“يركز بول على الشركات الناشئة المعتمدة على الانترنت في آلية عملها” لكنه بهذا المقال يشرح أفكار تصلح للتطبيق على كل جوانب تأسيس الشركات الناشئة. يبدأ بول فيختار مقولة:

1. أحسـِن انتقاء الشركاء

يشبه بول هذا الأمر بتجارة العقارات، فلا شيء يعادل حسن انتقاء الموقع والمكان عند شراء عقار ما. يمكنك تغيير كل شيء في عقار ما، لكن لا يمكنك تغيير موقعه!

في شركة ناشئة، يمكنك تغيير الفكرة التي قامت عليها الشركة، لكن تغيير الشركاء المؤسسين أمر شاق للغاية، كما أن نجاح أي شركة ناشئة يعتمد بدرجة كبيرة على تناغم الشركاء المؤسسين وعملهم معا لا ضد بعضهم.

2. أسـِرع في الإطلاق

ليست الحكمة الوصول إلى السوق قبل غيرك وحسب، لكن فعليا فأنت لم تبدأ العمل بجدية حتى تطلق منتجك / خدمتك في السوق وتتعلم من تفاعل العملاء / المستخدمين معه.

هذا التفاعل هو الذي يعلمك ما الذي كان يجب عليك تقديمه للناس. حتى تعلم هذه النقطة تحديدا وبكل وضوح (يقصد بها ما الذي يجب عليك تقديمه للناس) فأنت تضيع وقتك. الإطلاق السريع هدفه التفاعل مع الناس وفهم ما يريدونه بوضوح تام ودقة عالية.

3. اترك فكرتك تتطور

هذا هو الشق الثاني من الإطلاق السريع، فأنت تملك فكرة تظنها عبقرية، وتنفذها، ثم تكرر الأمر، لكن الواقع والتجربة الفعلية ستخبرك أن الأفكار العبقرية تأتي ويلمع بريقها أثناء خطوات تطبيق فكرة ما. أهم الأفكار وأشهرها جاءت أثناء تطبيق أفكار أخرى.

4. افهم عملائك

يمكنك تشبيه الأرباح بأنها بناء يقوم على جانبين: الأول يعكس عدد العملاء والثاني يعكس مقدار النفع والتحسن الذي أدخلته على حياتهم بسبب منتجك / خدمتك. الجانب الثاني هو ما تتحكم فيه بشكل كبير، ولن يزيد الجانب الأول ما لم تزد أنت من الجانب الثاني.

الشق الصعب في تأسيس أي شركة ناشئة هو اكتشاف شيء ينقص العملاء والعمل على توفيره لهم بشكل يرضونه ويحقق لك ربحا. كلما فهمت عملائك بشكل أوضح، كلما ساعدك هذا الفهم على تحقيق هذا الشق الصعب.

لهذا السبب تجد شركات ناشئة كثيرة نجحت بسبب توفيرها لأشياء كان المؤسسون بحاجة ماسة لها، وحدث أن كان الكثيرون غيرهم بحاجة لها أيضا.

5. قلة من العملاء راضيين تماما أفضل من كثرة نصف راضية

من المنطقي سعيك لزيادة عدد عملائك، لكن لا تتوقع أن تحقق هذا الهدف في البداية. سيتعين عليك الاختيار ما بين فعل شيئين: تلبية الكثير من الرغبات لقلة من العملاء، أو تلبية بعض الرغبات لغالبية من العملاء.

اختر الخيار الأول: تلبية الكثير من الرغبات لقلة من العملاء، لأنه من السهل تحديد عدد العملاء الفعليين، بينما يصعب تحديد النسبة الصحيحة لعدد الرغبات التي لبيتها. ربما كنت تظن أنك تلبي 80% من حاجة العملاء، بينما الحقيقة أنك تلبي 60% فقط، وربما يرى العملاء أنك تلبي 10% فقط من رغباتهم وطلباتهم.

6. قـِّدم خدمة عملاء مبهرة

ستجد آراء متباينة في هذه النقطة تحديدا، فمن الخبراء من قال أنك إذا أرضيت كل عملائك فإنك خاسر، وعلى الجهة الأخرى ستجد غالبية العملاء يشعرون أنهم لا يحصلون على خدمة جيدة من أي شركة.

لكن نصيحة بول هي أن تقدم خدمة عملاء من الطراز الأول، أن تعمل على إبهار عملائك بسبب جودة الخدمة التي تقدمها لهم، وأن تجعلهم سعداء، في إطار سعيك للتعرف بوضوح وعن قرب على طلبات العملاء.

7. اصنع ما يمكن قياسه

طالما استطعت قياس شيء بدقة، فأنت تستطيع تحسينه وتطويره. إذا أردت زيادة عدد المشتركين في موقعك، هات ورقة كبيرة واكتب عليها عدد المشتركين في كل يوم.

ستسعد حين تجد الرقم إلى زيادة، وعكسه عند النقصان. بعد فترة قصيرة ستبدأ تلاحظ أشياء تساعد على زيادة هذا الرقم، وأسبابا أخرى تجعله ينخفض.

8. أنفق القليل

لا تكفي الكلمات لشرح أهمية ترشيد الإنفاق في الشركات الناشئة، فكثير من الشركات الناشئة أغلقت أبوابها قبل أن تتمكن من تقديم خدمة ومنتج الناس بحاجة إليه، والسبب الأكثر تكرارا في هذه الحالات هو نفاد المال المتوفر لهذه الشركات.

هناك فرق بين البخل والتقتير، وبين الترشيد والتوفير، فهذا الأخير مطلوب بشدة شديدة، وحين تغلب مثل هذه الثقافة على سياسة الشركة، تزيد احتمالات نجاحها واستمرار في العمل. قلة الإنفاق للشركة مثل ممارسة التدريبات والتمرينات للناس، والتي تجعلهم أكثر شبابا وحيوية.

9. ادخل مرحلة الربحية بالكاد

والمقصود بها أن تحقق الشركة الناشئة بعض العائد المالي والذي يعين مؤسسيها على البقاء أحياء. ما أن تبدأ الشركة الناشئة تحقق بعض المردود المالي حتى تبدأ تجد اهتمام المستثمرين بها إلى زيادة، كما أن هذا الدخل يرفع معنويات الجميع بدرجة عالية وهو أمر حيوي ومحفز لتحقيق المزيد من الأرباح.

10. تجنب عدم التركيز

لا يدمر الشركات الناشئة شيء مثل عدم التركيز وتشتيت التفكير، خاصة تلك المهام التي تجلب المال، مثل الوظائف اليومية الاعتيادية، وتقديم الاستشارات للغير، والمشاريع الجانبية الرابحة.

شركتك الناشئة ستحقق لك الربح الوفير لكن بعد أجل طويل نسبيا، لكن كذلك هذا الأجل سيمتد حين تنشغل عنه بالرد على أناس يدفعون لك المال الآن مقابل خدمات تؤديها لهم. البحث عن ممولين يقع ضمن هذه الفئة، ولذا حاول ألا تضيع الطويل من الوقت في البحث عن ممولين أيضا.

11. لا تترك معنوياتك تنخفض

السبب الأول لفشل الشركات الناشئة هو نفاد المال لديها، وسبب نفاد المال عادة ما يكون عدم التركيز كما ذكرنا في المقولة السابقة، وأما سبب عدم التركيز فعادة ما يكون سببه غباء مديري الشركة، (وهذا شيء لا يمكن علاجه بالنصيحة)، أو ربما كان سببه انخفاض الروح المعنوية لمديري الشركة.

تأسيس شركة ناشئة عمل يشبه رفع ثقل معنوي كبير، وكما تثني ساقك حين تحمل شيئا ثقيلا من على الأرض، فأنت بحاجة أيضا لكي تدرك ذلك وتراقب مؤشر الروح المعنوية لك ولمن معك، ولا تسمح له بالانخفاض، وتعمل على رفعه بشتى الطرق.

12. لا تيأس

حتى وإذا انخفضت روحك المعنوية وأوقدت شموع الحزن، ستنبهر بمقدار ما يمكنك فعله إذا قاومت كل ذلك ولم تستسلم وبقيت في حلبة السباق، على أن هذه المقولة لا تصلح للتطبيق في كل المجالات، فمهما حاول البعض وبذل الجهد والوقت، فلن يصبحوا عباقرة في الرياضيات.

على الجهة الأخرى، الشركات الناشئة ليست ضمن هذا الاستثناء، فحين تجمع كل هذه المقولات السابقة معا (والأهم تطور منتجات وخدمات الشركة لتلبي رغبات العملاء)، يصبح عدم اليأس والاستمرار في ميدان السباق أمرا مبشرا وواعدا.

13. الصفقات الكبيرة قلما تتم

هذه أهم مهارة تعلمها بول من شركته الأولى فياويب، فحين جاء وقت التفكير في بيعها، جاءهم قرابة 20 عرضا مغريا بالشراء، لكن بعدما فشلت العروض العشرة الأولى، تعلموا معاملة مثل هذه الصفقات على أنها أمر جانبي لا يستحق التركيز عليه بشدة أو لوقت طويل، بل يجب تجاهلها حتى تكتمل فعليا.

من الخطورة بمكان الاعتماد على صفقة محتملة، لأن هذا يقتل الروح المعنوية ويدمرها، وهذا يزيد احتمالات فشل إتمام مثل هذه الصفقة.

بعدما انتهى بول من جمع هذه المقولات سأل نفسه أيها أكثر أهمية في نظره، فكان جوابه المقولة الرابعة، افهم عملائك. تفسيره لذلك أن تأسيس أي شركة ناشئة غرضه ربح المال.

هذا الربح لا يمكن زيادته سوى عبر تقديم خدمات و منتجات تعمل على تحسين وتطوير حياة المستخدمين والمشترين. الأمر الشاق والأصعب هو تحديد ما يريده العملاء بدقة، لكن ما أن تعرف ذلك بوضوح، فما بعده سهل، في مقدور الشجعان الذين يبادرون لتأسيس شركاتهم.

والآن يأتي وقت السؤال، أي من هذه المقولات لا زلت تذكرها لأهميتها، ولماذا في رأيك؟

مصدر المقال مدونة شبايك

مهارات  البيع التاليه تعتبر من أهم المهارات التى يجب أن تكون لدى البائع الماهر . إذا عملت على تنميه هذه المهارات تاكد إنك ستكون قادرا على تحقيق مبيعات مربحه فى أى حاله إقتصاديه سائده.

 المهارة الأولى : السرعه لتجنب إضاعة وقت البيع 

هل تطارد العميل المتوقع حتى يقول لك نعم أو لا؟ هل فى أي وقت مضى قلت للعميل المتوقع “لا” ، كما في “لا ، أنا لن ابيع لك” هناك أشياء كثيرة في  عمليه البيع لا ولن تكون قادرا ان تسيطر عليها. الشيء الوحيد الذي لديك هو السيطرة على وقتك وكيف اخترت أن تستخدمه.

لتأهيل سريع يجب أن يكون لديك مجموعة من المعايير التي تصف الذين يمكن أن تبيع لهم ومن لن تبيع لهم. أنت تبيع للعملاء المحتمل ان يشتروا منتجاتك ، وإسقاط العميل الذى من غير المحتمل أن يشترى (بحيث يمكنك العثورعلى مزيد من الفرص الجيدة للبيع).

يبدو ذلك بسيطا ، ولكن الكثير من الباعه يسمح باضاعه الوقت ، معتمدا على إجمالي الإيرادات التي تتدفق من مبيعاته مغفلا الوقت الذى أهدرعلى عميل يعرف مسبقا إنه غير مهتم بما يبيع.
 
- المفتاح هنا

 ضع قائمة بالمعايير التي يجب ان  تنطبق على العميل المحتمل أن يشترى منك لتتمكن من استثمار الوقت المحدد لإتمام صفقات بيع ناجحه فى وقت معقول.

المهارة الثانيه : تحفيز العميل المحتمل 

التأهيل يتجاوز الميزانيه , السلطة , والحاجة. أنت تريد ان تبيع لعميل متوقع  ** يريد * * الشراء منك. إيجاد العميل المتوقع الذى يريد منتجاتك ليس شيئا صعب. لكن إنتظار هؤلاء الذين يريدون حقا منتجاتنا أن ياتى بنفسه يمكن أن يكون من الصعب جدا .

المنتجات التي تباع من قبل مندوبي المبيعات المهنية هي أكثر تعقيدا و أكثر قيمة من السلع والمنتجات المقدمة من خلال المحلات ، والكاتالوجات والسماسرة. العميل المحتمل عموما لا يعرف أنهم بحاجة لمثل هذه المنتجات ، حتى يكتشفوا أولا أن لديهم مشكلة تدفعهم لشراء هذا المنتج.

ومن الممكن أن تستغرق هذه العملية ثواني أو سنوات اعتمادا على طبيعة المشكلة ,وشخصيه العميل المحتمل!. يتحفز العميل للتعامل معك لو شعر إنك تساعده و تحل مشكلته و تقدم حل افضل مما يقدمه غيرك.

- المفتاح هنا 

حدد المشكله التي ستزيلها أو تحلها. ضع خطة واطرح الأسئلة التى تساعدك على كشف تلك المشاكل و أسبابها و إيجاد الحلول المناسبه.

المهاره الثالثه : البيع لأشخاص من خارج منطقة الراحة

معظم مندوبي المبيعات الذين هم “فريق او أشخاص” ، ويظنوا انهم ماهرين بالفعل فى ما يفعلوه. اسمحوا لي أن أسألكم سؤالا, كم مره فقدوا صفقات بيع ، وكيف حال علاقتكم مع رؤسائكم أو العاملين معكم؟

لا تستطيع أن تنظر بعيدا وتتجاهل الاشخاص الذين لم تكن علاقتك بهم جيده داخل او خارج المنشاه. إن عملك يتطلب منك الخروج من منطقه الراحه و بذل المجهود اللازم لتحسن علاقاتك بهم لتحقق أكبر عدد من العملاء .

- المفتاح هنا

إستخدم الخطاب الذى يتماشى مع عملائك لكسب مودتهم.تكلم عن الرياضه أو الطقس وإبعد عن الموضوعات التى تثير الجدل مثل الدين أو السياسه حتى تخلق جو من الموده بينك و بينهم.

 المهاره الرابعه: الوصول إلى صانع القرار من خلال البريد الصوتي

هناك طريقتان لبذل مزيد من المبيعات. إتمام صفقات أكثر بالاتصال بالعملاء المحتملين.  والآخر هو الحصول على مزيد من العملاء المحتملين على قائمه إتصالاتك. عندما تحدد المحتملين ، يمكنك أن تبحث في البريد الصوتي وتحدد هل هذا العميل صديق أو عدو.

مع 70 ٪ من المكالمات إلى البريد الصوتي للعملاء المحتملين ، أصبح الوقت مناسبا لتكوين صداقات مع الذى شعرت إنهم يتعاملوا معك بموده و يبدو إهتمام بما تقول.

على الرغم من أنك من المحتمل لن تحصل على رد لكل البريد الصوتي الذى تركته للعملاء ، يمكنك الحصول على عدد كبير من الردود على الرسائل عندما تعاملهم على إنه الوحيد الذى توجه له رسالتك الصوتيه.

- المفتاح هنا

 أعد من 3 / 5 رسائل بريد صوتي  منفصلة تركز على المنافع, التي تعرف أنه من الممكن أن يرغبها العميل ,على مدى أيام أو أسابيع لصانع قرار واحد قبل أن تيأس و تتوقف. يجب التركيز فى كل رسالة على فائدة فريدة من نوعها تهم العميل .

 المهاره الخامسه : قدم عرض يجذب خيال العميل

دعونا نواجه الأمر ، الكثير من العروض التجارية مملة حقا. يتحدث البائعون عن مدى عظمه منتجاتهم ، لماذا شركاتهم كبيرة ، وتاريخ الشركة.

العميل لا ينجذب لذلك. هذا هو السبب في أن العرض يبدو مملا. العرض الجيد هو ما يجعل العميل يشارك بخياله. أفضل وسيلة لإشراك الخيال هو ما يحدث من خلال القصص.

قصص غنية بالتفاصيل يصف لهم استخدام المنتج ،  و تجعل العميل يتخيل نفسه و هو يستعمله لاستحضار رد الفعل “هذا ما أريده تماما”.

- المفتاح هنا

 دراسة و إختيار من 1-3 من أفضل العملاء و و ضعهم كقصص نجاح فى العرض من شأنه أن يضع قوة عاطفية في العرض الذى تقدمه و يثير الروح التنافسيه لدى العميل ليكون من هؤلاء.

المهاره السادسه : إحصل على الالتزام بدلا من إتمام البيع

القضاء على المفردات الخاصة . البائع يعرف ما تتحدث عنه : “هل تريدها باللون الرمادي أو الأسود؟”أو “إذا استطعت أن ابين لكم كيف سيساعدك هذا هل ستشتري اليوم؟” جمل كهذه هي السبب في تراجعك لاسفل قائمة الاحترام فى المجتمع. لا تكن لحوحا حتى لا يتضايق العميل و ينهى المكالمه أو اللقاء بغهانه.

تعلم ان تتكلم عن الالتزامات الكثيره لديك من بداية عمليه البيع.  أولا إجعل العميل يظهر أكثر ما يريده (انظر مهارة رقم 2 أعلاه). ثم يمكنك التفاوض على التزامات إضافية في مقابل منحه المزيد من وقتك ,المعلومات من جانبك ، أو الموارد.

- المفتاح هنا 

اعرض التزامات بسيطة كلما أظهرالعميل رغبة حقيقيه للشراء وأضف اليها كلما أوشك على الشراء و إتمام الصفقه.

المهاره السابعه : الحصول على المزيد من المتعة 

المبيعات هي متعة عندما تكون مسيطراعلى الموقف وقاربت من إتمام البيعه . البيع يكون بائسا عندما تكون تحت ضغط  الرغبه فى إتمام الصفقه.

تخلص من الضغط على نفسك ، وبدلا من ذلك ضع التركيز على تأهيل وتحفيز العميل المحتمل.

- المفتاح هنا 

حول المسؤولية الى العميل المحتمل لحل مشاكله ،ستجد الضغط يزول. ركز على البيع فقط للزبائن المؤهلين للشراء و بالتأكيد ستتم مبيعات اكثر ، وستستمتع بذلك.

 تذكر 

عند تقدم عرض اوتبيع على الهاتف أو وجها لوجه في مكتب العميل المتوقع ، تخيل عباره     ” و ماذا بعد ؟ “مطبوعه على جبينه. تخيل أن كل ما تقوله ، سيسأل العميل “ماذا في ذلك ، لماذا ينبغي أن أهتم؟”

إن ما يجعل اى عميل يهتم فقط هو كيف يمكن لما تبيعه القضاء على مشكلة لديه ، أو مساعدته في جعل أعماله أو حياته أفضل.الجواب على هذا السؤال دائما هو ماذا يفعل المنتج بالنسبة له (الفوائد) ، وليس ما هو المنتج (ميزات).