تحقيق أهداف دائمة يستلزم عقد لقاءات منظمة لحل المشاكل وتوثيق المعلومات المتعلقة بحل المشاكل لمنع تكرار حدوثها.

26. يجب إطلاع المسؤول الجديد على مشاكل العمل وحلولها، ويجب على المدير الإطلاع بشكل دوري على ملف المشكلات.

 المشكلة فرصة ثمينة!

المعنى المرادف للمشكلة عند الصينيين هو: الفرصة ! ،  فرصة.. لماذا ؟

•  إيجاد حل جديد وعدة حلول أخرى بديلة لكل مشكلة.

•  اكتشاف قدرات فكرية وطاقات عملية.

•  استمرارية البحث عن برامج وآليات جديدة وإبداعية.

•  تحافظ على وحدة المجموعة وتزيد من ثباتها مما يعزز روح الفريق الواحد.

 كيف تدرك المشكلة ؟

1. بالمقارنة مع التاريخ السابق.

2. بالمقارنة مع مجموعات متشابهة.

3. من خلال النقد الخارجي.

4. بالرجوع لأهداف الخطة وبرامجها.

حال الناس مع المشاكل

• النفي أو الغفلة: تتراكم.

• التضخيم والتهويل: اليأس.

• الاعتدال والتوسط: الحل.

 أسئلة مهمة عند تحديد المشكلات

•  ما مدى حدّة المشكلة وصعوبتها ؟

•  ماذا عن تكرار حدوث المشكلة ؟

•  ما مدى أهميّة المشكلة ؟

وبالإجابة الصريحة على هذه الأسئلة تتحدد طريقة التعامل مع المشكلات .

الأساليب المتبعة للتعامل مع المشكلات

- لا تفعل شيئاً

1. إذا كانت المشكلة ستحل تلقائياً .

2. إذا كانت آثارها ضعيفة .

3. إذا كانت تكلفة الحل أعلى من تكلفة المشكلة .

 معالجة الآثار

1. عندما نتوقع زوال السبب .

2. عندما تكون تكلفة معالجة السبب كبيرة .

3. عندما يكون السبب خارج السيطرة .

 مراقبة الوضع فقط

1. إذا كانت غير ملحة .

2. إذا بدأت بالتلاشي .

3. إذا كانت الأسباب غير واضحة .

معالجة المشكلة

1. إذا كانت خطيرة .

2. إذا كانت متفاقمة .

3. إذا جاء أمر بعلاجها من جهة عليا.

من أسباب عدم مواجهة المشكلة

1. الجهل بحدوثها.

2. الارتياح.

3. كونها تتعلق بشخص محبوب أو مكروه .

4. إذا كانت …….؟ انظر أساليب التعامل مع المشكلات .

أخطاء في تحديد المشكلات

•  تجميع المشاكل الصغيرة كمشكلة كبيرة واحدة : فمن الحكمة تحجيم العدو وليس تضخيمه .

•  الاعتماد على المشاعر دون الحقائق .

•  القفز مباشرة إلى الأسباب والحلول .

•  الاختلاف حول معيار الأداء القياسي : ومن أسباب ذلك غياب التخطيط أو ضعفه .

•  التركيز على الأسباب الخارجية فقط . ” وإن تصبروا وتتقوا لا يضركم كيدهم شيئاً ” .

•  إغفال مشاركة المستويات الإدارية القريبة من تنفيذ العمل .

أسلوب كبنر- تريجو لتحديد وتعريف المشكلات

ماهي المشكلة ؟

أين المشكلة ؟

ماهي السمات المميزة للمشكلة ؟

ماذا ومن تعني المشكلة ؟

متى حدثت / تحدث المشكلة ؟

ما الذي يبقى ثابتاً ؟ وما الذي يختلف ؟

هل المشكلة تكبر أم تصغر ؟ ماهو الشيء المميز عند تغير حجمها ؟

ماهو الوضع الطبيعي ؟

أين الوضع الطبيعي ؟

ماهي السمات المميزة للوضع الطبيعي ؟

ماذا ومن لا تعنيه المشكلة ؟

متى لا تحدث ؟

أدوات مهمة في حل المشكلات

أين توضع هذه الأدوات ؟؟؟ضعها في متناول يدك .

الأدوات هي

من؟ ماذا؟ أين؟ متى؟ كم؟ كيف؟ لماذا؟

من الذي يدعى لحل المشاكل ؟

- لا بد أن تتوافر فيمن يحضر جلسات مناقشة المشاكل وحلها صفة أو أكثر مما يلي :

1. لديه معلومات عن المشكلة وأطرافها .

2. صاحب خبرة للمشورة والرأي .

3. جيد التدريب والمهارة .

4. ملتزم بالتنفيذ .

5. من يراد تدريبه وتهيئته .

الحل الجماعي : إيجابيات وسلبيات

الإيجابيات..

1. تنوع الأفكار وتلاقحها .

2. تعدد مصادر المعلومات .

3. أقل تحيزاً . حيث تنتفي الدواعي الشخصية .

4. فرصة للتواصل والتدريب .

5. الالتزام العالي بالأداء .

6. اختيار أفضل الحلول المقترحة . بسبب مشاركة عدة عقول في الحل والاختيار .

7. مشاركة عدة مستويات إدارية . فتشارك الإدارة العليا التي تهتم بالتخطيط والإدارة الوسطى المهتمة بالإشراف والإدارة الدنيا المعنية بالتنفيذ .

السلبيات..

1. إغفال تسجيل الأفكار .

2. التنافس المنفر .

3. المواكبة والمجاراة . بسبب الركون إلى خبرة أو مكانة أحد المشاركين .

4. الافتقار إلى التوجيه الموضوعي . انظر أسلوب القبعات الست في التفكير .

5. المقيدات الزما نية والمكانية .

6. سيطرة طريقة تفكير الرئيس .

أسباب الفشل في حل المشكلات

1. عدم اتباع المنهجية في تحديد وحل المشكلات .

2. وضع المشكلة خارج نطاقها الحقيقي .

3. نقص المعلومات أو التحليل السيئ للمشكلة .

4. استخدام نوع واحد من التفكير (طريقة القبعات الست) .

• القبعة البيضاء = نظرة موضوعية للأمور

• القبعة الحمراء = الانفعال والحدس والتفكير الفطري

• القبعة السوداء = الحذر والتشاؤم والتفكير السلبي

• القبعة الصفراء = الممكن والمنطق الإيجابي

• القبعة الخضراء = الأفكار الجديدة والتفكير الخلاق

• القبعة الزرقاء = ضبط عملية التفكير

5. غياب أو تحجيم مشاركة الأطراف المعنية .

6. الخوف من الفشل ومن التجديد ومن تبادل الأفكار .

7. مقاومة التغيير .

8. التوقف عن التنفيذ أو ترك المتابعة والتقويم .

أهمية المعلومات لحل المشكلات

•  المعلومات مهمة لحل المشاكل إذ المعلومة قوة .

•  لا بد أن يكون للمعلومة صلة بالموضوع .

•  توقيت الحصول على المعلومة مهم .

•  يجب أن تكون المعلومات دقيقة ومفصلة وكاملة .

•  شرعية طريقة الحصول على المعلومة .

• لابد من التعامل بكفاءة مع المعلومة .

أنواع المعلومات

خارجية وداخلية .

حملة ريسيرش إن موشن" RIM الكندية لتحسين أدائها

فى اطار حملة التطوير التى تقوم بها شركة “ريسيرش إن موشن” RIM الكندية،رائدة صناعة الحواسيب والهواتف الذكية والتى اعلنت عن حملة موسعة لتحسين أدائها وتطوير ذاتها. أعلنت مصادر بها عن إستقالة المديرين التنفيذيين  Mike Lazaridis و Jim Balsillie .

كما قررت أن يتولى Thorsten Heins هذا المنصب والبقاء على مايك كنائب رئيس مجلس الإدارة فقط مثله مثل جيم . الجدير بالذكر أن RIM تعني من مشاكل كثيرة أدت إلى تراجع دخلها الصافي وبالرغم من أن الامر قد يستغرق بعض الوقت لجني ثمار التحول الإداري هذا إلا اني لا أزال أعتقد أن RIM لديها مجموعة من نقاط القوة والقدرات للحفاظ على دورها في صناعة الاتصالات المتنقلة