مهارات  البيع التاليه تعتبر من أهم المهارات التى يجب أن تكون لدى البائع الماهر . إذا عملت على تنميه هذه المهارات تاكد إنك ستكون قادرا على تحقيق مبيعات مربحه فى أى حاله إقتصاديه سائده.

 المهارة الأولى : السرعه لتجنب إضاعة وقت البيع 

هل تطارد العميل المتوقع حتى يقول لك نعم أو لا؟ هل فى أي وقت مضى قلت للعميل المتوقع “لا” ، كما في “لا ، أنا لن ابيع لك” هناك أشياء كثيرة في  عمليه البيع لا ولن تكون قادرا ان تسيطر عليها. الشيء الوحيد الذي لديك هو السيطرة على وقتك وكيف اخترت أن تستخدمه.

لتأهيل سريع يجب أن يكون لديك مجموعة من المعايير التي تصف الذين يمكن أن تبيع لهم ومن لن تبيع لهم. أنت تبيع للعملاء المحتمل ان يشتروا منتجاتك ، وإسقاط العميل الذى من غير المحتمل أن يشترى (بحيث يمكنك العثورعلى مزيد من الفرص الجيدة للبيع).

يبدو ذلك بسيطا ، ولكن الكثير من الباعه يسمح باضاعه الوقت ، معتمدا على إجمالي الإيرادات التي تتدفق من مبيعاته مغفلا الوقت الذى أهدرعلى عميل يعرف مسبقا إنه غير مهتم بما يبيع.
 
- المفتاح هنا

 ضع قائمة بالمعايير التي يجب ان  تنطبق على العميل المحتمل أن يشترى منك لتتمكن من استثمار الوقت المحدد لإتمام صفقات بيع ناجحه فى وقت معقول.

المهارة الثانيه : تحفيز العميل المحتمل 

التأهيل يتجاوز الميزانيه , السلطة , والحاجة. أنت تريد ان تبيع لعميل متوقع  ** يريد * * الشراء منك. إيجاد العميل المتوقع الذى يريد منتجاتك ليس شيئا صعب. لكن إنتظار هؤلاء الذين يريدون حقا منتجاتنا أن ياتى بنفسه يمكن أن يكون من الصعب جدا .

المنتجات التي تباع من قبل مندوبي المبيعات المهنية هي أكثر تعقيدا و أكثر قيمة من السلع والمنتجات المقدمة من خلال المحلات ، والكاتالوجات والسماسرة. العميل المحتمل عموما لا يعرف أنهم بحاجة لمثل هذه المنتجات ، حتى يكتشفوا أولا أن لديهم مشكلة تدفعهم لشراء هذا المنتج.

ومن الممكن أن تستغرق هذه العملية ثواني أو سنوات اعتمادا على طبيعة المشكلة ,وشخصيه العميل المحتمل!. يتحفز العميل للتعامل معك لو شعر إنك تساعده و تحل مشكلته و تقدم حل افضل مما يقدمه غيرك.

- المفتاح هنا 

حدد المشكله التي ستزيلها أو تحلها. ضع خطة واطرح الأسئلة التى تساعدك على كشف تلك المشاكل و أسبابها و إيجاد الحلول المناسبه.

المهاره الثالثه : البيع لأشخاص من خارج منطقة الراحة

معظم مندوبي المبيعات الذين هم “فريق او أشخاص” ، ويظنوا انهم ماهرين بالفعل فى ما يفعلوه. اسمحوا لي أن أسألكم سؤالا, كم مره فقدوا صفقات بيع ، وكيف حال علاقتكم مع رؤسائكم أو العاملين معكم؟

لا تستطيع أن تنظر بعيدا وتتجاهل الاشخاص الذين لم تكن علاقتك بهم جيده داخل او خارج المنشاه. إن عملك يتطلب منك الخروج من منطقه الراحه و بذل المجهود اللازم لتحسن علاقاتك بهم لتحقق أكبر عدد من العملاء .

- المفتاح هنا

إستخدم الخطاب الذى يتماشى مع عملائك لكسب مودتهم.تكلم عن الرياضه أو الطقس وإبعد عن الموضوعات التى تثير الجدل مثل الدين أو السياسه حتى تخلق جو من الموده بينك و بينهم.

 المهاره الرابعه: الوصول إلى صانع القرار من خلال البريد الصوتي

هناك طريقتان لبذل مزيد من المبيعات. إتمام صفقات أكثر بالاتصال بالعملاء المحتملين.  والآخر هو الحصول على مزيد من العملاء المحتملين على قائمه إتصالاتك. عندما تحدد المحتملين ، يمكنك أن تبحث في البريد الصوتي وتحدد هل هذا العميل صديق أو عدو.

مع 70 ٪ من المكالمات إلى البريد الصوتي للعملاء المحتملين ، أصبح الوقت مناسبا لتكوين صداقات مع الذى شعرت إنهم يتعاملوا معك بموده و يبدو إهتمام بما تقول.

على الرغم من أنك من المحتمل لن تحصل على رد لكل البريد الصوتي الذى تركته للعملاء ، يمكنك الحصول على عدد كبير من الردود على الرسائل عندما تعاملهم على إنه الوحيد الذى توجه له رسالتك الصوتيه.

- المفتاح هنا

 أعد من 3 / 5 رسائل بريد صوتي  منفصلة تركز على المنافع, التي تعرف أنه من الممكن أن يرغبها العميل ,على مدى أيام أو أسابيع لصانع قرار واحد قبل أن تيأس و تتوقف. يجب التركيز فى كل رسالة على فائدة فريدة من نوعها تهم العميل .

 المهاره الخامسه : قدم عرض يجذب خيال العميل

دعونا نواجه الأمر ، الكثير من العروض التجارية مملة حقا. يتحدث البائعون عن مدى عظمه منتجاتهم ، لماذا شركاتهم كبيرة ، وتاريخ الشركة.

العميل لا ينجذب لذلك. هذا هو السبب في أن العرض يبدو مملا. العرض الجيد هو ما يجعل العميل يشارك بخياله. أفضل وسيلة لإشراك الخيال هو ما يحدث من خلال القصص.

قصص غنية بالتفاصيل يصف لهم استخدام المنتج ،  و تجعل العميل يتخيل نفسه و هو يستعمله لاستحضار رد الفعل “هذا ما أريده تماما”.

- المفتاح هنا

 دراسة و إختيار من 1-3 من أفضل العملاء و و ضعهم كقصص نجاح فى العرض من شأنه أن يضع قوة عاطفية في العرض الذى تقدمه و يثير الروح التنافسيه لدى العميل ليكون من هؤلاء.

المهاره السادسه : إحصل على الالتزام بدلا من إتمام البيع

القضاء على المفردات الخاصة . البائع يعرف ما تتحدث عنه : “هل تريدها باللون الرمادي أو الأسود؟”أو “إذا استطعت أن ابين لكم كيف سيساعدك هذا هل ستشتري اليوم؟” جمل كهذه هي السبب في تراجعك لاسفل قائمة الاحترام فى المجتمع. لا تكن لحوحا حتى لا يتضايق العميل و ينهى المكالمه أو اللقاء بغهانه.

تعلم ان تتكلم عن الالتزامات الكثيره لديك من بداية عمليه البيع.  أولا إجعل العميل يظهر أكثر ما يريده (انظر مهارة رقم 2 أعلاه). ثم يمكنك التفاوض على التزامات إضافية في مقابل منحه المزيد من وقتك ,المعلومات من جانبك ، أو الموارد.

- المفتاح هنا 

اعرض التزامات بسيطة كلما أظهرالعميل رغبة حقيقيه للشراء وأضف اليها كلما أوشك على الشراء و إتمام الصفقه.

المهاره السابعه : الحصول على المزيد من المتعة 

المبيعات هي متعة عندما تكون مسيطراعلى الموقف وقاربت من إتمام البيعه . البيع يكون بائسا عندما تكون تحت ضغط  الرغبه فى إتمام الصفقه.

تخلص من الضغط على نفسك ، وبدلا من ذلك ضع التركيز على تأهيل وتحفيز العميل المحتمل.

- المفتاح هنا 

حول المسؤولية الى العميل المحتمل لحل مشاكله ،ستجد الضغط يزول. ركز على البيع فقط للزبائن المؤهلين للشراء و بالتأكيد ستتم مبيعات اكثر ، وستستمتع بذلك.

 تذكر 

عند تقدم عرض اوتبيع على الهاتف أو وجها لوجه في مكتب العميل المتوقع ، تخيل عباره     ” و ماذا بعد ؟ “مطبوعه على جبينه. تخيل أن كل ما تقوله ، سيسأل العميل “ماذا في ذلك ، لماذا ينبغي أن أهتم؟”

إن ما يجعل اى عميل يهتم فقط هو كيف يمكن لما تبيعه القضاء على مشكلة لديه ، أو مساعدته في جعل أعماله أو حياته أفضل.الجواب على هذا السؤال دائما هو ماذا يفعل المنتج بالنسبة له (الفوائد) ، وليس ما هو المنتج (ميزات).

وهناك من يرى أن لا فرق بينهما اصلاً فعملية التسويق هي نفسها بيع المنتج او الخدمة وكذلك البيع يتضمن وجوه تسويقية ، هذا المقال لايضاح الفروقات من خلال خمسة زوايا.

1- التصور الوظيفي

يقوم مفهوم البيع على فكرة البحث عن الطرق و الأساليب التي يمكن الشركة من تصريف المنتجات المتراكمة لديها.

بينما يقوم مفهوم التسويق على فكرة البحث عن الطرق التي تجنب الشركة ظاهرة تراكم المنتجات, ومن هنا يعتبر البيع مفهوم علاجي, في حين يعتبر التسويق مفهوم وقائي.

2- البحث عن الربح

تعتبر القدرة على تحقيق الربح أفضل المقاييس الكمية المعمول بها للحكم على مدى نجاح أو فشل الشركات , و من ثم يعتبر تحقيق الربح عنصر مشترك بين البيع و التسويق.

و لكن الفرق بينهما يكمن في الكيفية, فبينما يتحقق الربح في مفهوم البيع من خلال زيادة حجم المبيعات فإن التسويق يسعى لتحقيق الربح من خلال رضا المستهلك, الذي يضمن استمرارية أو ولاء المستهلك للسلعة و استعداده لدفع ثمنها.

3- الموقع من أنشطة الشركة

إن مفهوم البيع التقليدي الذي يقتصر دوره على تصريف الإنتاج, يجعل نشاط البيع يأتي بعد نشاط الإنتاج و يتوقف عليه ضيقا و اتساعا.

أمـا مفهوم التسويق الحديث بما يتضمنه من بحوث التسويق و بحوث التصميم و دراسة سلوك المستهلك وتقسيمه إلى شرائح واستهدافها و عمليات النقل و التخزين تجعل نشاط التسويق يسبق نشاط الإنتاج و يليه كذلك.

أي لا يمكنك بيع منتج لم يمر بمرحلة الانتاج بعد ، لكن يمكنك التسويق حتى لو لم تنتج المنتج بعد .

4- مجال التركيز

• يرتكز اهتمام البيع على أساليب دفع الزبون لاستبدال ما لديه من نقود بما لدى المؤمن سلع.

• بينمـا ينصب إهتمام التسويق على استراتيجيات متقدمة تقوم على إيجاد ما يرغب فيه المستهلك من سلع و خدمات.

• كما أن البيع يركز على حاجات البائع عكس التسويق الذي يركز على حاجات المستهلك.

- و أخيراً فإن ما يشغل الشركات في ظل مفهوم البيع يتمثل في حاجاتها لتحويل السلع لنقود, بينما الهم الكبير للتسويق يكمن في إرضاء المستهلك, ليس فقط عن طريق السلعة التي يقدمها له, و إنما أيضا للخدمات المرفقة بها.

5- تكامل و انفراد الجهود

ارتبط مفهوم البيع بمرحلة استقلال وظائف الشركات و سيادة فكرة أسبقية وظيفة الإنتاج على باقي الوظائف المختلفة في الشركة.

أمـا مفهوم التسويق فإنه يندرج ضمن المنظور التكاملي لأنشطة الشركة المختلفة من التمويل والإنتاج و الموارد البشرية , و الذي يعتبر جميع أنشطة الشركة في نفس المستوى من الأهمية لبلوغ أهدافها.

- و أخيراً فإن مفهوم البيع ارتبط في نشأته و تطوره بتصريف المنتوج المادي, أمـا التسويق فإنه يشتمل الكشف عما يرغب فيه المستهلك من سلع و خدمات, و العمل على تلبيتها بما يرضي المستهلك.

الخلاصة

• مندوب المبيعات هو الذي يعرض عليك منتج او خدمة و يبيعك إياها مباشرة و يعقد معك الصفقة.

• بينما مندوب التسويق مهمته فقط بشرح كل تفاصيل المنتج او الخدمة و الاجابة على كافة استفساراتك ، وعندما تحتاج للشراء ، يرسل لك احداً من قسم المبيعات.