شركة Axiom تقدم خدمة التوصيل المجاني والفوري خلال يوم واحد لمنطقتي دبي والشارقة، ويومين لباقي الأنحاء بالإمارات، مع تسهيلات في طرق الدفع، مثل فيزا كارد أو حوالة بنكية أو الدفع عند الإستلام.

- جديد خدمات الشركة للمستخدمين الراغبين في الحصول على هاتف سامسونج:

• خدمة نقل البيانات من الجهاز القديم إلى الجهاز الجديد في دقيقة واحدة.
• شراء الجهاز القديم من المستخدم واعتبار ثمنه دفعة من ثمن الجهاز الجديد.
• خدمة التوصيل والصيانة من الشركة نفسها.

الهانف سامسونج الجديد يعمل بنظام آندرويد 4.0، ويعمل بمعالج رباعي النواة بتردد 1.4 غيغا هيرتز، وشاشة 4.8 إنش عالية الدقة، وكاميرا 8 ميغا بيسكل، مع دعم لتقنية الجيل الرابع إل تي إي.

أجدث هذه الاضافات تحديثات جديدة تتيح للمستخدم التحكم بالتنبيهات التي تأتيه من الأصدقاء أو التطبيقات أو التعليقات أوالمجموعات من خلال لوحة التنبيهات، وبمجرد الوقوف بمؤشر الفأرة فوق التنبيه يظهر للمستخدم إشارة x وبالضغط عليها يظهر له خيار إيقاف التنبيهات القادمة من المجموعة مثلاً.

وقال فيسبوك أن هناك تحديثات من هذا النوع قادمة لتجعل عملية التحكم بإعدادات الموقع أسهل للمستحدم. ويقتصر هذا التحديث على واجهة الموقع عن طريق المُتصفح فقط، ولا يُعرف إن كان سينتقل لاحقاً لتطبيقات الهواتف النقالة والحواسب اللوحية.

الفيسبوك يستحوذ على تطبيق كارما

أيضاً أعلن الموقع عن إستخواذه على تطبيق كارما لإرسال الهدايا، وقال أحد مؤسسي التطبيق أن التطبيق وخدمة إرسال الهدايا لن تتوقف، ولن يكون حالها كحال خدمة لايت بوكس لمشاركة الصور التي استحوذ عليها فيسبوك مؤخراً وأوقف تطوير الخدمة بشكل كامل، وأضاف بأن موقع فيسبوك استحوذ على فريق عمل التطبيق إضافة للتطبيق نفسه، وأنهم متحمسون جداً لخوض هذه التجربة مع فريق عمل فيسبوك.

كارما هو تطبيق لمتجر إلكتروني يستطيع من خلاله المستخدم شراء الهدايا وإرسالها لإصدقائه، ومتواجد على متجر تطبيقات آبل وأندرويد، واستحوذت عليه شركة Offerpal Media قبل فترة بعدما وصلت عائداته إلى أكثر من 100 مليون دولار.

يحاول فيسبوك من خلال عمليات الاستحواذ التي قام بها مؤخراً، والتي كانت تتعلق بشكل كبير بتطبيقات أجهزة الهواتف الجوالة والحواسب اللوحية، على رفع عائداته القادمة عن طريق هذه الأجهزة والتي تعتبر ضعيفة إلى حد ما.

الآن أصبحت التطبيقات المدفوعة متاحة في 12 دولة عربية وهى..السعودية،الإمارات، الجزائر، البحرين، الأردن، الكويت، لبنان، المغرب، عُمان، قطر، تونس، اليمن.

يبلغ عدد التطبيقات المتوفرة في المتجر أكثر من 500 ألف تطبيق مجاني ومدفوع، ويوفر المتجر التطبيقات بالعملة المحلية ويمكن الدفع بواسطة محفظة غوغل.

كان مستخدمي هواتف أندرويد في الدول التي لا يوجد فيها دعم للتطبيقات المدفوعة لا يستطيعون تحميل إلا التطبيقات المجانية إلى هواتفهم، لهذا يلجأ بعض المستخدمين المتقدمين إلى بعض الحيل التقنية للالتفاف على هذا كي يتمكنوا من شراء التطبيقات المدفوعة.

وتعزي غوغل عدم دعمها للتطبيقات المدفوعة في جميع دول العالم إلى الاتفاقيات والتراخيص اللازمة مع الهيئات المختصة في تلك الدول، لكنها وعدت بأن دعم المزيد من الدول قادم قريباً.

في حين يعرف العالم بأسره اسم جيليت على أنها علامة أشهر ماكينة حلاقة في العالم، التي تأتي من الشركة التي ابتدعت مفهوم الحلاقة الآمنة، وابتدعت مفهوم شفرات الحلاقة القابلة للتغيير.

لكن ما لا يعرفه عدد كبير منا هو أن مؤسسها كينج كامب جيليت ابتدع كذلك نوعا جديدا من التسويق، يسمونه تسويق العينات المجانية أو Freebie Marketing.

وعمره 40 عاما، كان رجل المبيعات جيليت يحلق ذقنه يوما، فوجد شفرته وقد فقدت حدتها ولم يجدي معها محاولاته لشحذها، حتى أنها انكسرت منه، فاضطر جيليت للصقها معا، وهنا هبطت عليه فكرتان:

الأولى ابتكار ماكينة حلاقة يمكن تغيير رأسها

أى تغيير شفرتها بكل سهولة، بأخرى جديدة حادة

والثانية وضع شفرتين مزدوجتين متتاليتين

 بحيث يضع الشفرتان بجانب بعضهما في شفرة ماكينة الحلاقة. هذه الأفكار عرفت طريقها إلى ذهنه بعد تلقيه نصيحة من مديره مخترع الزجاجات التي تغلق من فوهتها بقطع الفلين، نصيحة بأن يخترع شيئا يستخدمه الناس لفترة، ثم يتخلصوا منه ويشتروا جديدا غيره!

بعد خمس سنوات من البحث والتطوير لمعرفة السبيل إلى إنتاج شفرات حادة، رفيعة، رخيصة، صغيرة، قابلة للتركيب على ماكينات الحلاقة، جاء الفرج وتوصل جيليت لطريقة صناعية تحقق له كل هذه الشروط، فعمل على حماية فكرته وتأسيس شركته الأمريكية للحلاقة الآمنة في عام 1901 والتي غير اسمها في العام التالي إلى جيليت.

لكن، هل اشترى أحد ماكينته للحلاقة التي خرجت من مصانعه في 1903؟

لا، في السنة الأولى، باع 51 ماكينة حلاقة و 168 شفرة، حتى خطرت له فكرة عبقرية، تبرع جيليت بماكينات الحلاقة بالمجان، أو بأسعار مخفضة، حتى يستعملها الناس، ثم يشترون شفرات جديدة لها بعدما تبلى الأولى المجانية، وكان من ضمن زبائن هداياه المجانية الجيش الأمريكي.

هذا باختصار التسويق عبر العينات المجانية Marketing Freebie

- هل يذكرك هذا بشيء؟

تقصد السيارات اليابانية، التي كانت منذ عقود تأتي بأسعار رخيصة، لكن قطع الغيار كانت مرتفعة الأسعار بجنون، حتى أنه كان من الحكمة شراء سيارة كاملة وتفكيكها وبيعها قطعا أفضل من شراء قطع الغيار الأصلية. بالطبع، العبقرية اليابانية توصلت إلى قطع غيار تخرب إذا فككتها بعدما استعملتها.

أم هل تقصد قصة شركة ستاندر أويل الأمريكية في القرن الماضي، حين قام صاحبها جون روكفلر بمنح الصين ثمانية مليون مصباح كيروسين بدون مقابل، حيث فرحوا بهذه الهدية واستعملوها، لكن بعدما تعودوا على ضوئها القوي، اضطروا لشراء الكيروسين من روكفلر وجعلوه غنيا.

أم لعلك تقصد شركات الطابعات أمثال اتش بي و ابسون و سامسونج، التي تبيع طابعاتها بأثمان متدينة، بينما أسعار أحبار هذه الطابعات تقل بشيء بسيط عن سعر طابعة جديدة.

أم لعلك تذكر المغني الأمريكي الأسمر برينس، حين وافق في صيف عام 2007 على إرفاق قرص مدمج موسيقي حمل آخر ألبوماته، مع واحدة من أشهر الصحف اليومية الانجليزية، ديلي ميل، والتي دفعت له قرابة المليون دولار مقابل ما مجموعه 2.8 مليون قرص موسيقي.

هذه الخطوة جاءت قبل، وسبقت بفترة وجيزة، حفلا موسيقيا أقامه برنس في العاصمة لندن، والتي كسب فيها 23.4 مليون دولار من مبيعات التذاكر في رقم قياسي، بينما حققت الجريدة زيادة قدرها 20% في توزيعها في هذا اليوم.

الخلاصة

• الأفكار الجيدة تنبع من المشاكل المتكررة
• لا تيأس من تحقيق فكرتك (جيليت استمر سنوات قبل أن يرى الأرباح)
• اخترع شيئا رخيصا يستعمله الناس ثم يريدون المزيد منه، ولا أقصد بذلك تجارة المخدرات (أمزح!)

كاتب المقال رؤوف شبايك

بداية يقول القانون أن أسهل طريقة لتدمير شهرة علامة تجارية هو أن تضع اسمها على كل شيء، وأثارت هذه الفقرة تحديدا العديد من الأسئلة:

• هل طرح أقراص أسبرين اكسترا يعني أن أقراص أسبرين العادية ضعيفة قليلة التأثير؟
• هل طرح مشروب كولا دايت يعني أن مشروب كولا العادي مضر بالصحة ويؤدي للسمنة وأمراضها؟
• هل طرح علب زبادي قليل وعديم الدسم يعني أن كامل الدسم خطر على صحة الناس ويزيد من ارتفاع الكولسترول في الدم؟

دعونا نوضح مقصد هذا القانون عن طريق أخذ مثال بشركة المراعي صاحبة الباع الطويل في منتجات الألبان، وهي لها في السوق العديد من أنواع الزبادي، فهي توفر الزبادي كامل الدسم ثم قليل الدسم  ثم منزوع الدسم.

دعنا نفترض اليوم أن مدير المبيعات في شركة المراعي فكر في زيادة الأرباح عبر طرح المزيد من منتجات الزبادي، فطرح زبادي ثلث دسم، وثلثي دسم، وزبادي بطعم الليمون والفراولة والبرتقال والبطيخ والتوت الأسود.

التوقع المبدئي، النظري والأكاديمي، المبني على الافتراض لا الواقع، سيقول أن العملاء سيجدون أمامهم المزيد من منتجات المراعي، وربما دفعهم الفضول لتجربة منتج واثنين وثلاثة، مما يزيد الأرباح في النهاية.

عند الاختبار الفعلي، وكما تعلمنا من دراسات تسويقية ميدانية سابقة، ما يحدث هو أن المشتري العادي يذهب إلى السوق، فيجد 40 منتج يحمل اسم المراعي.

فيقف مشدوها، ويبدأ عقله يعمل بسرعة، فهو تعب في ماله الذي سينفقه من جهة، ومن جهة أخرى لا يريد أن يبدو غبيا أو ساذجا، فالوجاهة الاجتماعية تلعب دورها، فلا أحد يريد أن يجلس مع أصدقائه ليجدهم يتندرون عليه لأنه وقع في فخ شراء منتج سيء السمعة.

ما يحدث فعليا هو أن المستهلك يذهب للسوق ليجد أمامه غابة من الخيارات، فيجد عقله وقد أصابه الإعياء من عقد المقارنات بين كل الخيارات المتوفرة، فيحدث ما يسمونه الإغلاق.

أي باختصار أن كثرة الخيارات تعادل في تأثيرها انعدام هذه الخيارات، إذ يجد المستهلك صعوبة كبيرة في اتخاذا القرار، ومن ثم يرحل عن هذه الغابة، إلى منتج آخر قليل الخيارات، واضح الفروق والمزايا.

قلة الخيارات تسهل عملية الشراء، فإذا حدث وأخذت زبادي قليل الدسم ولم ينل رضاك، ففي المرة القادمة ستتذكر الابتعاد عن هذا المنتج الواحد، وطالما أن قلة الدسم لم تنل رضاك.

فالحل الصحيح – الذي لا يحتاج عقل آينشتين – سيتمثل في اختيار كامل الدسم، وبهذا يخرج المستهلك من تجربة الشراء سعيدا بعثوره على بغيته.

يقول المؤلف في كتابه، أن توهم زيادة المبيعات مع زيادة عدد المنتجات المختلفة والتي تحمل الاسم التجاري ذاته يتبخر عند نهاية العام عند حساب العوائد والمصاريف.

فما يحدث فعليا هو أن تعدد المنتجات يجبرك على زيادة مصروف الدعاية والإعلان والتسويق لكل منتج، كما أن تعدد المنتجات ينقل التحكم الفعلي من الصانع إلى محلات البيع والأسواق التجارية الكبيرة.

التي يدرك العاملون فيها حجم المأزق الذي أوقعت نفسك فيه، فيفرضون أسعارهم هم عند الشراء، ويجبرونك على إجراء المزيد من العروض التسويقية وتقديم التخفيضات، فينتهي العام وقد حدثت زيادة طفيفة في المبيعات، قابلها زيادة كبيرة في مصاريف التسويق والدعاية.

لكن الضرر الأكبر ليس هنا

بل في تدمير الانطباع السائد في عقول المستهلكين، فشركة المراعي بعد أن كانت تقدم – على سبيل المثال – 3 منتجات، بدأت تقدم 40 منتج، وأصبح شراء منتجاتها بمثابة الصداع المزمن، لأن عقل الإنسان لا يتسع لتذكر الاختلافات ما بين 40 منتج.

كما أن السمة الغالبة على الحياة اليوم هي السرعة فلا وقت لجمع فريق من الخبراء ليقرر أي منتج أفضل، وبذلك يبدأ اسم المراعي في الاقتران بعدم القدرة على الاختيار.

ولأن المطلوب هو إقناع المشتري بالشراء، وليس إثبات غبائه وأنه سيرسب في اختبار رياضيات أو ذكاء، فمن يخسر فعليا هو مدير المبيعات الذي أراد تحقيق المزيد من المبيعات عن طريق زيادة الاختيارات أمام المستهلكين.

خلاصة الأمر

لا تضع علامتك التجارية على منتجات كثيرة، وإذا استلزم الأمر، تحول إلى إطلاق علامات تجارية أخرى، فشركة نوكيا أطلقت الاسم التجاري فيرتو لتضعه على هواتفها الغالية بغباء، وكذلك فعلت تويوتا مع سيارات ليكسيس الفاخرة التابعة لها، وكذلك نيسان مع سياراتها الفاخرة انفينتي.

هل اتضحت الرؤية الآن؟ هل لديك أمثلة على منتجات عربية وقعت في الفخ ذاته؟ أو نجت منه بذكاء؟

الفكرة وان كانت تبدو للوهلة الأولى بأنها مهنة سمسار عقارات، لكنها فى الواقع أكبر وأشمل من فقط تسميتها مشروع سمسرة، فصاحب هذا المشروع ليس فقط عليه عرض المطلوب بيعه وشرائه وانما تجهيز العقارات للبيع.

فخدمة تجهيز العقار هى خدمة تسويق عقارى تضمن للعقار المعروض للبيع أو الإيجار الحصول على الانطباع الأول الجيد وبالتالى يباع أو يأجر أسرع وبقيمة أعلى.

إستهدف وكلاء بيع العقارات لإقناعهم بجدوى خدماتك.
خدماتك تشمل تصليح النوافذ المتصدعة ، والطلاء ، الأسقف ، وتأجير الأثاث ونباتات الزينة وتحسين المنظر العام للعقار لتعطى الإنطباع الجيد لمشترى العقارات المحتملين.
الانطباع الخاطىء! سبب فى إحجام المشترين وانخفاض القيمة.

موعد جديد مع المزيد من ترجمات مقالات بول جراهام، يقول بول: ‘حين بعنا شركتنا الناشئة في عام 1998 هبطت علي – وبشكل لم أتوقعه – ثروة كبيرة جدا. عرفت وقتها أن علي التفكير في شيء لم أحسب حسابه من قبل، ألا وهو: كيف لا أخسر هذه الثروة.

كنت أعلم أن التحول من غني إلى فقير لهو أمر سهل جدا، ولقد قضيت قبلها الكثير من وقتي باحثا عن طرق التحول من فقير إلى غني، لكني قط لم أعرف شيئا عن كيف يتحول المرء من غني إلى فقير. لكي أتجنب هذا المصير، كان لزاما علي أن أعرف الأسباب التي تجعل هذه النهاية المؤلمة تتحقق.

لذا بدأت في الاهتمام أكثر بكيفية خسارة الأثرياء لثرواتهم، ولو كنت سألتني في صغري كيف يمكن لغني أن يصبح فقيرا، لقلت لك عبر إنفاق ماله كله.

هذا ما يبدو عليه الأمر في الكتب والأفلام على أية حال، لأن هذا هو الطريق السهل والمقبول لحدوث أمر مثل هذا. على أن الحقائق تؤكد على أن الثروات تضيع لا من خلال التبذير، بل من خلال الاستثمارات السيئة.

من الصعب أن تخسر ثروة كبيرة دون أن تشعر بذلك أو تدركه، فالشخص العادي (في الحالات العادية) سيشعر بصعوبة في أن يبعثر حفنة من عشرات الآلاف من الدولارات، دون أن يقول في قرارة نفسه: واو، أنا أنفق الكثير من المال.

الآن تخيل معي هذه الصورة، لو قرر صاحب هذه الثروة، عوضا عن إنفاقها في صورة المال، أن يستثمرها في أسهم البورصة، والسندات (المحرمة شرعا) والعملات الأجنبية، ومن ثم يخسر الملايين (وأكثر منها كما رأينا في الأزمة المالية الأخيرة) في غمضة عين.

داخل عقول الناس، يتسبب إنفاق المال على الرفاهيات والكماليات في إطلاق ما يمكن أن نسميه صفارات وأجراس الإنذار، على أمل توقفهم عن مثل هذا التبذير.

استثمار المال لا يطلق مثل هذه التحذيرات الذاتية داخل عقل الواحد منا. شراء الكماليات يعتبر نوعا من أنواع الترويح عن النفس وتدليلها، وما لم تكن الثروة قد هبطت عليك فجأة من ميراث أو غيره – فأنت تدرك أن تدليل النفس يؤدي للوقوع في مشاكل مالية لاحقة.

الاستثمار لن يسبب مثل هذا النفور الداخلي، بل وسيكون مقبولا أكثر لديك، وخفيفا على النفس، لأنه صورة من صور نقل الأموال، من أصل إلى آخر، ولهذا تجد الكثير من المسوقين والبائعين يقولون لك (قيمة استثمار) بدلا من (سعر) أو (ثمن).

التغلب على هذا ‘التسيب الذهني’ يكون عبر تدريب العقل على إقامة نقاط تفتيش جديدة، وهذا الأمر ليس بالسهل، لأن صفارات الإنذار التي تدوي داخلك حين تفرط وتبذر في الإنفاق، هذه الأجراس غريزية وتعمل بشكل طبيعي دون تدخل منك.

في حين أن الأجراس التي تريدها أن تنطلق حين تتخطاها، هذه يجب أن تتدرب طويلا عليها لتنطلق حين تجد نفسك على وشك الدخول في استثمار سيء.

منذ أيام اكتشفت أن هذا الأمر ينطبق كذلك على عنصر آخر غير المال، ألا وهو الوقت. أخطر وسيلة لفقدان الوقت هو أن تضيعه في التمتع بالأشياء والانشغال بأعمال ومهام زائفة. عندما تقضي وقتك فيما يمتعك، اعلم أنك تدلل نفسك بالكماليات والرفاهيات.

هذه التصرفات يجب أن تطلق داخل عقلك أجراس الإنذار لتخبرك بسوء عاقبة مثل هذه الأفعال. إذا استيقظت يوما وجلست على أريكتي المريحة وقلبت في قنوات التليفزيون طوال يومي، فسأشعر أني فعلت شيئا رهيبا مقيتا. وأنا ينتابني شعور عميق بعدم الراحة حين أجدني شاهدت التليفزيون لمدة ساعتين فقط…

رغم ذلك، مرت علي أيام عديدة قضيتها مطالعا التليفزيون طوال اليوم، وحين أسأل نفسي: ماذا فعلت اليوم من أشياء جيدة ومجزية؟ تأتيني الإجابة بلا شيء، وهذه الإجابة تجعلني أشعر بالتأنيب والذنب وعدم الراحة. ببساطة فإن أجراس وصفارات الإنذار داخل عقلي لم تنطلق حين فعلت ذلك.

هذه الأجراس الصامتة لا تنطلق كذلك حين أقضي وقتي في مهام زائفة – تبدو من الخارج على قدر كبير من الأهمية، مثل الرد على البريد الإلكتروني، فهذه المهمة مملة وثقيلة على القلب، ولذا فهي حتما من الأعمال الضرورية، لكنها ليست كذلك، ففائدتها قليلة أو معدومة.

تجنبك للأشياء الرفاهية والأعمال الممتعة لا يعني بالضرورة تنبهك لشيء ضار لك تفعله أو توشك على فعله، فمع تطور التقنيات والتقدم العلمي في عصرنا الحالي، بدأنا نختبر أشياء جديدة تتخطى نقاط التفتيش داخل عقولنا ونسمح لأنفسنا بالانشغال بها.

رغم أنها غير ذات فائدة ونفع لنا، وهذه الأشياء غالبا ما تشترك في أنها غير ممتعة ويسهل رؤيتها على أنها أعمال مهمة، لكنها في الحقيقة مضيعة للوقت وللجهد، ويجب أن ننتبه لها ولا نقع في فخها’.

مصدر المقال مدونة شبايك

ففور اخبارالسائل تجد نظرة الشفقة وربما الحزن على وجهه على الرغم من أن منحنى مبيعاتهم ينمو ويرتفع ولكنه بالتأكيد ليس الرقم الكبير الذى يريد البعض سماعه. وهنا أريدك عزيزي القارئ أن تفكر مليا قبل أن تسأل: ما السؤال الصحيح الذي كان يجب طرحه؟

دعوني أقف بكم للحظات لأقص عليكم هذا المثال، حكى مؤلف كتاب The Knack عن استشارة قدمها لصاحبة عمل تجاري بدأته بنفسها من الصفر حتى صار حجم التعاملات مليون ونصف من الدولارات، لكن أنيسة صاحبة التجارة عانت من خواء حسابها البنكي، ورغم أنها تبيع كثيرا، لكنها كانت تجاهد لسداد الفواتير.

ببساطة طلب مؤلف الكتاب من أنيسة أن تلتزم بتسجيل فواتير المبيعات، وأن تسجل معها تكلفة الشراء والشحن لكل صنف تبيعه، وتسجل هامش الربح، وهل عملية تحصيل مستحقاتها تمت بنجاح أم لا.

حين فعلت أنيسة ذلك، اكتشفت أصناف بضاعة تحقق لها ربحا كافيا، وبعضها تخسر فيها. كذلك وجدت أنيسة أن لديها عملاء سيئين لا يدفعون أو يتأخرون طويلا في تسديد ما عليهم.

حين بدأت أنيسة تطرح الأسئلة الصحيحة، حصلت على إجابات صحيحة، ساعدتها على إنقاذ تجارتها وتنميتها، فهي بدأت بعدها تركز على الأصناف المربحة، وزادت من هامش ربحها، وتوقفت عن التعامل مع العملاء السيئين، وحرصت على تحصيل مستحقاتها ودخولها حسابها البنكي.

لنعد مرة أخرى إلى السؤال الصحيح. كم مرة قرأت فيها أن العرب – بشكل عام – تنظر دائما تحت قدميها ولا تفكر في الغد / المستقبل؟ لو سألتني كم بعت فأنت في اعتقادي تنظر تحت قدميك.

إذا سألت ما هي نسبة الزيادة السنوية / الشهرية في مبيعاتك، وما هي توقعاتك للمبيعات المستقبلية، فأنت تنظر للأمام، وتسأل السؤال الصحيح.

نعم – الدنيا فانية وقد لا نعيش حتى يأتي هذا الغد. على الجهة الأخرى، لو فكر من زرع النخلة التي تعطي ثمارها بعد سنين من غرسها بهذه الطريقة، كان صاحبنا الفاني صاحب هذه النظرة القصيرة مات جوعا ولارتحنا من فلسفته غير المجدية.

- السؤال الصحيح سيعطيك ردودا صحيحة. السؤال الخاطئ سيعطيك نتائج خاطئة.
- لو بنيت قراراتك على نتائج خاطئة، ستكون ذات عواقب مؤلمة.
- السؤال الصحيح هو نصف الإجابة.

من ضمن الكتب الفلسفية التسويقية الجميلة، التي تحتاج لعقل يقبل أن يغير بعض قناعاته، كتاب كيف يفكر العملاء أو How Customers Think لمؤلفه جيرالد زالتمان.

هذا الكتاب يقول أنه بالبحث والتجربة، استقر في ذهن العديد من العلماء النفسيين أننا معاشر البشر نأخذ 5% فقط من قراراتنا بناء على أسباب عقلانية رشيدة، بينما 95% من قراراتنا يتخذها نيابة عنا – بدون وعي منا أو إدراك – العقل الباطن.

وهذا الأخير كنز دفين نعرف عنه القليل. من ضمن ما يقع تحت تصنيف العقل الباطن القناعات الراسخة والتي تتكون بدون وعي منا، والتي قد يكون من ضمنها سياسة السير مع القطيع.

بدون جدل عقيم، إليكم بعض نتائج الأبحاث والدراسات التي أجريت على بشر مثلنا، وأسردها لأترك القارئ حرا يخرج بما يريده من نظريات، ومن أراد الاختلاف معي فليفعل، على الرحب والسعة، فلست من حملة الشهادات العليا ولله الحمد، وليس من واضعي النظريات، بل مجرد باحث ومحب للتعلم، ومن فهم شيئا قبلنا، فليشاركنا ما وجده، فنحن هنا لنبحث معا عن الحكمة.

تختلف نتيجة تناول الطعام في مطعم ما على الصحبة، فلو كنت بصحبة صديق حبيب إلى قلبك، فستزيد نسبة إعجابك بطعم ولون ورائحة الطعام، وأما إذا كنت لا تحب رفيقك في تناول الطعام، فستزيد نسبة نقمك على الطعام والمطعم والمكان.

- رغم أن البعض يراها فكرة سخيفة، لكن الإحصائيات تؤكد زيادة مبيعات المنتجات ذات السعر 9.99 بنسبة كبيرة عن تلك التي تحمل سعر 10، رغم ذلك، أجد الكثير من مديري المبيعات يرون الأمر سخيفا ولا يريدون التجربة. (الكسور تبيع بينما الكوامل تتهادى).

عند تجربة منتجات منزلية مطبخية، أكد 60% من العينة التي جربت هذه المنتجات أنها ستشتريها على الأرجح أو بالتأكيد فور توفرها في الأسواق بعد 3 أشهر من التجربة. بعد مرور 8 شهور على هذه التجربة، اشترى 12% من العينة هذا المنتج الذي اختبروه.

لماذا لم تشتري البقية كما كانوا يقولون؟ نسبة كبيرة من العينة لم تعرف إجابة لهذا السؤال ولم يجدوا تفسيرا لعدم شرائهم. (مع تحياتي لبحوث التسويق!)

عند الطلب من عينة من الناس إغماض أعينهم وتجربة طعم عينة من منتجين: (أ) و (ب)، مالت أغلب العينة لتفضيل طعم العينة أ، لكن فور فتح أعينهم، ورؤيتهم لطريقة تغليف المنتج ب، ولاسمه الشهير، عدلوا تفضيلهم واختاروا المنتج ب.

عندما تشتري من المحل وتقف لتدفع، تجد أمامك رفوفا تحوي منتجات صغيرة سريعة البيع. عند تقصي رأي المشترين الذين يقفون هذا الموقف في دوائين:

الأول دواء يحمل اسم المحل / المتجر، والآخر يحمل اسما تجاريا، أكد القسم الأكبر من الناس أنهم يعرفون أن الفرق بين الدوائين هو السعر فقط بينما التأثير واحد.

لكن عندما عانى بعض أفراد العينة من مرض يعالجه هذا الدواء، قرروا شراء الدواء الأغلى في السعر، رغم قناعتهم بتعادل الاثنين في التأثير. عند تجربة الأمر ذاته مع الأمهات وأدوية الصغار والرضع، اختارت الأمهات شراء الدواء ذي الاسم التجاري لشعورهم بأنه الخيار الأفضل لصغارهم.

- اختبر مصنع أوروبي ما أفضل طريقة لتحذير سائقي السيارات من أجل التوقف بسبب وجود عوائق على الطريق تمثل خطرا عليهم، وجاءت النتيجة أن عرض إشارة تحذير في لوحة عدادات القيادة بسرعة خاطفة تعجز العين عن قرائتها جعل أكبر قدر من السائقين يستجيبون للتحذير ويقللون سرعتهم أو يتوقفون. (هل توافقني أن السبب ربما كان أن العقل اللاواعي أسرع في الاستجابة من العقل الواعي؟).

عند اختبار أي ممثلي الإعلانات لهم الرصيد الأكبر من الثقة لدى جمهور المشاهدين، وجدت الدراسة أن كل من يشبه الأطفال، أو من يحملون وجه طفل صغير، ملائكي الملامح بريء الطلعة.

فإن المشاهدين يربطون بينه وبين الطفولة البريئة التي لا تعرف الكذب أو النفاق والخداع، وبالتالي يولون ثقة أكبر لأي إعلان يظهر فيه طفلا بريئا أو حيوانا صغيرا عليه ملامح البراءة.

مصدر المقال مدونة شبايك

الكتاب يقوم على تعريف القارئ المهتم بعلم التسويق بمبدأ جديد، ألا وهو البيع للمتسوقين، لا للعملاء، أي البيع لشريحة Shoppers وليس Customers والقصد هنا هو تعظيم عوائد البيع في المحلات الكبيرة، مثل كارفور و بندة وسبينيس وما في حكمها من محلات البيع المترامية. الكتاب كله عبارة عن مقالات كتبها متخصصون في فن التسويق لأولئك السائرين بين جنبات الأرفف والصفوف العارضة لآلاف المنتجات والبضائع.

الكتاب يقوم على مساعدة العاملين في هذه المحلات على حسن عرض البضائع، من أجل زيادة المبيعات، ومن أجل مساعدة المتسوقين على الشراء. أحد الفصول تحدث عن تجربة شركة نستله في روسيا، حيث دخلتها في عام 1996 وبدأت بعدها تراقب وتدرس سلوك المتسوقين الروس، وهو لعمري مشابه لسلوك المتسوقين في بلادنا العربية.

الجميل في القصة أن شركة نستله راقبت – من تلقاء نفسها – أداء كل محل كبير يعرض منتجاتها، ودرست سلوك المتسوقين، وقدمت مجموعة من النصائح لكل متجر، كانت نتيجتها زيادة المبيعات.

من ضمن هذه النصائح لأحد المحلات هو وضع رفوف بيع الشيكولاته في مكان مضيء وقريب من مسارات المتسوقين، ذلك لأن قرار شراء الشيكولاته يكون عفويا، وليد اللحظة، بدون نية مسبقة.

ولذلك اقترحت نستله على المحلات وضع رفوف بيع الشيكولاته في أول ممرات الشراء وليس داخلها، بحيث أنك تسير ثم تنتقل من ممر لآخر، لتجد رفوف الشيكولاته معروضة بشكل عرضي في أول الممر. هذه الفكرة البسيطة ترتب عليها زيادة مبيعات الشيكولاته بمقدار 20% في 3 أشهر.

الآن في المرة القادمة التي ترى فيها رفوف الشيكولاته معروضة بهذا الشكل، اعرف أن ورائها دراسة تسويقية متأنية. الطريف أن نستلة وجدت قضبان الشيكولاته (Bars) هي أكثر أنواع الشيكولاته المطلوبة من المتسوقين العفويين (وأنا من ضمنهم)!

يمضي الكتاب ليشرح قواعد أي المنتجات والبضائع يجب وضعها بجانب بعضها، وأيها تضعها في أكثر من موقع، لكن الأهم، يؤكد الكتاب على أن سلوكيات المتسوقين تتغير بانتظام، وأن على المسوق مراقبة هذه التغيرات والتفاعل معها.

أما أهم نصائح الكتاب فهي أن التسويق مثل الرحلة، حتما ستتخذ فيها قرارات خاطئة، وحتما ستضل الطريق، لكن عليك أن تتقبل هذا الأمر وتستعد له، وأن تكون مرنا بحيث لا تستمر في الطريق الخاطيء، كذلك يؤكد الكتاب على ضرورة التعلم الدائم من المتسوقين.

وأما أكثر من لفت انتباهي في الكتاب هو أن شركة نستله سارعت لمساعدة المحلات التي تبيع منتجاتها على فهم عقلية المتسوقين، وحين أوضحت لهم بالتجربة العملية أن بعض التغييرات ينتج عنها زيادة الأرباح.

توقفت مقاومة أصحاب هذه المحلات لمثل هذه الأفكار، وبعدما كان الروس لا يغيرون رأيهم بسهولة وينظرون بعين ساخرة لمقترحات نستله، أصبحوا يهتمون أكثر ويقبلون هذه النصائح وينفذوها بسرعة. هذا الأمر يجب أن تنتبه له شركاتنا العربية وتفعل مثله، فالدراسات التسويقية العربية الحالية قليلة وتحتاج إلى الدسم.

الكتاب بشكل عام يناسب من له احتكاك يومي بالمتسوقين السائرين بين جنبات صفوف ورفوف ممرات التسوق، وهو يعرض تجارب ونتائج دراسات تسويقية أجريت على هذه البيئة، ولذا لا أظنه يناسب القارئ العادي المهتم بالتسويق بشكل عام.

مصدر المقال مدونة شبايك