في عام 1993، نشر الكاتب الشهير آل رييز وبمساعدة جاك تراوت كتابهما الرائع: 22 قانونا راسخا في التسويق، ثم في عام 1998 نشر رييز بمساعدة ابنته لورا كتابه: 22 قانونا راسخا في إشهار العلامة التجارية (Branding) كيف تحـّول منتجا أو خدمة إلى ماركة عالمية مشهورة.

يرى المؤلف أن العلامة التجارية، الماركة، براند Brand ما هي إلا اسم له دلالة خاصة في عقل المستهلك، هذا الاسم يكون من القوة بحيث يستطيع التأثير بشكل إيجابي على قرار المستهلك بشراء أي منتج.

كما أنه في ظل الكثرة العددية المتزايدة للمنتجات المتوفرة في الأسواق، فالانطباع الإيجابي القوي السائد عن أي علامة تجارية يمكن له أن يعمل بمثابة العامل المساعد للمشتري على حزم أمره واختيار أي منتج سيشتريه.

في عالم اليوم

 يغلب على معظم المنتجات والخدمات أنها تـُشترى ولا تباع، وما إشهار العلامة التجارية سوى وسيلة رائعة لتسهيل هذا الشراء، فهذا الإشهار يبيع مقدما المنتج أو الخدمة التي تحمل اسم العلامة التجارية المشهورة، ما يجعله ببساطة الوسيلة الناجحة لزيادة المبيعات.

وعليه، فلكي تكون أي محاولة لزيادة شهرة العلامة التجارية ناجحة، يجب عليها أن تميز المنتج أو الخدمة عن بقية المنتجات والخدمات المتوفرة في السوق.

دعنا نضرب مثالا

 لديك هواتف نقالة / جوالة كثيرة في الأسواق، لكن هاتف آيفون هو مراد من يريد أن يبدو بمظهر الشاب الكوول، وأما من يريد أن تبدو عليه سمات رجل الأعمال، كان ليشتري نوكيا كومينيكتور في الماضي، أو بلاكبيري اليوم.

من أراد إبهار أقرانه سائقي السيارات، سيشتري فيراري، أو يكتفي بسيارة أودي، ومن يريد إبهار زواره في بيته، سيشتري تليفزيون سوني بلازما 104 بوصة.

إن هذه الأسماء والعلامات التجارية قد نجحت في خلق انطباعات خاصة بها في أذهان عدد كبير جدا من الناس، وهذا ما يساعدنا هذا الكتاب على تحقيقه لمنتجاتنا وخدماتنا.

البرنامج الناجح لإشهار أي علامة تجارية يقوم على أساس الفردية، إذ يخلق قناعة داخل أذهان العملاء المحتملين مفادها أن المنتجات التي تحمل هذه العلامة التجارية إنما هي من المنتجات الراقية الفريدة، التي لا تجد لها مثيلا أو بديلا في السوق.

هل يمكن لعلامة تجارية ناجحة أن تلقى قبول جميع الناس؟ بالطبع لا، فلا يمكن لاسم واحد أن يلقى قبولا عالميا.

ولكن المشكلة الكبرى هي

 – مرة أخرى – الطمع والجشع، فالشركة التي نجح منتج لها، تجدها تسرع الخطى لطرح منتجات أخرى مشابهة للناجح، لكن المحصلة الفعلية هو أن تعدد المنتجات الشبيهة يجعل المستهلك يشعر بالتشويش، وعدم وضوح الرؤية، لكثرة الخيارات وقلة وضوح الفروق بينها، ما يجعله في النهاية يهرب مبتعدا عن هذا الضجيج الذي جعل عقله عاجزا عن سهولة الاختيار والشراء.

نعود إلى عرض ملخص كتاب قوانين إشهار العلامة التجارية.

1. قانون التوسع Expansion

- قوة العلامة التجارية تتناسب عكسيا مع عدد المنتجات التي تحمل اسمها

هل تركز على المدى القصير أم الطويل؟ هل تتوسع في طرح المزيد من المنتجات بغرض زيادة المبيعات في المدى القصير.

أم توفر عددا قليلا منها لكي تبني سمعة وشهرة العلامة التجارية ومن ثم تزيد مبيعاتك في المستقبل البعيد؟ بالطبع تركز فئة كبيرة من الشركات على التهام أكبر قدر من كعكة المبيعات، أو المدى القصير.

من خلال طرح منتجات مشابهة للمنتج الناجح، وعمل دعاية مفرطة وأسعار بيع متفاوتة وإلى آخر الحيل التسويقية الممكنة، من أجل مص آخر قطرة دماء ممكنة من العلامة التجارية، حتى تفنى وتختفي، بدلا من تطوير العلامة التجارية وبنائها.

كانت بطاقة أمريكان اكسبريس فيما مضى من أرقى وأفخم بطاقات الائتمان التي يمكن أن يحملها أي شخص، وكان لعضويتها مزايا كثيرة، حتى بدأت تتوسع عبر تقديم بطاقات ائتمانية جديدة.

في عام 1988، كانت حصة أمريكان اكسبريس من سوق البطاقات 27%، وكان هدف مديرها في هذا الوقت طرح ما بين 12 إلى 15 بطاقة ائتمان جديدة. وقت تأليف الكتاب (1998) هبطت حصة أمريكان اكسبريس من السوق إلى 18% بعد طرح هذه البطاقات الجديدة.

التوسع في طرح منتجات جديدة يزيد المبيعات في المدى القصير فقط، لكنه يدمر شهرة العلامة التجارية ويقلل من تقدير العملاء لها، وبالتالي يقلل من المبيعات في المدى البعيد.

العميل يريد منتجا سهلا، قليل التفاصيل، واضح المعالم، لا ينافسه منتج آخر يأتي من المصنع ذاته، أو ما يمكن تسميته القليل كثير. التوجه الصحيح هو العمل من أجل انكماش العلامة التجارية، وهذا هو القانون الثاني.

2. قانون الانكماش

تصبح العلامة التجارية أكثر قوة كلما قل المجال الذي تعمل فيه

في كل منطقة سكنية ستجد مقهى يقدم كافة أصناف المشروبات الباردة والساخنة، لكن مدير التسويق هوارد شولتز قرر قصر نشاط المقهى على ألا يقدم سوى القهوة، عبر تقليل المجال التجاري الذي يعمل فيه، وتقليل عدد الخدمات التي يقدمها، ولهذا تجد العلامة التجارية ستاربكس شهيرة.

هدف أي برنامج لبناء العلامة التجارية هو سيادة التصنيف والفئة التي تنتمي إليها هذه العلامة، فعندها تصبح قوتها شديدة، فشركة مايكروسوفت كانت حصتها من سوق البرمجيات 90% في وقت تأليف الكتاب.

وكذلك كانت حصة شركة كوكاكولا 70% من السوق العالمي للمشروبات الغازية، ولكي تتسيد الفئة والتصنيف الذي تنتمي إليه علامتك التجارية، يجب أن تقلل المدى الذي تعمل فيه هذه العلامة.

مسؤول التسويق الناجح سيقاوم إغراء زيادة عدد المنتجات على أمل زيادة الأرباح، فالربح الفعلي هو المتحقق من سيادة التصنيف الذي تعمل فيه علامتك التجارية، والذي يجعل العميل يختار منتجك بدون تردد.

3. قانون الدعاية والإشهار

- ميلاد علامة تجارية جديدة يتحقق عبر الإشهار لا الإعلانات

انيتا روديك صاحبة محلات بودي شوب لم تبني شهرتها عبر الإعلانات، بل عبر السفر إلى أقاصي بقاع الأرض دفاعا عن البيئة، ما جعل الصحف والجرائد تكتب عنها، وأجرت الإذاعات والتليفزيونات معها المقابلات تلو المقابلات، حتى أشهرت اسم محلاتها .

إذا أردت الحصول على الشهرة، احرص أن تكون الأول في مجالك، فشبكة CNN كانت أول شبكة تليفزيونية تتخصص في الأخبار فقط ما ساعدها على الحصول على قدر كبير من الدعاية والإشهار.

تحرص معظم الشركات على إشهار علاماتها التجارية الوليدة عبر طوفان من الإعلانات، كما لو كانت الإعلانات الوسيلة الوحيدة للتواصل، وهنا حيث يخطئون، حيث يجب البحث عن وسائل إشهار أخرى.

الإعلانات وسيلة مناسبة للحفاظ على شهرة العلامة التجارية، لكنها كذلك وسيلة مكلفة جدا إذا اعتمدت عليها فقط لإشهار منتج جديد وليد.

شركة الخمور الأمريكية (ميلر) أنفقت 50 مليون دولار من أجل إشهار نوع خمر جديد لديها، لكنها فشلت بجدارة، لأن المنتج الجديد لم يكن لديه شيء يساعده على تحقيق الشهرة. يجب على علامتك التجارية أن تحمل في طياتها أشياء تساعدها على إشهارها.

4. قانون الإعلانات

- بعد أن تثبت أقدامها، تحتاج العلامة التجارية للإعلانات لتحافظ على شهرتها

ميزانية الإعلانات مثل ميزانية الدفاع لأي دولة، فهي لا تأتي لك بجديد، بل تحافظ على موقع علامتك التجارية في أذهان الناس، وتحميك من خسارة حصتك في السوق لمنافسين.

الإشهار والدعاية (القانون السابق) أداة قوية جدا، لكنها تفقد فاعليتها بمرور الوقت عليها، فبعدما يتحدث الناس عن علامتك التجارية الوليدة، سيملون بعد فترة، وسيكون عليك بعدها الدفاع عن الشهرة التي حققتها عبر الدعاية والإشهار، باستخدام الإعلانات.

يخصص مدير الشركة ميزانية كبيرة للإعلان، ثم يتوقع زيادة أكبر في المبيعات، لكن ما يحدث فعليا هو أن الإعلانات تساعدك للحفاظ على عملائك الحاليين، ضد هجمات المنافسين الآخرين. الإعلانات وسيلة للحفاظ على حصتك في السوق وحمايتها، لا وسيلة لتحقيق الشعرة والدعاية.

كتاب 22 قانونا راسخا في إشهار العلامة التجارية تلخيص ورؤية رؤوف شبايك.

فاصل ونواصل………..

إن خطة الترويج تغطى كل مراحل الإتصال بين البائع والعميل المرتقب. وهى تغطى الإعلان ، فنون البيع وأنشطة الدعاية الأخرى .

- وتشمل خطة الترويج ثلاث مكونات أساسية . بالرغم من أن الترويج يختلف طبقا لطبيعة المنشأة إلا أن هذه المكونات أساسية لكل الأعمال وهى :

1- الإعلان

2- البيع الشخصى

3- ترويج المبيعات

الإعلان

ويشمل الجرائد ، المجلات ، الراديو ، التلفزيون ، اللافتات ، الإعلانات على الطرق ، المنشورات ، الكتيبات ، الكتالوجات …. الخ

البيع الشخصى

فى مؤسسات التجزئة يبدأ البيع الشخصى بمجرد دخول المتسوق إلى المحل . مع ذلك فإن مؤسسات الخدمة أو تجارة الجملة أو مؤسسات التصنيع فإنهم يبحثوا عن العملاء بأنفسهم .

الترويج للمبيعات

هذا النوع من الترويج يتكون من الأنشطة التى تدور حول الاعلان والبيع الشخصى مختلطة . إن الهدف الأول لترويج المبيعات هى مساعدة تجار الجملة أو التجزئة فى تحريك بضائعهم لتصل الى المستهلك .

ومن مساعدات الترويج هى الكتالوجات ، مطبوعات الإعلان ، العروض الخاصة ، اللافتات والعلامات والمعارض الخاصة …..الخ

لماذا تضع خطة ترويج؟

- إننا نحتاج الى خطة ترويج من أجل :

• تعريف العملاء بمنتج جديد

• للتحضير لمنتج موسمى

• لتغيير أو إنشاء صورة المنشأة

• التأكيد على جودة المنتج أو الخدمة .

• للإعلان عن خدمات جديدة أو إضافة مثل خدمة التوصيل مجانا أوالتقسيط … الخ

• تقديم مسئول جديد للجمهور.

• وضع إسم المؤسسة وعنوانها دائما أمام العملاء

• إيقاظ إدراك العميل بالمؤسسة ومنتجاتها وخدماتها

• للترويج عن أحداث خاصة مثل الأوكازيون ، التصفية ، الإنتقال لعنوان جديد أو إفتتاح فرع جديد أو إضافة منتج أو خدمة جديدة .

• لتحفيز المبيعات .

خلق الخليط الصحيح من الترويج

عندما تفكر فى الترويج يجب ان تفكر فى خلط الثلاث مكونات الأساسية مع بعضها الإعلان ، البيع الشخصى وترويج المبيعات .

 الفرق بين خطة ترويج وخطة تسويق

- تتكون خطة التسويق من ثلاث خطط:

1- خطة البيع 

وهى تحدد المنتجات أو الخدمات التى تخطط المنشأة لبيعها لعملاء مستهدفين . ويجب ان توضح الخطة ما هو الهدف منها كمثال: بيع خط منتج محدد ، منتج أو خدمة عالية التخصص أو عرض شامل لمنتج والذى يشمل قدر كبير من المهارة أو الخدمة الشخصية .

 2- خطة الترويج 

وهى تغطى كل مراحل الإتصال بين البائع والعميل المحتمل وهى تشمل الإعلان وفنون البيع وأنشطة الترويج الخرى .

3- خطة التوزيع

وهى تحدد كيف تخطط لتوصيل المنتج أو الخدمة أوالمخزون إلى العميل وهى تحدد وضع منفذ البيع وموقعه.

 الأساسيات الخمس لخطة التسويق والترويج

المنتج- السلعة أو الخدمة التى عليك بيعها

 السعر- كمية النقود التى تطلبها مقابل السلعة أو الخدمة

 المكان- حيث يكون المنتج عند الإنتاج وكيف ينقل إلى مكان العميل

الترويج- الإعلان والدعاية المطلوبة لخلق وزيادة البيع

 التحفيز- البيع الشخصى لمنتج أو خدمة

 أهمية الإعلان فى خطة الترويج

الإعلان هو أي شكل مدفوع لترويج غير شخصى يحاول أن يوصل رسالة بيع لأكبر عدد من العملاء المتوقعين . الغرض منه هو الأخبار ، التحضير، وتذكير العملاء بمنتج أو خدمة تؤديها المنشاة.

إن الإعلان هو أساس خطة الترويج للمنشأة وهى تركز على وسائل الإعلان التى تستخدم لأظهار المنتج أو الخدمة التى ترغب المنشاة فى الإعلان عنها . هذه الوسائل عادة تدور حول الجرائد والمجلات والراديو والتلفزيون والإعلان فى الدليل الأصفر لرجال الأعمال …الخ

الأهداف المحددة لخطة الإعلان

لتطوير مكون إعلانى فعال لخطة ترويج يجب أن يكون لكل نشاط إعلانى هدف محدد . أمثلة لهذه الأهداف تشمل :

• جلب طلبات الشراء

• إخطار العميل بالمنتج الجديد

• الترويج لاحداث خاصة

 إعداد ميزانية الترويج

- إن هذه الميزانية مثلها مثل اى ميزانية تحاول الرد على الآتى :

- كم يجب أن ننفق؟

- متى يجب أن ننفق؟

- أين يجب أن ننفق؟

- على ماذا يجب أن ننفق؟

وهى تشمل بالإضافة إلى مصاريف الإعلان، مصاريف العرض الداخلي في المحل، العينات، الإعلان عن البضائع المميزة، الخصومات، والمجهودات الإعلامية الغير تقليدية الأخرى.

ويجب ان نلاحظ أن الأهداف المحسوبة بالنقود هى عادة أساس ميزانية الترويج.

الخطأ المرتكب اليوم هو في عدم معرفة كيف يفكر المستهلك ، وكيف يؤثر على عدم قدرتك على نقل الصورة المطلوبة إليه بشكل صحيح.

إحدى شركات مساحيق الغسيل قامت بوضع بوستر فيه 3 مربعات بجانب بعضها البعض ، على المربع اليميني صورة قميص نظيف ، وفي الوسط صورة غسالة وهي تدور وفيها مسحوق الغسيل ، وعلى اليسار صورة نفس القميص لكنه متسخ.

- هل وصلتك الصورة جيدا ؟

- اين الخطأ ؟

- حاليا لا يوجد خطأ ، لكن إن عرفنا أن هذه الحملة التسويقية موجهة لإحدى الدول العربية ، هل يمكنك اكتشاف الخطأ ؟

حسناً ، العرب يقرأون من اليمين لليسار ، ليس فقط الحروف انما حتى الأشكال والصور واللوحات وكل شي يقع تحت اعينهم ، هكذا يعمل الدماغ ، من اليمين لليسار ، لذا فأي صورة تضعها امامهم سيقرأونها من اليمين لليسار.

وهذا الاعلان المصمم بناءا على فرضية معاكسة ، تعتمد القراءة من اليسار لليمين ، وبهذه الحالة اصبح الاعلان معكوساً تماماً.

يفهمه المستهلك اول ما ينظر إليه ، أنك تضع قميصاً نظيفاً في الغسالة و تضيف المسحوق فيخرج القميص متسخاً !!

الدرس المستفاد ؟

على الشركات فهم طريقة تفكير و إدراك المستهلكين للأحاسيس و الماديات و العمل وفق ذلك . العرب يقرأون من اليمين لليسار وهكذا يعمل الدماغ في التفسير ، عليك وضع إعلانك بما يتوافق مع هذا الإتجاه ليفسره بشكل صحيح .

يستخدم بعض المسوقون ” المدرسه القديمه ” لفنون التسويق والتى تعتمد أساسا على المستهلك بإعتبار إنها الأرخص والأفضل والأكثر ملائمه .

هذه الطريقه لم تعد تأتى بالنتائج المرجوه ,لذلك لا تروج لها على الشبكات الإليكترونيه.ولكن الإلحاح فى الحديث من خلال الإنترنت للبيع يعطى إنطباع سىء ويبعد المستهلك .

- هناك بعض إستراتيجيات التسويق التى يجب إضافتها الى ممارساتك اليوميه حتى تستطيع تحويل إتصالاتك إلى مبيعات مربحه.

هنا سبعه أسرار لنجاح فى تحويل الإتصالات عبر الإنترنت إلى مبيعات

1.   ركز على كرمك 

كن كريما و شارك بما لديك من معلومات وخبره بسخاء على الإنترنت . تجنب التعامل مفترضا أن الناس خرجت لتبحث عنك, لقد خرجوا ليؤدوا عملا معك.

كلما كنت سخيا فيما تقدمه من معلومات وخبره كلما تواصل الجمهور معك على الإنترنت وزادت رغبتهم فى التعامل معك لأنهم رأو لمحه مما تستطيع أن تقدمه لهم.

2.   إستخدم قاعده 3/3 

الجانب الآخر للكرم هو الوجه الآخر للعمله, وهو أن تضع بعض الحدود لمعلوماتك التى تضعها على الإنترنت . أى لا تعطى تفاصيل أكثر من اللازم . إعرض خدماتك عندما يراسلك عميل أو يطلب النصيحه منك مباشره ثلاث مرات قبل أن تفتح معه عمليه إتمام البيع.

لا تقضى أكثر من ثلاث دقائق فى التحدث أو الإجابه مع أى متحدث. بعد ثالث تواصل على الإنترنت مع من يهتم بمجال عملك إطلب مناقشه إجراء البيع. هذا الأسلوب يفصل البائع المفلس عن المزدهر لأنه لا يظهر متلهف على إتمام صفقه وفقط.

3.   لا تتصرف بيأس 

هناك فرق بين اليأس والصدق. أكد للمتحدث إنك ترغب فى إنشاء علاقه عمل مع هذه المنشأه بالذات وإنك لا تسأل لمجرد إنك تريد الحصول على صفقه جديده لمنشأتك. المشترى ذكى, يستطيع بسهوله إكتشاف الفرق إذاكنت تصر على البيع لأنها مصلحه مشتركه أم إنك تريد أى بيعه لمنشأتك.

4.   تأكد من أن الرساله ليست مقتحمه

عند بدأ التواصل مع أى منشأه لإتمام عمل ما , تأكد إنها ليست رساله مقتحمه . إذا بدأت عمليه البيع فجأه دون أى مجاملات تقديميه  تقتل المحادثه قبل أن تبدأ. إجعل الحديث عن المستهلك وليس عن نفسك.

إبدأ بالإستماع وإنهى المحادثه بالسؤال عن ما يمكنك عمله لتحقيق هدف العميل وما يحتاجه لحل المشكله إن وجدت لديهم. ذلك سيجعل خدماتك وعروضك تأتى كجزء طبيعى من المحادثه, ولا تبدو كإنها رساله مقتحمه تفرض التعامل بالقوه.

5.   إجعل لديك خطه إتصال جاهزه 

بمجرد أن بدات الإتصال مع العميل المتوقع تأكد إن لديك خطه لتبقى على تواصل معه. أفضل طريقه هى الحصول على بريده الإلكترونى وراسله على فترات بما يستجد لديك من سلع أو خدمات أو حتى مجرد نصائح وإرشادات لتبدو إنك تعمل طبقا لخطه موضوعه مما يطمئن العميل للتعامل معك.

6.   إبنى مصداقيه إجتماعيه

هل لديك شهادات أو توصيات على موقعك الإجتماعى,أومدونتك أوموقعك الرئيسى؟ إن هذه الأدله الإجتماعيه تثبت للسوق المستهدف والمجتمع إنك شخص جدير بالتعامل معك. الشهادات تظهر إمكانيات الجوده لديك ولن تحتاج للتكلم عن نفسك.

شهادات الآخرين عنك أصدق وأقوى . إن المواقع على الإنترنت هى أفضل مكان لوضع هذه الشهادات  لتوضح من تكون فى عيون الآخرين.

7.    كن نفسك ولا تتظاهر

لا تحاول أن تتقمص شخصا آخر ظنا منك إنك بذلك ستحصل على إتصالات أكثر أو صفقات أكثر. المستهلك يريد أن يشعر إنه يتعامل مع شخص حقيقى وليس مع شخص مدعى غير صادق.

بالأضافه لما سبق لا تتراجع عن محاوله الوصول لأشخاص وشركات  ومصانع جدد. الإنترنت عليه ملايين العملاء المحتملين, فقط تواصل معهم بصدق وأمانه وأترك البيع يأتى بمفرده. أنت لا تعرف إذا كانت هذه المحادثه أو الدعوه ستكون الصفقه الكبرى التاليه لك, فأدى ما عليك.

إن أفضل طريقه لتكسب تكرار المعاملات مع أى عميل هى أن تٌظهر إهتمامك الصادق به. قد يبدو ذلك صعبا , لكن فى الحقيقه, أى منشأه يمكنها إظهار إهتمامها بالعميل بمنحه الوقت لخدمته و القيمه التى تضاف إلى المنتج و هى أشياء من صميم عملها و لا تكلف الكثير.

أفهم إحتياجات السوق 

إن الطريقه المفيده لمنع المرتجع من البضائع أو كثره الإستبدال هى أن تتأكد إنك تفهم إحتياجات السوق المستهدف قبل أن تنتج أو تبيع. إذا فهمت إن ما يحتاجه العميل و يهتم به هو الجوده و لا يركز على سرعه الخدمه.

تأكد أن تكون الجوده هى الأساس لخدمه العميل. إذا وجدت إن المبيعات الكثيره المتاحه للعميل هى الأهم و لا يهتم بالشكل, ركز على السرعه فى الإنتاج  لتحقيق وفره فى المعروض طبقا لمتطلبات السوق.

إن أبحاث السوق و الفهم الجيد لما يبحث عنه العميل ليشبع إحتياجاته, سيمكنك من تقديم ما يرضيه و يقوى علاقته بمنشأتك.

 إعطى ضمان على المنتج 

إوجد طريقه ما لمنح المشترى ضمان على المنتج أو الخدمه. كلما أزلت المخاطره فى الشراء للمشترى, كلما شعر بالراحه و كثر تعامله مع منشأتك. فكر فى إقامه سياسه ضمان مرضيه للعميل حتى يبادلك الإهتمام بمنتجاتك ويقبل عليها.

يجب أن يشعر العميل أن هناك ضمان إنه فى حاله وجود عيب فى المنتج يثير عدم رضاه هناك من يهتم و يعمل على معالجه الموقف بسرعه و بالطريقه التى يرتضيها العميل .

إعطى فتره ضمان طويله 

كثير من البائعين يرتكبوا خطأ تحديد فتره زمنيه قصيره كضمان. إن قصر المده تثير الشك لدى المشترى فى المنتج و الخدمه. إذا كانت المده عشره أيام للإختبار,  يأتى السؤال لماذا هذه العجله؟ لما لا تكون المده شهر أو شهرين أو أكثر؟

تخيل إذا كانت المده سنه ليختبر العميل المنتج, تعتبر فتره زمنيه تجعل المشترى يعرف إن طول المده تعكس ثقه البائع فى منتجه الذى يبيعه مما يشعره بالإطمئنان و يشجعه على تكرار الشراء من المنشأه.

حول الغير راضى إلى عميل راضى 

لديك عميل غير راضى عن المنتج و لا يريد إتباع سياسه الضمان التى وضعتها لمنشأتك. إنه يريد تعويض. حسنا لا يوجد عيب فى ذلك. لا تترد و إفعل ذلك لترضيه طالما أن العيب فى المنتج حقيقى.

إن وظيفتك هى إرضاء العميل وجعله يشعر إن شكواه تٌسمع و البائع المسئول عن حل المشكله يهمه إرضائه. إذا كان طلب العميل يصعب تلبيته, إوجد البديل .

هل تستطيع أن ترسله لمنشأه أخرى لديها ما تعتبره تعويض له؟ هل يمكن إصلاح العيب مجانا دون أثار جانبيه ؟ هل يمكنك عرض خصم على جزء من مشترياته القادمه لمده سنه مثلا؟ إن أحد هذه البدائل قد تٌشعر العميل بالرضا و تحول نظرته السلبيه إلى شعور إيجابى تجاه المنشأه.

الأمانه تؤثر جدا فى العميل

إن العملاء عاده يبحثوا عن البائع الذى يمكن الوثوق به وبأمانته. كونك أمين و مباشر منذ البدايه, يجعل السوق يعرف عنك ذلك مما يجذب العملاء لمنشأتك للشراء منك. الأمانه تستدعى أن تقول الحقيقه عن مميزات ما تبيعه.

إذا كان هناك ما ينقص السلعه إعترف به وإشرحه للعميل و أترك له حريه الشراء من عدمه. إن العميل يقدر الأمانه و لكنه يعرف أيضا أن لا شىء كامل و يقدر صدقك و إظهارك الحقيقه له  بأمانه مما يشجعه على التعامل معك.

إن ما يسعد أى مالك لمشروع هو الشهره التى يتمتع بها فى السوق عن أمانته و نزاهته و شفافيته فى التعامل مع العملاء,هذه السمعه الطيبه تزيد مبيعاته و تضمن له الإستمراريه و النجاح كنتيجه لزياده قاعده العملاء لدى منشأته.

من قراءتى لمدونة ناسداك قرأت هذا المقال…

صممت احدى شركات الشوكولا الشهيرة في العالم حملة دعائية مميزة و حققت نجاح باهر في كثير من الاسواق حول العالم و قررت ان تخترق بهذه الحملة السوق الياباني لتكون اول محاولة لوضع قدمها فيه.

لكن هذه الحملة ادت إلى صورة سلبية سيئة جداً للشركة لدى الشعب الياباني مما كلفها الكثير من المال و الجهد لتحسينها وإعادة الدخول من جديد.

تعتمد الحملة الدعائية بالدرجة الأولى على اللونين الأبيض و الأسود و تفسيرهما على أن الأبيض يعطي البهجة والسرور وهو ماتفعله الشوكولا عند تناولها وتخرجك من حالة اللون الأسود والكآبة والحزن و الإحباط الذي كنت فيه .

نفس الإعلان تم عرضه في اليابان لكن المستهلك الياباني فهمه بإسلوب مختلف كلياً ، لأن معاني الألوان لديه مختلفة عن معاني الألوان لدى باقي الشعوب.

فالياباني يعتقد بأن اللون الأسود له معنى الشر و يستخدم اللون الأحمر لطرد الكوابيس ، وإن تناول الشوكولا التي في حملتها الدعائية أن الأبيض يدخل البهجة والسرور بدل الأحمر لطرد الكوابيس و الشرور.

وبهذا الشكل اصبحت للدعاية فأل شر والشعب الياباني يؤمن كثيراً بالفأل سواء أكان خيراً أم شراً . و وضعت الشركة نفسها في مأزق صعب مع سوق جديدة تحاول دخولها ولأول مرة تضع إعلاناً يمس معتقداتها و إيمانها ولكن ببراءة الجاهل وليس عن قصد.

الدرس المستفاد ؟

افهم بشكل اكبر طريقة إدراك المستهلكين و السوق المستهدف لعناصر التسويق التي تعتمدها ، فاللون يعني لك شيء وللآخر شيء آخر . كذلك الأمر ينطبق على الروائح و الأشكال و الأصوات.

هذه الاستراتيجية تعمل على تحفيز المبيعات و زيادة الإيرادات ، كيف ؟ دعني اخبرك !

- إحدى شركات أعواد تنظيف الأسنان كانت تعاني من انخفاض بالمبيعات حيث أن أغلب زبائنها كانت المطاعم فقط ، ولتتوجه للمستهلكين الأفراد ، قامت بصنع مجموعة من فراشي الأسنان و معاجين الأسنان و سوائل المضمضة و أيضا أعواد التنظيف ، كل ذلك في مجموعة واحدة مناسبة للسفر وبسعر أقل مما لو اشتريت المنتجات بشكل منفرد .

- ماكدونالدز قامت بصنع وجبة عبارة عن مزيج من البطاطا المقلية و سندوتش شرائح اللحم أو البرغر بالإضافة للكولا ، كل ذلك بوجبة واحدة وبسعر أقل مما لو اشتريتهم بشكل منفرد . !

- شركات الحواسيب تقدم لك لوحة المفاتيح و الفأرة و الطابعة و السكانر و غيرها مرفقة بجهاز الكمبيوتر بسعر أقل مما لو اشتريت المنتجات بشكل منفرد . !

جوهر هذه الاستراتيجية هو التنويع المناسب مع التخلي عن جزء من هامش الربح مقابل تحقيق مبيعات اعلى بالتالي تعظيم الارباح الكلية و تحقيق الفائدة.

مهارات  البيع التاليه تعتبر من أهم المهارات التى يجب أن تكون لدى البائع الماهر . إذا عملت على تنميه هذه المهارات تاكد إنك ستكون قادرا على تحقيق مبيعات مربحه فى أى حاله إقتصاديه سائده.

 المهارة الأولى : السرعه لتجنب إضاعة وقت البيع 

هل تطارد العميل المتوقع حتى يقول لك نعم أو لا؟ هل فى أي وقت مضى قلت للعميل المتوقع “لا” ، كما في “لا ، أنا لن ابيع لك” هناك أشياء كثيرة في  عمليه البيع لا ولن تكون قادرا ان تسيطر عليها. الشيء الوحيد الذي لديك هو السيطرة على وقتك وكيف اخترت أن تستخدمه.

لتأهيل سريع يجب أن يكون لديك مجموعة من المعايير التي تصف الذين يمكن أن تبيع لهم ومن لن تبيع لهم. أنت تبيع للعملاء المحتمل ان يشتروا منتجاتك ، وإسقاط العميل الذى من غير المحتمل أن يشترى (بحيث يمكنك العثورعلى مزيد من الفرص الجيدة للبيع).

يبدو ذلك بسيطا ، ولكن الكثير من الباعه يسمح باضاعه الوقت ، معتمدا على إجمالي الإيرادات التي تتدفق من مبيعاته مغفلا الوقت الذى أهدرعلى عميل يعرف مسبقا إنه غير مهتم بما يبيع.
 
- المفتاح هنا

 ضع قائمة بالمعايير التي يجب ان  تنطبق على العميل المحتمل أن يشترى منك لتتمكن من استثمار الوقت المحدد لإتمام صفقات بيع ناجحه فى وقت معقول.

المهارة الثانيه : تحفيز العميل المحتمل 

التأهيل يتجاوز الميزانيه , السلطة , والحاجة. أنت تريد ان تبيع لعميل متوقع  ** يريد * * الشراء منك. إيجاد العميل المتوقع الذى يريد منتجاتك ليس شيئا صعب. لكن إنتظار هؤلاء الذين يريدون حقا منتجاتنا أن ياتى بنفسه يمكن أن يكون من الصعب جدا .

المنتجات التي تباع من قبل مندوبي المبيعات المهنية هي أكثر تعقيدا و أكثر قيمة من السلع والمنتجات المقدمة من خلال المحلات ، والكاتالوجات والسماسرة. العميل المحتمل عموما لا يعرف أنهم بحاجة لمثل هذه المنتجات ، حتى يكتشفوا أولا أن لديهم مشكلة تدفعهم لشراء هذا المنتج.

ومن الممكن أن تستغرق هذه العملية ثواني أو سنوات اعتمادا على طبيعة المشكلة ,وشخصيه العميل المحتمل!. يتحفز العميل للتعامل معك لو شعر إنك تساعده و تحل مشكلته و تقدم حل افضل مما يقدمه غيرك.

- المفتاح هنا 

حدد المشكله التي ستزيلها أو تحلها. ضع خطة واطرح الأسئلة التى تساعدك على كشف تلك المشاكل و أسبابها و إيجاد الحلول المناسبه.

المهاره الثالثه : البيع لأشخاص من خارج منطقة الراحة

معظم مندوبي المبيعات الذين هم “فريق او أشخاص” ، ويظنوا انهم ماهرين بالفعل فى ما يفعلوه. اسمحوا لي أن أسألكم سؤالا, كم مره فقدوا صفقات بيع ، وكيف حال علاقتكم مع رؤسائكم أو العاملين معكم؟

لا تستطيع أن تنظر بعيدا وتتجاهل الاشخاص الذين لم تكن علاقتك بهم جيده داخل او خارج المنشاه. إن عملك يتطلب منك الخروج من منطقه الراحه و بذل المجهود اللازم لتحسن علاقاتك بهم لتحقق أكبر عدد من العملاء .

- المفتاح هنا

إستخدم الخطاب الذى يتماشى مع عملائك لكسب مودتهم.تكلم عن الرياضه أو الطقس وإبعد عن الموضوعات التى تثير الجدل مثل الدين أو السياسه حتى تخلق جو من الموده بينك و بينهم.

 المهاره الرابعه: الوصول إلى صانع القرار من خلال البريد الصوتي

هناك طريقتان لبذل مزيد من المبيعات. إتمام صفقات أكثر بالاتصال بالعملاء المحتملين.  والآخر هو الحصول على مزيد من العملاء المحتملين على قائمه إتصالاتك. عندما تحدد المحتملين ، يمكنك أن تبحث في البريد الصوتي وتحدد هل هذا العميل صديق أو عدو.

مع 70 ٪ من المكالمات إلى البريد الصوتي للعملاء المحتملين ، أصبح الوقت مناسبا لتكوين صداقات مع الذى شعرت إنهم يتعاملوا معك بموده و يبدو إهتمام بما تقول.

على الرغم من أنك من المحتمل لن تحصل على رد لكل البريد الصوتي الذى تركته للعملاء ، يمكنك الحصول على عدد كبير من الردود على الرسائل عندما تعاملهم على إنه الوحيد الذى توجه له رسالتك الصوتيه.

- المفتاح هنا

 أعد من 3 / 5 رسائل بريد صوتي  منفصلة تركز على المنافع, التي تعرف أنه من الممكن أن يرغبها العميل ,على مدى أيام أو أسابيع لصانع قرار واحد قبل أن تيأس و تتوقف. يجب التركيز فى كل رسالة على فائدة فريدة من نوعها تهم العميل .

 المهاره الخامسه : قدم عرض يجذب خيال العميل

دعونا نواجه الأمر ، الكثير من العروض التجارية مملة حقا. يتحدث البائعون عن مدى عظمه منتجاتهم ، لماذا شركاتهم كبيرة ، وتاريخ الشركة.

العميل لا ينجذب لذلك. هذا هو السبب في أن العرض يبدو مملا. العرض الجيد هو ما يجعل العميل يشارك بخياله. أفضل وسيلة لإشراك الخيال هو ما يحدث من خلال القصص.

قصص غنية بالتفاصيل يصف لهم استخدام المنتج ،  و تجعل العميل يتخيل نفسه و هو يستعمله لاستحضار رد الفعل “هذا ما أريده تماما”.

- المفتاح هنا

 دراسة و إختيار من 1-3 من أفضل العملاء و و ضعهم كقصص نجاح فى العرض من شأنه أن يضع قوة عاطفية في العرض الذى تقدمه و يثير الروح التنافسيه لدى العميل ليكون من هؤلاء.

المهاره السادسه : إحصل على الالتزام بدلا من إتمام البيع

القضاء على المفردات الخاصة . البائع يعرف ما تتحدث عنه : “هل تريدها باللون الرمادي أو الأسود؟”أو “إذا استطعت أن ابين لكم كيف سيساعدك هذا هل ستشتري اليوم؟” جمل كهذه هي السبب في تراجعك لاسفل قائمة الاحترام فى المجتمع. لا تكن لحوحا حتى لا يتضايق العميل و ينهى المكالمه أو اللقاء بغهانه.

تعلم ان تتكلم عن الالتزامات الكثيره لديك من بداية عمليه البيع.  أولا إجعل العميل يظهر أكثر ما يريده (انظر مهارة رقم 2 أعلاه). ثم يمكنك التفاوض على التزامات إضافية في مقابل منحه المزيد من وقتك ,المعلومات من جانبك ، أو الموارد.

- المفتاح هنا 

اعرض التزامات بسيطة كلما أظهرالعميل رغبة حقيقيه للشراء وأضف اليها كلما أوشك على الشراء و إتمام الصفقه.

المهاره السابعه : الحصول على المزيد من المتعة 

المبيعات هي متعة عندما تكون مسيطراعلى الموقف وقاربت من إتمام البيعه . البيع يكون بائسا عندما تكون تحت ضغط  الرغبه فى إتمام الصفقه.

تخلص من الضغط على نفسك ، وبدلا من ذلك ضع التركيز على تأهيل وتحفيز العميل المحتمل.

- المفتاح هنا 

حول المسؤولية الى العميل المحتمل لحل مشاكله ،ستجد الضغط يزول. ركز على البيع فقط للزبائن المؤهلين للشراء و بالتأكيد ستتم مبيعات اكثر ، وستستمتع بذلك.

 تذكر 

عند تقدم عرض اوتبيع على الهاتف أو وجها لوجه في مكتب العميل المتوقع ، تخيل عباره     ” و ماذا بعد ؟ “مطبوعه على جبينه. تخيل أن كل ما تقوله ، سيسأل العميل “ماذا في ذلك ، لماذا ينبغي أن أهتم؟”

إن ما يجعل اى عميل يهتم فقط هو كيف يمكن لما تبيعه القضاء على مشكلة لديه ، أو مساعدته في جعل أعماله أو حياته أفضل.الجواب على هذا السؤال دائما هو ماذا يفعل المنتج بالنسبة له (الفوائد) ، وليس ما هو المنتج (ميزات).

و تقدم الشركة كلمتها للجمهور عن طريق عدة وسائل اتصال به ، سواء كان ذلك عن طريق مندوب المبيعات او موظف الكوة أو العلاقات العامة أو وسائل الإعلان أو حتى موقعها على الانترنت.

ويجب أن تدرك الشركات تماما  ما تقوله و تعد به المستهلك و أن تعمل على تنفيذ التزامها ولا تقع أبدا بفخ نسيان المستهلك ، فالمستهلك  ذكي جدا ولا ينسى ما تعد به شركته المفضلة لأنه ينتظر منها هذا الوعد و بنى سلوكه التالي بناءا عليه ، فإن  خذلته فإنه لن يتردد بالدعاية السلبية لها .

عجوز : ادفعوا لي مقابل الحجز بفندقكم

قبل عدة سنوات قامت سلسلة فنادق SAS العالمية بحملة ترويجية استهدفت من خلالها كبار السن، فإذا قام  أحد العملاء بالنزول في أحد فروع الفندق، وكان عمره فوق سن الـ 65 فسوف يحصل على خصم من أجرة الفندق بناءً على عدد سنين حياته، فإذا كان عمره 75 فهو سيحصل على خصم وقدره 75%.

وجرت الأمور على ما يرام إلى أن قامت إحدى السيدات في السويد بحجز غرفة وكان عمرها 102 سنة، وبذلك  طالبت إدارة الفندق بأن تدفع لها 2% من أجرة الفندق، وعلى الفور عملت إدارة الفندق على تلبية طلبها بالحال،  ودفع لها المبلغ المطلوب.

هذا مثال واضح على اهتمام الفندق بوعده للزبائن وحتى لو تكلف الأمر خسارة له، والخسارة هنا بسيطة مقارنة  بالقصة التالية ، لكن المهم أنها وفت بوعدها و ربما استغلت هذه الفرصة للإعلان عن وفائها و حفاظها على  زبائنها و وضعهم موضع كل اهتمام .

بذلك يتعزز رضى الزبون ولا يتخلى عن شركة تهتم به أكثر من اهتمامها  بأرباحها لأنها تدرك أن الزبون مصدر المال وبدونه لأفلس البنك ولما قام من أصله .

سابقاً ألف دولار واليوم لك بـ 49 $ فقط

منذ يومين حدث خطأ في برمجية أحد المتاجر الإلكترونية وعرضت جميع السلع فيه بسعر موحد يبلغ 49 دولاراً  تقريبا للقطعة من أي منتج ، إن عادة هذا المتجر أن يقدم عرضا خاصاً كل فترة لأحد السلع بسعر يقل بشكل كبير  عن سعره المعتاد .

لكن هذا الخطأ وضع جميع السلع بسعر واحد لم يصدقه الزوار ، فبادروا إلى الشراء بزخم كبير  حيث أنك لن تستطيع  دوما شراء قطعة مجوهرات تبلغ قيمتها 1000 دولار بسعر 49 دولاراً، و بعد أن استمر الخطأ  ليوم كامل و بلغت خسائر الموقع 1.6 مليون دولار ، التزم الموقع بشحن البضائع لمشتريها بالكامل وكأنهم دفعوا ثمنها الصحيح .

منطقيا لا يصدق بسهولة أن متجراً الكترونيا يستمر خطأ في الأسعار ليوم كامل دون التدخل وتصحيحه، قد تكون  حركة تسويقية إعلامية كلفته 1.6 مليون دولار ، وسيحكم الموقع لاحقاً على نجاح تلك الحركة الخطيرة من قبله .

يهمنا هنا التزام الموقع بكلمة الفم عندما يعرض لك جهازا الكترونيا بسعر 49 يعني أنه سيبيعك إياه بهذا السعر مهما كان سعره الحقيقي ..

حدثت في السابق عمليتان مشابهتان في متجرين آخرين و قاموا بعرض سعر واحد لجميع السلع فيه ، لكنهم لم يلتزموا بتنفيذ عمليات البيع التي جاءت على هذا السعر الموحد و تحججت المتاجر بأن سياسة الشراء تحمي الموقع في حال حدوث الأخطاء التقنية.

قد يكون هروباً موفقاً من المأزق و تحقيقاً لحملة إعلانية خطيرة ، و لكن تضررت سمعة الموقع بشكل معين و قد يكلفها مبلغاً إضافيا لإعادة الثقة لعملائها .

كلمة الفم وشركاتنا العربية

قد تأخذ الحمية أحيانا بعض مدراء الشركات في العالم العربي أو حتى مدراء المؤسسات الصغيرة ويبالغون بإعطاء وعود عالية ظناً منهم بجذب الزبون ، قد يحدث وتجذب الزبون فعلا ، لكن هذا الزبون ما أن يكتشف خداعك له سيعرض عن الشركة ويبدأ بالدعاية السلبية لها .

ويحدث أحيانا أن يقدم مندوبي المبيعات لدى الشركات و حتى بدون علم مدرائهم بإعطاء وعود عالية سواء عن المنتج أو الشركة أو خصومات لاحقة ليجبروا الزبون على الشراء.

و هذا خطأ كان يرتكبه الكثير من المدراء الذين يفكرون بتحقيق أقصى قدر ممكن من الصفقات ولا يهتمون بتثمين العميل و جعله يعزز انتمائه و ولائه للشركة على المدى الطويل .

أعرف إحدى المؤسسات التي قامت بمسابقة تصويت و وعدت جمهورها بعد انتهاء المسابقة على إجراء تغطية حول الفائز بالتصويت ، مرت ستة شهور ولم يحدث شيء و ربما نسيت أو تناست الأمر لكن الجمهور لن يفعل ، وسيظل متذكراً وعد الشركة وأنها لم تفي به.

قد يعود الخلف بالوعد إلى منافسة داخلية حصلت أو مشاكل من نوعا ما ، يفترض بإدارة الشركة أن ترمي مصالحها الشخصية جانبها لتنظر إلى سمعتها بذهن الناس ومهما فعلت من تعزيز تلك الصورة فلن تعوض عن وعد أخلفت به .

تقوم محلات السوبر ماركت العملاقة بالإعلان عن أسعار بعض السلع بشكل يقل كثيراً عن سعره المعقول كحركة لجذب الزبون إليها ، بالفعل فالسوبر ماركت يقدم هذه السلعة بهذا السعر ، لكنه يقدم كمية قليلة جدا مقارنة بعدد المشترين الكبير ..

بهذا تعتقد أنها وفت بكلمة الفم التي أطلقتها و لكنها وقعت في خطأ آخر ، لكن قد تستفيد من سياسة السعر الاستدراجي هذه لأن يشتري الزبون باقي حاجياته .

يحتم على منظمات الأعمال في الوقت الراهن تغير نظرتها للزبون و لمفهوم العمل و طريقة الربح ، أصبحت المنافسة أشد و لم يعد الربح هاجساً أوليا للشركة ، عليها العمل على تثمين الزبون و تعزيز ولائه والاهتمام به ليصبح مصدر دخل دائم.

و على تلك المنظمات أن تزرع في ذهن موظفيها فكرة أنه ليست الشركة من تؤمن راتب الموظف و أمانه الوظيفي ، بل الزبون .. وبدونه لما استمرت الشركة ولما حصل الموظف على راتبه آخر الشهر .

مصدر المقال مدونة ناسداك

وهناك من يرى أن لا فرق بينهما اصلاً فعملية التسويق هي نفسها بيع المنتج او الخدمة وكذلك البيع يتضمن وجوه تسويقية ، هذا المقال لايضاح الفروقات من خلال خمسة زوايا.

1- التصور الوظيفي

يقوم مفهوم البيع على فكرة البحث عن الطرق و الأساليب التي يمكن الشركة من تصريف المنتجات المتراكمة لديها.

بينما يقوم مفهوم التسويق على فكرة البحث عن الطرق التي تجنب الشركة ظاهرة تراكم المنتجات, ومن هنا يعتبر البيع مفهوم علاجي, في حين يعتبر التسويق مفهوم وقائي.

2- البحث عن الربح

تعتبر القدرة على تحقيق الربح أفضل المقاييس الكمية المعمول بها للحكم على مدى نجاح أو فشل الشركات , و من ثم يعتبر تحقيق الربح عنصر مشترك بين البيع و التسويق.

و لكن الفرق بينهما يكمن في الكيفية, فبينما يتحقق الربح في مفهوم البيع من خلال زيادة حجم المبيعات فإن التسويق يسعى لتحقيق الربح من خلال رضا المستهلك, الذي يضمن استمرارية أو ولاء المستهلك للسلعة و استعداده لدفع ثمنها.

3- الموقع من أنشطة الشركة

إن مفهوم البيع التقليدي الذي يقتصر دوره على تصريف الإنتاج, يجعل نشاط البيع يأتي بعد نشاط الإنتاج و يتوقف عليه ضيقا و اتساعا.

أمـا مفهوم التسويق الحديث بما يتضمنه من بحوث التسويق و بحوث التصميم و دراسة سلوك المستهلك وتقسيمه إلى شرائح واستهدافها و عمليات النقل و التخزين تجعل نشاط التسويق يسبق نشاط الإنتاج و يليه كذلك.

أي لا يمكنك بيع منتج لم يمر بمرحلة الانتاج بعد ، لكن يمكنك التسويق حتى لو لم تنتج المنتج بعد .

4- مجال التركيز

• يرتكز اهتمام البيع على أساليب دفع الزبون لاستبدال ما لديه من نقود بما لدى المؤمن سلع.

• بينمـا ينصب إهتمام التسويق على استراتيجيات متقدمة تقوم على إيجاد ما يرغب فيه المستهلك من سلع و خدمات.

• كما أن البيع يركز على حاجات البائع عكس التسويق الذي يركز على حاجات المستهلك.

- و أخيراً فإن ما يشغل الشركات في ظل مفهوم البيع يتمثل في حاجاتها لتحويل السلع لنقود, بينما الهم الكبير للتسويق يكمن في إرضاء المستهلك, ليس فقط عن طريق السلعة التي يقدمها له, و إنما أيضا للخدمات المرفقة بها.

5- تكامل و انفراد الجهود

ارتبط مفهوم البيع بمرحلة استقلال وظائف الشركات و سيادة فكرة أسبقية وظيفة الإنتاج على باقي الوظائف المختلفة في الشركة.

أمـا مفهوم التسويق فإنه يندرج ضمن المنظور التكاملي لأنشطة الشركة المختلفة من التمويل والإنتاج و الموارد البشرية , و الذي يعتبر جميع أنشطة الشركة في نفس المستوى من الأهمية لبلوغ أهدافها.

- و أخيراً فإن مفهوم البيع ارتبط في نشأته و تطوره بتصريف المنتوج المادي, أمـا التسويق فإنه يشتمل الكشف عما يرغب فيه المستهلك من سلع و خدمات, و العمل على تلبيتها بما يرضي المستهلك.

الخلاصة

• مندوب المبيعات هو الذي يعرض عليك منتج او خدمة و يبيعك إياها مباشرة و يعقد معك الصفقة.

• بينما مندوب التسويق مهمته فقط بشرح كل تفاصيل المنتج او الخدمة و الاجابة على كافة استفساراتك ، وعندما تحتاج للشراء ، يرسل لك احداً من قسم المبيعات.