كيف تجعل الرخيص غاليا والمرفوض مرغوبا؟

يمضي الكاتب ليضرب مثلا آخر حدث في السبعينيات من القرن الماضي، حين كان الفرنسي جان كلود برييه يحاول الاستفادة من محصول اللؤلؤ أسود اللون الذي كان يملئ قاع المناطق المحيطة بجزيرته في مستعمرة جزر بولينيزيا الفرنسية (شرق أستراليا).

وحدث أن قابل سلفادور آشاييل، ملك اللؤلؤ كما يسمونه، وأقنعه بالدخول معه في مشروع لبيع وتسويق اللؤلؤ الأسود إلى العالم كله، حيث كان هذا النوع من اللؤلؤ مجهولا وقتها.

بالطبع، لم يكن لهذا اللؤلؤ أي قيمة، وكان مجهولا لا يعرفه أحد أو سمع به، ورغم طوافهم على ملوك بيوت الموضة والأزياء، ومصممي المجوهرات والزينات، لكن أحدا لم يبدي اهتماما بوضع هذه الكرات السوداء الصغيرة على منتجاته من الجواهر والزينات.

بعد مرور العام على هذا اللقاء، تمكن آشاييل من إقناع صديق عمره هاري وينستون – تاجر الأحجار الكريمة الشهير – لكي يضع هذه الكرات السوداء على أفخم وأثمن مجوهراته التي يصممها، وهو ما كان بالفعل.

وضع هاري وينستون أثمانا خرافية لمجموعاته من الجواهر المحتضنة للؤلؤ الأسود، وساعده آشاييل بأن وضع إعلانات ودعايات في أفخم الأماكن لهذه المجموعة من المجوهرات، وما هي إلا أيام وبدأت الحسناوات الغنيات في شراء هذه الكرات السوداء الصغيرة التي زينت المجوهرات والأحجار الكريمة، وفجأة تحول التراب إلى ذهب أسود، وبدأ الطلب يزيد على هذا اللؤلؤ.

إن تفسير هذا الأمر بسيط: يزهد الإنسان في كل ما هو سهل المنال، ولا يرتاح حتى يحصل على ما هو صعب الحصول عليه.

حاول العالم كونراد لورنز تفسير هذا السلوك البشري، ووجد أن ما حدث هو بمثابة الارتكاز أو التثبيت، حيث ثبت آشاييل لآلئه الرخيصة في قلب مجوهرات نفيسة، فحملت الأولى ذات التقييم الذي حصلت عليه الثانية، والتصقت قيمة الثانية بالأولى.

هذه الواقعة تقودنا إلى نظرية القطيع، فحين نمر أمام مطعم جديد ونجده مكتظا والناس تصطف أمامه، حتما ستراودك نفسك لأن تزور هذا المطعم أو تقف تنتظر دورك في دخوله، ضمن نطاق نظرية القطيع والتي تقول أننا معاشر البشر نفترض – دون وعي منا – صحة حكم الآخرين على موقف ما، سواء كان الحكم عادلا أم لا.

ثم ينتقل المؤلف إلى سحر الرقم صفر، وكيف أننا جميعا لا نستطيع أن نقاوم إغراء الحصول على شيء بدون مقابل، ولو كنا لسنا بحاجة إليه، حتى أن الكاتب استشهد بنفسه وكيف أنه يحب زيارة المتاحف في الأيام التي تكون بدون رسم دخول، رغم أنه يعاني في هذه الأيام من الازدحام ولو كان دفع رسم الدخول الرمزي لاستفاد من قلة الزحام وحقق الهدف الذي ذهب من أجله.

الطريف أنه حين ابتكر أهل بابل الصفر، دخلوا في جدال مع فلاسفة الإغريق الذين استهجنوا وضع شيء ليرمز إلى لا شيء، فكيف نساوي بين شيء وبين لا شيء.

للخروج من هذا الجدل العقيم، قرر العالم الهندي بينجالا ابتكار استخدام آخر للصفر، إذ وضعه بجانب الأرقام ليرمز إلى الأرقام العشرية ومن ثم يستخدم بعدها لكتابة الكسور وغيرها، ليأخذ المسلمون الصفر من بعدها ويطوره بشكل أكثر.

رغم أن النظرة العامة لكل ما هو مجاني هي الاحتقار، لكن من الجهة الأخرى حدث وطلبت منظمة لا تهدف للربح من بعض المحامين تقديم خدمات قانونية للفقراء مقابل أجر رمزي قليل، لكن هؤلاء رفضوا بشدة. خطرت فكرة جديدة لمسؤول في هذه المنظمة، إذ عاد وطلب من هؤلاء المحامين تقديم خدماتهم بدون أجر (= صفر) فوافقوا على الفور.

طبعا تعليل الموافقة هو رغبة هؤلاء المحامين في الحصول على لقب اجتماعي مثل المحسن أو فاعل الخير أو صاحب القلب الرحيم. يرى الكاتب أنه حين دخلت الأرقام في المعادلة، أصبح جليا إلى أين تميل كفة الميزان، لكن حين خرجت الأرقام تماما، حل محلها الأعراف الاجتماعية والتي كان لها حسابات أخرى!

ثم يعرض الكاتب مثالا آخر في الخمسينيات من القرن المنصرم، حين قام جراح القلب ليونارد كوب بإجراء بحث على مجموعة من مرضى الذبحة الصدرية، حيث شك الجراح في جدوى عمليات ربط الوريد لزيادة الدم الوارد إلى القلب ومن ثم القضاء على آثار الذبحة.

اعتمدت التجربة على جمع عدد من مرضى الذبحة، ثم إجراء عمليات جراحية لهم جميعا، نصفهم سيحصلون على ربط للوريد، النصف الآخر سيحصل على فتحة في الجلد ثم خياطتها لتبدو وكأنها عملية ربط وريد فعلية.

جاءت النتائج مذهلة، إذ أبدى الفريقان ارتياحا وزالت آلام الذبحة لديهم لمدة 3 أشهر تالية، وفشلت أجهزة مراقبة القلب الإلكترونية في رصد أي فارق في أداء قلوب من حصلوا على ربط الوريد ومن لم يحصلوا عليه، ولم تزد فترة زوال الآلام في الفريقين أكثر من 3 شهور.

أي أن العلاج الوهمي يعطي نتائج العلاج الفعلي ذاتها، ساعد على ذلك رؤية الفريق الثاني لآثار الخياطة والجرح. ((هل نبتعد في التنظير ونزعم أن تأثير الوهم الذي نعيشه بإرادتنا – ربما بدون وعي منا – يمتد لمدة 3 أشهر فقط؟))

- في الكتاب أفكار أخرى، من ينوي قراءته سيجد فيه المزيد! وهنا حيث ينتهي الكلام، فهل أطمع في أن تخبرني ما أكثر من نال إعجابك في هذا الملخص؟

رابط الجزء الأول

قوى قراراتنا الخفية من كتاب توقع اللامعقول

جدل وحوار مُطول بين الكثير من العلماء حول هذا الأمر، لكن دعونا نتناول رأى د بينيز المتخصص في موضوع القيادة ، ويقول :

إن القيادة شخصية وحكمة وهذان أمران لا يمكن اكتسابهما، بينما يقول أستاذ العلماء الغربيين وشيخهم الذي قارب التسعين “بيتر دركر القيادة يمكن تعلمها ويجب تعلمها فهل للإسلام رأي في هذا الأمر الذي لم يستطع أكبر علماء الإدارة المعاصرين الاتفاق عليه؟

دعني في هذه العجالة أساهم برأيي وفهمي لما يقوله الإسلام في هذا الأمر الهام كمحاولة لبناء نظرية إسلامية في الإدارة لبنة لبنة.

لو تأملنا فن القيادة سنجد أنها تتلخص في ثلاث أمور علم ومهارات وسلوك، والعلم المكتسب وكذلك المهارات، فهل السلوك مكتسب؟

لعل هذه النقطة هي سبب اختلاف العلماء، فبعضهم يرى أن الجانب الإنساني والقدرة على التأثير في الناس لا يمكن اكتسابها بل هي هبة إلهية لا دخل للجهد الإنساني في تنميتها أو صقلها، بينما يصرّ الآخرون أن الموهبة لا شأن لها في القيادة تأملت هل في الإسلام إجابة على قضية اكتساب السلوك؟

فوجدت أن النبي صلى الله عليه وسلم يحدث الأحنف بن قيس رضي الله عنه والذي ساد بني قيس بحلمه وعدم انفعاله فقال له إن فيك خصلتان يحبهما الله ورسوله الحلم والأناة، أي عدم الغضب وعدم الاستعجال.

فقال الأحنف رضي الله تعالى عنه أهما خصلتان تخلّقت بهما؟ أو هما خصلتان جبلني الله عليهما؟ أي فطرية أم مكتسبة؟وهذا هو عين سؤالنا، فقال صلى الله عليه وسلم “بل هما خصلتان جبلك الله عليهما إذاً القيادة فطرية في حق الأحنف.

وكذلك هي عند عمرو بن العاص رضي الله عنه الذي يقول عنه عمر رضي الله عنه لا ينبغي لعمرو أن يسير على الأرض إلا أميراً إذاً هناك من هو قائد بالفطرة بينما يوضح الحديث الآخر “إنما العلم بالتعلّم وإنما الحلم بالتّحلم، أن هناك إمكانية لاكتساب السلوك كما يكتسب العلم.

فبينما يشير حديث النبي صلى الله عليه وسلم لأبي ذر الغفاري رضي الله عنه إنك امرؤ ضعيف لا تولين على اثنين، أنه لا يستطيع حتى اكتساب القيادة رغم فضله ومكانته في الإسلام وعلو شأنه فيه.

- الخلاصة

برأيى أن هناك فئة قليلة (أقدرها بحوالي 2%) تكون القيادة عندها فطرية، وفئة أخرى لا تصلح للقيادة ولا تستطيع اكتسابها (وأقدرها كذلك بحوالي 2%).

وأما معظم الناس فيستطيعون اكتساب القيادة بنسب مختلفة ولكنهم لن يستطيعوا مهما اكتسبوها أن يكونوا كمن حصل عليها بالفطرة ولعل هذا بداية حوار حول اختلافات العلماء في موضوع القيادة والإدارة ونظرة الإسلام إليها، ونسأل الله تعالى التوفيق والسداد للحق.

لا تتعلق نظرية الألعاب بالتسالي المعروفة فحسب ، بل تمتد للخوض في معضلات أكثر جدية تتعلق بـ علم الاجتماع، والاقتصاد، والسياسة، والمفاوضات و اقتصاديات السوق و الكمبيوتر و البيولوجيا الثورية و الذكاء الاصطناعي و المحاسبة بالإضافة إلى العلوم العسكرية.

حصل جون ناش على جائزة نوبل في الاقتصاد عام 1994 وذلك لاكتشافه معادلة سماها بإسمه Nash Equilibria وهي أحد الأشكال المتقدمة لنظرية الألعاب .

أراد ناش لكل أطراف المباراة الفوز ، دون أن يخسر أي منهم ليكسب الآخر ، ففي معادلته نجد الأطراف لا تتصارع للحصول على الجائزة عن طريق فوز طرف وخسارة آخر ، بل يتحرك كل طرف في المعادلة من واقع القناعة بمكسب متوسط وليس الطمع في أقصى مكسب ممكن.

- فيلم العقل الجميل ( A Beautiful Mind) عرض عام 2001 أخرجه “رون هوورد”، مستلهم من حياة ناش وحصد أربع جوائز اوسكار . يصور الفيلم معادلة ناش كمايلي :

هناك أربعة رجال يريدون الزواج ، أمامهم الاختيار بين خمس فتيات ، واحدة فقط من الفتيات فاتنة الجمال ، بينما الأربع الأخريات متوسطات الجمال ، فكيف تتحقق معادلة ناش هنا ؟

بالطبع ستعمل الغريزة لدى الرجال الأربع على التنافس على الفتاة فاتنة الجمال ، وبذلك تحصل هذه الفتاة على فرصة الاختيار من بين الرجال الأربعة ، وليس العكس .

إذن مهما كان الرجل الذي تختاره الفاتنة ، فإن ثلاثة من الرجال يخسرون بينما يكسب رجل واحد ، فضلاً عن ذلك فإنه من المرجح أن ترفض الفتيات الأربع المتوسطات الجمال الزواج من أي من هؤلاء الرجال الثلاثة الذين خسروا ، وذلك لأنهن يعرفن أن هؤلاء الرجال كانوا يتمنون الزواج من الفتاة الفاتنة فقط .

لتجنب هذه الخسارة ، اقترح جون ناش أن يتجنب الرجال الفتاة فاتنة الجمال ، لأن احتمالات الخسارة معها أكبر من احتمالات الخسارة مع الفتيات متوسطات الجمال.

على العكس من ذلك يكون من الأفضل للرجال الأربعة أن يختاروا زوجاتهم من الفتيات متوسطات الجمال ، ويهملوا الفتاة الفاتنة . ففرص النجاح مع الفتيات متوسطات الجمال الأربع أكبر بكثير من فرصة النجاح مع الفتاة الجميلة .

فإذا أراد الرجال الوصول إلى نتيجة منطقية و مضمونة فعليهم أن يتخلوا عن جشعهم في الحصول على أكبر جائزة ، وليرضو بمكسب متوسط ومعقول .

معادلة ناش في حروب الأسعار

لنفرض أن لدينا شركتين تحتكران انتاج نفس السلع بنفس الجودة وأن المستهلكين سيشترون من الشركة الأقل سعراً ، فماذا تفعل الشركتان ؟

إذا باعت الشركة الأولى السلعة بسعر 200 دولار للقطعة ، وباعتها الثانية بسعر 100 دولار للقطعة ، فإن العملاء سوف يتخلون عن الشركة الأولى ويتحولون للأرخض ، وبهذا تكسب الشركة الثانية التي تخفض الأسعار فقط بزيادة مبيعاتها ، دون زيادة أرباحها بالضرورة .

وتخسر الشركة الأولى كل شيء لأن الشركتين خالفتا معادلة جون ناش بسبب الصراع بينهما .

لكن قدم ناش حلاً آخر وهو التوازن ، فعلى كل شركة أن ترسم خياراتها الأربعة بين الربح والخسارة ، فيتضح لها أن هناك وضع وحيد يتحقق فيه ربح متوسط للشركتين أما بقية الأوضاع فتحقق خسارة للطرفين .

لذا من الأفضل أن يبيع الطرفان السلعة بسعر مناسب و موحد وليكن 150 دولار مما يحقق مكاسب مؤكدة لكل منهما .

لكن الوضع لا يبقى عند هذه الحالة المثالية من التوازن ، وهذا ما فشل ناش في فهمه ، فبالرغم من أن الأسعار كثيراً ما تستقر عند حد معين 100 دولار مثلا ، إلا أن إحدى الشركتين تقرر فجأة تخفيضه الى 99 دولاراً طمعاً في جذب المزيد من العملاء ، فترد الأخرى بتخفيض السعر اكثر الى 98 دولار فيختل التوازن وتبدأ لعبة حرب الأسعار .

يمكن استخدام معادلة ناش في إدارة الأعمال للبحث عن أفضل الاحتمالات التي تحقق حلولاً مستقرة ومربحة لجميع الأطراف بشكل متوسط وليس بشكل كبير

قوانين نظرية الألعاب

1- من يتوقع فهم و تخمين اتجاه سير المباراة يكسب ، ومن يفشل في التوقع يخسر

2- من يقنع الآخر أولاً يكسب أكثر

3- إضافة أطراف جديدة للمباريات يغير الوسائل والنتائج بشكل جذري

4- من يعرف أكثر يربح أكثر : في مباريات التنافس لاتقدم للطرف الآخر معلومات تضر بموقفك التنافسي ، حيث أنه كلما قلت معرفة الطرف الآخر بظروفك الحقيقية زادت فرصك في الفوز ، و كلما زادت معرفتك بالطرف الآخر زادت فرصك في الفوز.

نظرية الألعاب

جون فوربس ناش

مصدر المقال مدونة ناسداك