ان الكاتولوجات المحترفة تمثل احد أهم الوسائل التسويقية ضمن تجارة التجزئة، مفتاح النجاح فى هذه الصناعة ليس امتلاك كل المهارات الضرورية لإنتاج الكاتالوجات بنفسك، ولكن أن تتمتع بمهارات تسويقية ممتازة وقاعدة اتصال جيدة مع المحترفين ممن يستطيعون المساعدة فى تصميم وإنتاج الكاتالوجات من البداية للنهاية.

من ناحية التسويق، أنت أولاً يجب أن تنتج نماذج لعملك لكى تعمل لصالحك كأدوات تسويقية. الخطوة القادمة ستكون عرض نماذجك على الزبائن المحتملين.

دعونا نواجه الحقائق فى عالم تصميم العلامه التجاريه.  الآن و فى كل مرة أخرى ، فسوف تواجه مثل هذا العميل في حياتك المهنية للتصميم ، أنه يعتقد حقا أنه يعرف المزيد عن التصميم اكثر منك.

إياك و التفكير فى أشياء مثل ، “لماذا إستاجرتنى؟” او “أنت لا تعرف أي شيء على الإطلاق” قد تكون هذه الجمل مفهومة ، ولكن البعض منا قد يتعدى ذلك ونقول للعميل ان كل ما لديك من أفكار خاطئة بشكل مخيف. هذا الاسلوب كارثيا على عملك .

- هنا بعض النصائح حول كيفية عرض أفكارك على الآخرين سواء كانت فى التصميم أو أى مجال آخر

تجربة اقناع العميل بأفكارك ومنتجك

كن هادئا

شيء واحد علينا جميعا ان نحافظ عليه هو المحافظه على بروده أعصابنا. اذا كنت تقول للعميل أن أفكاره سيئة ، فقد يقرر على الأقل ترك منشاتك و الذهاب لتوظيف شخص آخر. لن تجد شخص يعتبر إن لديه أفكار عظيمه أن يقبل من أحد قول شيئا آخر.

خصوصا ان هو المالك وله القول الفصل في الآخر بخصوص التصميم. هناك عدد قليل من الطرق التي يمكن أن تسمح للعميل معرفة أن فكرته ليست الأفضل ، من دون المساس بكل العمل الشاق الذى قمت به ، خذ نفسا عميقا وحاول قول رايك بهدوء و دبلوماسيه حتى لا تستفزه.

بين له ما تعنيه

الطريقة الوحيده البسيطة للسماح للعميل معرفة أن فكرته ليست الطريقة المثلى ، هى أن تعرض عليه بعض الشعارات والتصاميم التي لم تكن ناجحة من نفس المفهوم. هل يمكن أن تذهب أيضا قدما وتنفذ ما يطلبه ، ثم توضح له لماذا لن ينجح إقتراحه. إن كثيرين لا يقتنعوا الا بالمشاهده الفعليه.

محاولة التوضيح

ربما لا يعرف العميل مدى خبرتك فى تصميم العلامات التجاريه . ببساطة اشرح له لماذا بعض الأمور لا تعمل دون أن تبدو مغرورا. لسبب ما يفترض كثيرين أن المصممين يعتقدون أنهم يعرفون كل شيء ، ويمكن أن يتعاملوا معك بتكبر ، لذلك حاول أن تكون مهذبا. سيكون الوضع حساسا ، ولكن حاول افضل ما لديك للتوضيح حتى يتعرف على وجهة نظرك.

إذا كان العميل يريد شعار بالغ التعقيد حذره  أن الجمهور بحاجة إلى أن يتذكر الشعار بمجرد أن ينظر إليه في حوالي 2 ثانية. شيء جيد آخر هو أن تقول له أنه إذا لم يتمكن من وصف الشعار من الذاكرة ، أو يشرح كيف يبدو الشعار لشخص آخر ، فإنه على الأرجح ليست فكرة جيدة أن يكمل هذا الشعار.

هل سيكون الشعار جميلا مفهوما بعد الطباعة؟

إذا كان الشعار معقدا جدا أو مفصلا جدا ، فإنه من المرجح أن يبدو سيئا في الطباعة. هذا شيء يجب أن يعرفه العميل. أحيانا يكون العمل جارفا بالنسبة للعميل أيضا. لقد تعاقد معك لأنك تعرف شيئا لم يفعله من قبل ، وأنه يعتمد عليك لتوفير المعلومات له.

إذا كان لديهم شعار لا يبدو جيدا او حتى لا يقرب للجمال بصله و في لون واحد ، إظهر له كيف يمكن أن يبدو في الطباعة. نفس الشيء ينطبق على الحجم. إذا قلصته 1 بوصة ، هل ما زال من الممكن ان تتعرف عليه؟

إذا فشل كل ذلك : إعمل محاولة أخيره

هناك بعض الحالات يمكن تجربة فكره العميل. في الواقع ، يجب أن تعطي دائما نظره أخرى لما عرضه العميل . لا يمكن لشخص واحد أن يكون طول الوقت على حق و إن أفكاره هى الافضل.

لذلك حاول قبول الأفكار الأخرى التى يمكن أن توسع آفاقك. من الغرور أن تكون متكبرا و ترفض حتى محاولة أفكار أخرى. من يدري ، فقد  يكون العميل علمك شيء لم تكن لتعرفه أبدا.

الخــلاصــة

حتى لو كنت تريد ان تقول للعميل أن أفكاره ليست فعاله ، يجب أن تجربها  لترى النتيجه فى الواقع. إذا كانت حقا الأفكار الرديئة ، كن مهذبا واشرح لماذا لن تنجح هذه الأفكار.

أذا أردت أن تضع شعار من أفكارك يجب أن يكون بسيطا وواضحا ويسهل تذكره ، مع عرض أمثله لماذا فكرتهم لن تعمل سيساعدك على إقناع العميل أن يتنازل عن فكرته و يقبل فكرتك لشعاره التجارى.

معايير إدارة أخلاق فريق المبيعات

أنت تعرف كونك تدير فريق المبيعات لدى شركتك هذا لا يعنى بالضرورة أن الفريق بالكامل يسير وفق أخلاقك والمعايير الخاصة بخطة التسويق للشركة.

ففريقك بالتأكيد يحملون أخلاقهم الخاصة وخلفياتهم معهم لمنشأتك على أساس خلفيتهم الاقتصادية، ومعتقداتهم الدينية، وتنشئتهم الثقافية. ولكن بوصفك مدير المبيعات، يجب عليك إدارة تصرفات فريق المبيعات لان تصرفاتهم  تعكس صوره المنشأه بطريقه مباشرة وغير مباشرة على العملاءالمتوقعين.

في كثير من الأحيان، يتطلع فريق المبيعات اليك لمعرفه بعض التوجهات الأخلاقيه لتساعدهم فى أداء مهامهم فى مجال البيع.

إذا كان لديك حصص مبيعات محتمله كثيره تغطى عده أسابيع او شهور ، و تسمح لمندوبي المبيعات الغير أخلاقين بالعمل مع باقي فريقك للمبيعات لما يعرف ” زنقه الشغل “، هذا يرسل برسائل ضمنيه لفريقك أن المبيعات هى الأكثر أهمية من الأخلاق. بصرف النظر عن كونها فلسفة غير لائقه، هى أيضا من الأعمال السيئة.

فكما تُدرك ان العميل المتوقع لا يبدأ علاقه تجاريه مع المنشأه عموما الا بعد عمليه البيع الثانيه. تشويه منشاتك للحصول على صفقه بيع سريعة أو الفوز في منافسه مبيعات بوجود بائع سىء السلوك لن تحصل على الصفقه الثانية و تخسر العميل من أول صفقه.

ان فريقك للمبيعات ينظر الى إدارة التسويق والمبيعات باعتبارهما نموذجا يحتذى به فى سلوكهم المتوقع، لذلك وضع معيارا أخلاقيا للمعاملات التجارية هو عملك و ايضا هو المسؤولية الفردية لمندوبى المبيعات.

لديك فريق للمبيعات هو الذى يواجه و يتعامل مع  العملاء ، لذلك من المهم أن تقوم بتوصيل معاييرك و المعايير الأخلاقية المحدده من المنشأه لهم و حثهم على إتباعها.

ان الأخلاق فى المبيعات تتجاوز كيفية  تفاعل فريقك مع العملاء الحاليين والمرتقبين, بل تشمل أيضا كيف يتواصل الفريق فيما بينهم و مع غيرهم من موظفي باقى الاقسام, لأن الأخلاق لا تتجزأ او تختلف من موقف لآخر.

- هناك عنصران من المعايير الأخلاقية في المبيعات التي يجب مراعاتها:

معايير المنشأه و المسؤولية الفردية

هذين العنصرين هما من مسؤولية كل من فريق الإدارة ومندوبى المبيعات، فاليك بعض المبادئ التوجيهية بشأن كيفية التواصل ونشر المعايير الأخلاقية لفريق المبيعات لديك…

أخلاق المبيعات ليست ضمنية فى عملية البيع

يجب أن تكون عملية البيع منطوقه و ظاهره . يجب التواصل مع فريق المبيعات بما تتوقعه منهم و ما الذى تنظر اليه على أنه مقبول او أمر غير مقبول. يجب وضع معايير للجميع يمكن قياسها.

على الأقل مرة كل ربع سنة، ناقش اخلاق المبيعات و الآداب، ومدى إتباعها ، و مدى تواصل المنشاه داخليا خلال اجتماع مع جميع العاملين فى المبيعات.

اعد ورقة لعرض مفصل عن ما تبيع وما تقدم من خدمه

لاستخدامها في عروض المنتجات و قدمها للعميل المتوقع ليوقع عليها للتاكيد على ما تم تغطيته فى العرض .

على الإدارة استخدام نهج اخلاقي محدد

بشرح المعايير التي يتوقعها العميل من العاملين فى البيع و يلتزموا بها هم أنفسهم لاعطاء القدوه .

تحديد سياسة الشركة فى البيع

عند توظيف مندوبي المبيعات، عليك كمدير مبيعات إطلاعه و الطلب منهم التوقيع على السياسه الأخلاقيه للمنشأه الموجوده مع وصف وظائفهم حتى تضمن إلتزامهم باخلاقيات المنشأه و ان لا يحيدوا عنها.

تواصل الإدارة مع الفريق

التواصل مع فريق المبيعات على أساس شهري لمناقشه ما هو المتوقع منهم فيما يتعلق ببيع ما لديك، وليس ما يريدون بيعه.

شكوى العملاء ليست كلها صحيحة

لا تفترض دائما أن مندوب المبيعات غير أخلاقي لمجرد ان العميل يشكو.  في كثير من الأحيان لا يعرف العميل الجديد كيف يقوم بالشراء وبالتالى يقوم بإلقاء اللوم فى ما بعد عن القصور الذى قد يظهر فى مشترياته على مندوب المبيعات. . . بدلا من قبول مسؤولية أخطائهم الشخصيه.

إحرص ان تنبه على فريق المبيعات أن لا يفعلوا الآتى تحت أى ظرف او مسمى

•   البيع هو مهنة مشرفه وذات دخل جيد. ولكن مثل غيرها من المهن، هناك أوقات يقوم الفرد “توسيع الحقيقة” لخلق دخل لنفسه أو لتحقيق ظهور لنفسه أمام الآخرين. عندما يحدث هذا، او ذلك, فهو عمل متعمد من السلوك غير الأخلاقي.
• فى أوقات أخرى، يقوم مندوبي المبيعات “بتوسيع الحقيقة” ليس متعمدا، ولكن بسبب ما لديهم من حماس أثناء عمليه البيع, لا يزال هذا السلوك غير أخلاقي من وجهة نظر المشتري حيث أن التعليقات الغير دقيقه و المبالغ فيها الذي أدلى به مندوب مبيعات قد تؤدي بالعميل إلى احتمال الشراء لمره واحده فقط و ينشر ذلك بين معارفه و أصدقائه مما يسىء الى المنشأه. . وبالتالي هذا السلوك يحتاج أيضا إلى إدارته بشكل أخلاقى.

 يكثرون من الحديث عن التوقعات مرار وتكرار

كلما أكثرت من الحديث عن شيء ما كلما اكتسب هذا الشيء الأهمية في نظر المستمع.

يراعون الدقة

يتجنبون تقديم اقتراحات مبهمة من قبيل:” قم بأفضل ما يمكنك”، ولكن بدلا من ذلك يناقشون التوقعات بمصطلحات تقبل القياس مثل” تحقيق مبيعات بمليون دولار في الشهر”. ويحددون أيضا بدقة الاختلاف بين مستويات الأداء الممتاز، الجيد، المتوسط، وغير المقبول بلغة واضحة ومفهومة.

 تركيزهم ينصب على المدى القصير

يسألون موظفيهم عن الإنجازات التي يحاولون تحقيقها في هذا الشهر، أو حتى في هذا الأسبوع بدلا من سؤالهم عن أهداف عامة أو سنوية.

تعيين الأولويات العليا

يقومون بغربلة الأولويات المتصارعة لتحديد الأكثر أهمية. مثلا: مساعدة ممثلي خدمة العملاء في فهم كيفية موازنة التعليمات لإسعاد العميل وفي نفس الوقت عدم إطالة المكالمات.

تقديم النتائج

التوقعات بدون نتائج سواء كانت النتائج سيئة أو جيدة سرعان ما تصبح عديمة الفائدة.

التخصيص للأفراد

 يضبطون أسلوبهم لينسجم مع السمات الشخصية لمرؤوسيهم.

مثلا: بعض الموظفين يرغبون في المشاركة الفاعلة في وضع الأهداف، والبعض يفضل أن يترك وضع الأهداف لمديره.

بعض المرؤوسين يكونون أكثر إنتاجية تحت إرشادات ومتابعة مديره، في حين أن البعض يرغب فقط في الحصول على النصيحة من مديره المباشر عند الحاجة إليها.

اليوم والعالم كله يعانى أزمة اقتصادية طاحنة والعديد من الدول تعلن كل يوم عن مزيد من حالات التقشف والحد من المصاريف، وكل يوم خبر عن افلاس كُبرى الشركات والبنوك…فما الحل؟

الحل كما يراه خبراء الاقتصاد هو إعادة هيكلة التكاليف وميزانية هذه الشركات بما يتناسب مع الوضع الحالى، وكما تعلمنا من قصص الناجحين أن الأوقات الصعبة هى دوماً سر انطلاقة البداية….فلتبدأ الآن فكرة مشروعك “ادارة ميزانية الشركات”؟

البداية باستهداف كل أصحاب الأعمال، مدراء العمليات والمدراء الإداريين. أنت تستطيع الربح من خدمة تعتمد على المهارات والتجربة فى إدارة الميزانية وذلك ببدء خدمة استشارية لتخفيض النفقات.

مع عدم التأثير على كفاءة العمل من ناحية العمليات وخدمات العملاء ومستوى الأرباح. الزبائن المحتملون بشكل كبير سيكونون من الأعمال التجارية الصغيرة، لكنك تستطيع استهداف المحترفين، والجمعيات غير الربحية والمؤسسات الخاصة..

إبدأ بتطوير برنامج أو دليل لتخفيض التكاليف يوضح العناصر التى سوف تخضع للتحليل، مثل موقع العمل والموظفين وسياسة المشتريات….

إن هدف البرنامج أو الدليل هو أن يعمل كخارطة طريق لتوجيهك خلال كل عمل… مستشارو تخفيض التكاليف يقدمون لكل زبون تقرير مكتوب بعد تحليل العناصر المحددة.

يلخص هذا التقرير اقتراحات المستشار عادة من ناحية أساليب تخفيض التكاليف، بما فى ذلك بيانات وإحصائيات مساندة وذات علاقة.

الأجور للخدمة تتفاوت وتعتمد على نسبة معينة من مجمل مبلغ التكاليف بنجاح. النسبة تتراوح من 10 الى 50 بالمائة من مجمل المبلغ للسنة الأولى.

تسويق الخدمة يمكن أن يكون بسهولة التواصل مع مالكى الأعمال الصغيرة.

عادات رجل المبيعات الخبير

العادة الأولى: اجعل لك معتقدات قوية

عندما يكون لك حصيلة كبيرة من المعتقدات القوية، فهي تساعدك للحفاظ على السلوك الإيجابي. عليك أن تعتقد بكل قوة أنك قادر على تحقيق كل ما انطلقت لتحقيقه.

حتى في تلك الأيام الصعبة التي لا تسمع فيها سوى كلمات الرفض لمرات متكررة. عليك أن تؤمن أنك حتما ستنجح، وأن محاولة البيع التالية هي التي ستفلح.

العادة الثانية: اظهر شجاعتك

في بعض الأيام، سيحتاج الأمر منك لأن تستجمع كل ما لديك من شجاعة لكي ترفع سماعة الهاتف وتجري أول مكالمة تتابع بها أخبار عميل لك.

في النهاية، الأمر كله متوقف عليك. سادة المبيعات لديهم من الشجاعة ما يمكنهم من الوقوف وحيدين، لأن ينظروا داخلهم حين لا تسير الأمور على ما يراد منها، فلا فائدة من لوم الآخرين على نقص شجاعتك أنت.

العادة الثالثة: اعشق عملائك وزبائنك

(يمكنك أن تسخر مثل الأطفال لاستخدام كلمة عشق، أو تكون على قدر المسؤولية المنتظرة منك وتفهم حدود استخدام كلمة عشق هنا) يحضرني هنا ملخص كتاب تجربة ستاربكس، الذي يركز على هذه العادة.

عليك أن تفهم، وتستوعب، وتقبل، وتصدق، وتؤمن، أن الناس هم الركن الأهم في عملية البيع، وأن عملائك هم أكثر الناس أهمية في مجال عملك، ولذا عليك أن تعشقهم وتحبهم.

العادة الرابعة: احتفظ بالأرقام والنتائج

الأرقام لا تكذب، وتمنعك من الانزلاق إلى هوة اختلاق الأعذار. ترسم الأرقام الصورة أمامك بكل وضوح، لذا رديئة كانت أو جيدة، اعرف جيدا أرقام قياس أدائك ومبيعاتك، فهي تعمل بمثابة البوصلة التي تساعدك لتستمر على الطريق.

الخامسة: الإصرار والمواظبة

أن تفعل الأشياء الأخرى التي يرفضها – تكاسلا – الآخرون من رجال المبيعات، مما يؤدي بك لبلوغ النجاح والثراء، الذي يبلغه سادة المبيعات فقط. عندما تشعر بالتعب والرغبة في إنهاء يومك، اجلس لتكتب العرض الأخير، أو لتجري مكالمة متابعة أخيرة، أو اذهب لإجراء آخر مقابلة بيع في يومك.

السادسة: التعلم المستمر

عليك أن تؤمن وتقتنع من داخلك أن التعلم وتطبيق ما تتعلمه هو المفتاح للنجاح، وهذا ما جعل ليندا تتعلم على يد مدرب مبيعات خبير، وأن تقرأ قصص الناجحين، وأن تحضر دورات تدريبية.

حتى تطور نفسها على المستوين الشخصي والمهني. النهم الدائم لتعلم المزيد، وزيادة المهارات الشخصية وعمل المزيد، كل هذه تضيف جودة عالية لنوعية حياة كل منا.

السابعة: دفع النفس لعمل المزيد

نحن معاشر البشر مثل المطاط، ما لم نمط أنفسنا وندفعها حتى أقصاها، فلن نعرف أبدا أقصى إمكانياتنا. نعم، دفع النفس حتى تخرج أقصى ما تستطيعه ليس سهلا أو هينا.

وعادة ما تقاومه معتقدات بأن الواحد منا ليس قادرا على بلوغ أهدافه العالية. هنا حيث تتدخل بقية العادات لتساعد الواحد منا على أن يتمدد حتى أقصى حد ممكن.

الثامنة: الصبر – لا التأجيل

عادة ما يختلط علينا الفارق بين الاثنين: الصبر والتسويف (التأجيل بلا نهاية)، ولا عجب في هذا، فالتفرقة بين الاثنين صعبة، فهل تصبر حتى يقرأ العميل العرض الذي أرسلته له وتمهله بعض الوقت للتفكير، أم تتصل به دون انتظار؟

التفرقة ليست سهلة، لكن أن تنتظر على العميل شيء، وأن تتعمد عدم متابعته شيء. اعرف نفسك واعرف ماذا تفعله، اصبر لكن لا تؤجل.

التاسعة: التمرين والتدريب، التمرين والتدريب، التمرين والتدريب

بلوغ القمة يتطلب تمرينا مستمرا، لذا عليك أن تتدرب دائما على طريقة كتابة عروض البيع، وعلى طريقة حديثك مع العملاء، وعلى أسئلتك التي تدفع العملاء للاقتناع بمنتجك، وعلى طريقة إنهاء الحديث، وعلى طرق متابعة العملاء المحتملين.

حتى تصبح هذه كلها عملية تلقائية تستعد لأن تمارسها حتى ولو أيقظك أحدهم فجأة في منتصف الليل، فأنت دائما مستعد لأن تمارس دورك كرجل مبيعات.

العاشرة: كن فريدا لا مثيل لك

كن من الشجاعة بحيث تكون نفسك، لا نسخة من شخص آخر، وعليك أن تدافع عما تراه صائبا من معتقداتك، ويتوافق مع مبادئك. يتكون كل إنسان من مزيج فريد من الكفاءات، وعبر تنمية هذه الكفاءات والمهارات وتحسينها وتقويتها، نتميز ونتفرد عن البقية، و بها نصبح من السادة والقادة.

وجِّه نفسك في طريق أحلامك وانطلق، ودرِّب نفسك على عادات القادة الناجحين، واقرأ سيرهم، وابحث عن الأشياء التي جعلتهم يتميزوا عن غيرهم من عامة الناس، وعندها ادفع نفسك حتى آخر قدراتها، وطبِّق كل هذه العادات حتى تكون من أسياد المبيعات.

مصدر المقال مدونة شبايك

استوقفتني هذه الجملة، وفكرت في كم رسائل الشكر التي وصلتني لأني عميل لهذا المتجر أو غيره، ولما لم أجد في رصيدي أيا من هذه الرسائل، وجدت أن أول من سيفعل سيجد استحسانا كبيرا مني، وسيكون هذا حال غيري من عامة الناس بلا شك.

يقول الرجل أنه يرسل لعملائه رسالة شخصية، يشكرهم فيها على تعاملهم معه. هذه الرسالة تجعله يغزو قلوب العملاء، لأنها بدون سبب مثل عيد أو نهاية العام أو غيره.

والرسالة تكون شخصية حارة، وليست خارجة من آلة صماء أو ترجمة عمياء غبية من نص بلغة أخرى. بحثت في الأمر أكثر، ووجدت مقالات عدة تتحدث عن الآثار الإيجابية لمثل هذه الرسائل.

ولهذا أريد أن أطلب من كل قارئ منكم فعل المثل، كلٍ على قدر استطاعته ووفق ما تسمح به طبيعة عمله، لكني أريدها رسالة شخصية، بمعنى أن تكتب بخط يدك اسم العميل.

وتوقع أسفل الرسالة بخط يدك وتضع وسيلة الاتصال بك، وتوضح في الرسالة سبب الشكر، ألا وهو إظهار التقدير والامتنان للعميل على تعامله مع شركتك حيث تعمل.

بالطبع، هذه الرسائل يجب ألا تذهب إلى عميل أرسلت له إنذارا بالتقاضي إن لم يدفع المتأخرات عليه، أو ترسلها لعميل لم يجلب لك تعامله معك سوى المشاكل.

رسالة الشكر هذه قد تكون ذات تأثير إيجابي محمود على العميل، لكن إن أردت أن تكون مالكا لقلبه، فماذا عن هدية ترافق رسالتك هذه؟ ماذا عن تذاكر سينما للعميل وزوجته، مفتوحة المدة، وتنصح عميلك في رسالتك أن يستمتع ببعض المرح مع عائلته.

لولا خوفي من أن النساء يذهبن بعيدا في سوء الظن بغريب يرسل لهن زهورا، لنصحت بإرسال زهرة حمراء مع رسالات الشكر إلى معاشر النساء. لا تكن رخيصا ترسل منتجات شركتك، فهذه خدعة قديمة أدرك الجميع رخص قيمتها، كما أنها تجعلك تبدو راغبا في التخلص من مخزونك الراكد.

على الجهة الأخرى، هل شكرت أعضاء فريقك وموظفيك؟ حكى لي صديق عن تقدمه في عمله للحصول على إجازة للزواج، فوافقوا له بصعوبة على أسبوعين، وصبيحة اليوم الذي سيتزوج فيه، استدعوه للعمل لظرف طارئ لا يحتمل الانتظار.

وحين ذهب مفكرا في الاستقالة، وجد في انتظاره فريقا من كبار المدراء، والذين هنئوه شخصيا على الزواج، وأعطوه تذكرتي سفر إلى اليونان في رحلة عسل مدتها أسبوعين، شاملة جميع المصاريف، مع أسبوع إجازة إضافي فوق ما طلبه. هذا الزوج حكى هذه القصة مرات ومرات ولا زالت القصة تتردد بين الناس!

للأسف

ينظر البعض إلى فريق الموظفين على أنهم قطيع من العبيد لا يستحقون حتى اللقيمات التي يرموها لهم، وحين يرحل عنه هؤلاء العبيد، يعانوا الأمرين حتى يجدوا من يسد فراغهم.

إذا كنت من هذه الفئة، فماذا تفعل هنا – أخطأت في العنوان حتما، ولعلمي أنك لست منهم، لذا أقترح عليك مفاجأة فريق العمل المجتهد بيوم إجازة إضافي قبل العطلة الأسبوعية.

لكن لا تفعل ذلك إلا مع رسالة شكر شخصية لكل فرد من الفريق، تخبرهم أنك تدرك تماما كم الجهد الذي يبذلوه، وتعبيرا عن تقديرك لهذا الجهد.

فإنك وجدت أنهم يستحقون الحصول على يوم عطلة إضافي ليقضوه مع من يحبون، أو تجعلهم يرحلون قبل نهاية ساعات العمل بفترة كافية، أو ما شابه ذلك من الأفكار، فقط لا تمنح إلا مع رسالة شكر توضح فيها سبب هذا المنح، رسالة شخصية دافئة، من صديق إلى صديق، وليس من سيد إلى عبد.

أتمنى أن تجد كلماتي هذه استجابة في نفوس القراء، وأتمنى أن أقرأ يوما نتائج عملكم بهذه النصائح، وأتمنى أن تكون النتائج مشجعة ومحفزة للغير على فعل المثل… أم ماذا تظن عزيزي القارئ؟

مصدر المقال مدونة شبايك

المستثمرون هم ما يشكلون المشكلة الأكبر، فالشركات الناشئة عادة ما تحتاج إلى ممولين من خارجها، ويميل المستثمرون للتريث وعدم الاستثمار في أوقات الأزمات الاقتصادية. يعرف الجميع القاعدة التي تقول أنه عليك أن تشتري في الأوقات السيئة، وتبيع في الأوقات الجيدة.

لكن تفعيل هذه القاعدة ليس بالأمر السهل. في عام 1999 كان المستثمرون يدهسون بعضهم في عجلتهم لوضع نقودهم في أي شركة ناشئة، لكن في 2010 ستجدهم متقاعسين عن الاستثمار في شركات تبشر بالخير.

عليك أن تتواءم مع هذا الإحجام، فالشركات الناشئة عادة ما تواكب رغبات المستثمرين، فقط سل أي مؤسس لشركة جديدة كيف عثر على المال اللازم لتأسيس شركته، ففي العام الماضي كان على هذا المؤسس الإجابة على السؤال كيف ستنجح شركته وتنتشر مثل الفيروس، في العام المقبل سيتعين على كل مؤسس شركة ويبحث عن تمويل أن يشرح كيف ستقاوم شركته الكساد.

لكي تجعل شركتك مقاومة لآثار الكساد السلبية، ليس أمامك سوى أن تجعل مصاريف تشغيل شركتك عند أقل مستوى ممكن. لسنوات عدة وأنا أقول للمؤسسين الجدد، طريق النجاح الأكيد هو أن تكونوا مثل الصراصير في عالم المؤسسات الكبيرة.

السبب الأول والدائم لإفلاس ونهاية الشركات الناشئة هو نفاد المال لديها. كلما كانت الشركة الناشئة تعمل بأقل تكاليف ممكنة، كلما كان من الصعب القضاء عليها. لحسن الحظ، أصبح الآن بالإمكان تأسيس شركة جديدة وتشغيلها بتكلفة رخيصة، خاصة في وقت الكساد، والذي يسمح لك بالمزيد من التوفير.

إذا حدث وحل علينا الشتاء النووي (كناية عن الدمار الاقتصادي) فمن الأسلم أن تكون صرصارا، ولعله أسلم لك من حتى الاحتفاظ بوظيفتك. سيتناقص العملاء الواحد تلو الآخر، لكنهم لن يختفوا كلهم في وقت واحد، فالأسواق لا تفعل ذلك (لا تختفي فجأة).

ماذا لو استقلت من وظيفتك وأسست شركتك ثم أفلست هذه الشركة ولم تتمكن من العثور على وظيفة بديلة؟ هذه ستكون مشكلة إذا كنت تعمل في مجال المبيعات أو التسويق، الشيء الذي قد يجعلك تنتظر لشهور حتى تعثر على وظيفة أخرى في اقتصاد كاسد.

على الجهة الأخرى، عادة ما يتمكن العاملون في مجال تقنية المعلومات الجيدون من العثور على وظيفة أو أخرى، قد لا تكون الوظيفة التي يحلمون بها، لكنها ستمنع عنهم الجوع.

الميزة الأخرى للأوقات الصعبة قلة المنافسة، فقطارات التقنية تقلع في مواعيد منتظمة، فإذا وجدت الجميع فئرانا مذعورة تختبئ على شاطئ الأمان، ربما وجدت نفسك تجلس مستمتعا بعربة قطار كلها لك وحدك.

أنت أيضا من المستثمرين، فكمؤسس، أنت تشتري أسهما في شركتك بعملك فيها، فكما نعرف جميعا الثنائي لاري و سيرجي (مؤسسا شركة جوجل)، فهما لم يغتنيا من الاستثمار في ملايين الدولارات، بل استثمرا في شراء أسهم شركتهما حين كان الوقت صعبا والسعر متدنيا. (كناية عن بداية شركتهما حين كان سعر سهم شركتهم رخيصا).

هل هززت رأسك موافقا وأنت تقرأ الفقرة التي تحدثت عن عدم صحة إحجام المستثمرين عن الشراء والتمويل في الأوقات الصعبة؟ حسنا،

مؤسسو الشركات ليسوا أفضل حالا منهم، فعندما تسوء الأمور وتكسد الاقتصادات، تجدهم يعودون إلى المدرسة، وبلا شك هذا الإحجام سيتكرر خلال الأزمة الحالية، وخير دليل أن كثير من قراء هذه الفقرة سيتفقون معها، لكن القلة القليلة جدا هي من ستعمل بما جاء في هذه الفقرة!

وعليه، فلعله من الأوقات المناسبة تأسيس شركة جديدة في أوقات الكساد، ومن الصعب الجزم هل قلة / انعدام المنافسة أمر إيجابي من القوة بحيث يتفوق على إحجام المستثمرين عن تمويل الشركات الناشئة أم لا.

لكن الأمر لا يهم على كلا الوجهين، فما يهم فعلا هو الناس أنفسهم، وبالنسبة إلى بعض العاملين في المجال التقني، وقت اتخاذ القرار هو الآن.

هنا حيث سكت بول، ويبقى السؤال، ما رأيك في كلامه؟

تابع الجزء الأول من المقال

الكساد زمن المميزين لإقامة شركاتهم الناجحة

من مصلحة الأعمال التجارية أن تمتلك نظام إدارى فعال لشئوون الموظفين. وعدم وجود النظام يسبب المشاكل للشركات الصغيرة والمتوسطة التى لا تملك الوقت أو الموظفين أو الخبرة للتعامل مع كل تلك الأمور المتعلقة بشئوون الموظفين وبالموارد البشرية.

إذا كنت خبير موارد بشرية، أنت تستطيع حل هذه المشاكل بخدمة إلكترونية تتم عبر الفضاء الإلكترونى. أنت ستقوم بكل الأعمال التقليدية ، من التوظيف وكتابة كتيبات قوانين الموظفين وعقود العمل ونظام الرواتب والمكافآت والعطل وتجديد الوثائق الضرورية والتدريب والتقييم.

وكلما ازدادت الأمور المالية سوءاً تتجه الشركات للتعاقد خارجياً وحيث أن نظام إدارة لشئوون الموظفين غير قابل للتجاهل فإن خدمتك غير قابلة للكساد.

أنت ستحتاج لخبرة ولمعرفة صلبة بأحدث أنظمة الموارد البشرية وشئوون الموظفين وكيفية معالجتها، وقدرة عالية على التنظيم والعمل المستقل، وبالتأكيد لمهارات المبيعات لتستطيع بيع خدماتك إلى زبائنك……..

زبائنك سيكونون من أصحاب الأعمال التجارية الصغيرة والمتوسطة الحجم التى لا تملك أقسام موارد بشرية أو قد تفضل تقليص الموظفين والتعاقد خارجيا معك.

أرسل البريد المباشر ودليلك التسويقى إلى هذه الشركات ثم تابع بالمكالمات الهاتفية.

بدأت شهرة بول جراهام حين صمم أول تطبيق يعتمد على انترنت (متجر إلكتروني) وباعه لشركة ياهو في 1998 مقابل أسهم فيها (بلغت قيمتها يوما قرابة 50 مليون دولار)، وهو مؤلف له العديد من الكتب، والعديد من المقالات التي تشجع الكل عامة والتقنيين خاصة على بدء شركاتهم الخاصة.

حتى أنه شارك اثنين آخرين في تأسيس مفرخة لتمويل شركات ناشئة، ساهمت في ظهور أكثر من 80 شركة تقدم خدمات ذات علاقة بانترنت، مثل الموقع الشهير ريدت، حتى أن مجلة بيزنس ويك اختارته واحدا من 25 شخصية مؤثرة في عالم انترنت في عام2008.

هذه المقالة لبول جراهام تستحق القراءة, نقلها لنا رؤوف شبايك لنبدأ، يقول بول جراهام:

لماذا تبدأ شركتك الجديدة في الأوقات العصيبة

غني عن البيان مدى إظلام الأزمة المالية العالمية الحالية، حتى أن بعض الخبراء يشبهها بفترة الكساد التي شابت حقبة السبعينات. لكن هذه الحقبة شهدت نشأة شركات مثل مايكروسوفت وابل، وعليه نؤسس أن فترة الكساد لا تمنع بالضرورة من إنشاء شركات ناجحة.

وكذلك لا تعني فترات الرواج رجحان نسب نجاح إنشاء شركة جديدة. الحقيقة العلمية هنا تقول أن حالة الاقتصاد لا تؤثر كسادا أو انفراجا على فرص نجاح شركة جديدة.

كما تعلمنا من تمويل شركات ناشئة عديدة، هذه الشركات تنجح أو تفشل فقط بسبب نوعيات شخصيات المؤسسين لها. نعم، حالة الاقتصاد تؤثر على النجاح، لكن بمعدل بسيط للغاية، يمكن لنا تجاهله بدون قلق.

أي بكلمات أخرى، ما يصنع الفرق الكبير هو من أنت، فإذا كنت الشخص المناسب، فستنجح حتى ولو كنت تخوض في اقتصاد متراجع كاسد. أما إذا لم تكن الشخصية المناسبة، فالاقتصاد الرائج قد لا ينقذك.

إذا كنت تظن أنه بسبب الكساد، فمن الأفضل لك أن تتريث بشأن تأسيس شركتك الخاصة، فأنت تقع في ذات الخطأ الذي وقع فيه من سارع ليؤسس شركة جديدة قبل انفجار فقاعة انترنت التي شهدنا نهايتها في عام 2001 (مثل موقع عربية).

إذا أردت أن تزيد من فرص نجاحك، فكر أكثر فيمن ستختاره شريكا لك، بدلا من التفكير في حالة الاقتصاد، وإذا كنت قلقا من التهديدات المحدقة بفرص نجاح وبقاء شركتك، لا تطالع الأخبار، بل أنظر في المرآة.

لكن، أليس من الحكمة التروي حتى يتحسن الاقتصاد الحالي؟ في حال كنت ستبدأ مشروع مطعم جديد، نعم، لكن إذا كنت تعمل على تقنية جديدة ابتكرتها، فالرد بالنفي.

التطور التقني يستمر بغض النظر عن حالة البورصة، ولذا يجب التحرك بشكل سريع، فالاقتصاد السيئ سيعطي نتائج أفضل لهذه الفكرة. أول منتج قدمته الشركة الناشئة (وقتها) مايكروسوفت كان برنامج للبرمجة بلغة بيسك على حاسوب ألتير.

وهذا ما كان العالم بحاجة إليه في عام 1975، لكن إذا كان بيل جيتس و بول آلن قررا التريث قليلا لبضعة سنوات، لكان منتجهما وصل السوق متأخرا!

بالطبع، لن تكون الفكرة التي لديك الآن هي الأخيرة، فسيكون هناك دائما المزيد من الأفكار الجديدة، ولكن، إذا كان لديك فكرة جديدة محددة تريد أن تستغلها، فافعل ذلك في التو.

هذا لا يعني أن بإمكانك تجاهل حالة الاقتصاد، فكلا الطرفين، المستثمر والمستخدم، سيشعر بالقبضة الخانقة للأزمة. شعور المستخدم بأثر القبضة لا يمثل بالضرورة أي مشكلة، على العكس، يمكنك أن تستفيد من هذا الشعور، بأن توفر للمستخدم طريقة يوفر بها ماله.

الشركات الجديدة عادة ما تقدم طرقا جديدا لتوفير المال، ولهذا السبب فأنت ستكون في موقف أفضل حين يكسد الاقتصاد، خاصة إذا قارنا بينك وبين الشركات الكبيرة.

نكمل بعد فاصل قصير.