تفاوض فقط لتفوز
- هل تشعر أن شخصا ما يفوز عليك دائما؟
- هل يبدو أن عليك ان تكافح بقوة من أجل موقعك، أو التحالف مع آخرين ، للفوز و الحصول على الموارد التي تحتاجها؟
- هل تشعر أن عليك النضال من أجل الحصول على ما تريد من المساعدة من أشخاص ليس لديك سلطه عليهم ؟
- هل تضطر لمهاجمه شخص أو التحالف معه لتحصل على ما تحتاجه؟
إذا كان الأمر كذلك ، قد تحتاج إلى صقل مهارات التفاوض لديك لتفوز.
لماذا التفاوض
التفاوض هو ابسط و أسرع وأكثر الطرق كفاءة فى التعامل مع المشكلة. أنه يعمل بشكل جيد حيث يكون الطرف الآخر المعارض هو شخص واحد بدلا من منظمة أو شركة أو قطاع أعمال.
مفتاح التفاوض البسيط هو التوصل الى حل وسط يناسبك والتي تبدو فى نفس الوقت جيدة أيضا للطرف الآخر. المفتاح هنا هو مهارات الإقناع لديك !
التفاوض بطبيعة الحال ينطوي على التعامل مباشرة مع الشخص أو المؤسسة التي يبدو أنها سبب المشكلة. يمكنك القيام بذلك بنفسك ، أو يمكنك إرسال ممثل موثوق به - مستشار-محامى- او موظف للقيام بذلك نيابة عنك.
ويمكن للخبراء إعطاء المشورة القانونية و تقديم النصح حول أفضل السبل لمعالجة القضايا – كيفية التعامل معها، أين تتحدث مع الطرف الآخر ، ماذا تقول، وكيف تظهر الثقة فى نفسك والجوانب الأخرى التي سوف تساعد قضيتك.
واحدة من الفوائد للتفاوض هو الذي يمكنك من التواصل مع الطرف الآخر في أي وقت. خلافا لأنظمة أخرى مثل اتخاذ الإجراءات القانونيه و اللجوء للقضاء، حيث الطرف الآخر يتخذ هذا الإجراء منفردا ، ولايحتاج موافقتك على المشاركة قبل (أو الممثل) ان تطلب لجلسه المحكمه.
التفاوض ليس ملزما ، الا أذا كلا الجانبين وافقا على مناقشه اتفاق عن طريق التفاوض و تسجيل الإتفاق في عقد ملزم قانونا . هذا العقد يصبح مستند يمكن أى طرف بمقاضاه الآخر فى المحكمة اذا لم ينفذ أحدهم ما اتفق عليه. و يمكن حل معظم الخلافات عن طريق التفاوض.
والمثال الشائع نجده فى مناقشات التسوية بين المحامين. فقد حلت أكثر من تسعة من أصل عشرة مطالبات قانونية دون الحاجة إلى المحاكمة.
- التفاوض يختلف عن التوفيق والوساطة التى فيهما يتقدم شخص من تلقاء نفسه أو بناءا على طلب أحد الأطراف لحل مشكله بينه وبين طرف آخر, بينما في التفاوض فمن يتفاوض يمثلك شخصيا فى الآتى :
• يتصرف نيابه عنك ، ويمثل مصالحك
• ليس مستقلا حيث تحدد له أنت الحدود التى تقبلها كنتيجه للتفاوض
• يمكن للمفاوض أن ينصحك أيضا حول أفضل مسار للعمل.
التفاوض الفعال يساعدك على حل الحالات التي يكون فيها ما تريد يتعارض مع ما يريده شخص آخر. هدف الفوز فى التفاوض هو ايجاد حل مقبول لكلا الطرفين ، ويترك لدى كلا الطرفين شعور بأنهما قد فازا بطريقه ما بعد ما حدث.
- الأنماط المختلفة للتفاوض
- اعتمادا على الظروف..
التفاوض للمكسب فقط
حيث لا نتوقع التعامل مع الطرف الآخر مرة أخرى فى أي وقت ، ولست بحاجة اليه ، يصبح التفاوض لتكسب ، ويخسر الشخص الآخر.
وبالمثل ، عندما يكون هناك الكثير على المحك في المفاوضات ، يصبح من المناسب إعداد التفاصيل و اللجوء “للحيل” المشروعة لكسب بعض المزايا و يخسر الطرف الآخر. أي شخص شارك في مفاوضات المبيعات الكبيرة يكون على دراية بذلك.
التفاوض ليكسب الجميع
أيا من الأساليب السابقه عادة لا تصلح لتسوية الخلافات مع أشخاص لديك بهم علاقة مستمرة . هنا لا يجب أن يلجأ الشخص للحيل القاسية ،التى تسبب ضرر للشخص الآخر — مما قد يبعث الضغينه فى هذا الطرف ، مما يجعله قد يلجأ للانتقام في وقت لاحق.
ان استخدام المراوغه والتلاعب أثناء التفاوض تقوض الثقة و تضر العمل الجماعي . في قد لا ينكشف الشخص المراوغ إذا كانت التعاملات لا تتم معه كثيرا.
لكن هذه ليست الحال عندما يعمل الطرفين معا بشكل روتيني و التعاملات مستمره. هنا ، الصدق والانفتاح يكونا دائما من أفضل السياسات.
- التحضير لمفاوضات ناجحة
اعتمادا على حجم الخلاف ، يكون من الملائم تحضير بعض الإستعدادات لمفاوضات ناجحة.
فى الخلافات الصغيرة ، يمكن أن تأتي الإستعدادات المفرطه بنتائج عكسية لأنها تستغرق وقتا طويلا يمكن أن يستخدم على نحو أفضل في مكان آخر. يمكن أيضا أن ينظر إليها على أنها تلاعب ، فبينما تعزز موقفك ، فإنها يمكن أن تضعف موقف الشخص الآخر.
ومع ذلك ، إذا كنت بحاجة إلى حل خلاف رئيسي ، تأكد من الإعداد الدقيق دون مبالغه.
يجب التركيز على النقاط التالية قبل بدء المفاوضات
- الأهداف
- ماذا تريد أن تخرج به من التفاوض؟
- ما الذى يريده الشخص الآخر فى إعتقادك؟
- الصفقات
- ما الذى لديك أنت والشخص الآخر يمكن تبادله؟
- ما الذى لدى كل منكما يحتاجه الطرف الآخر ؟
- ما الذى يمكن أن يتنازل عنه كل طرف للآخر وهو راضى؟
- البدائل
- إذا كنت لا تصل إلى اتفاق مع الشخص آخر ، ما هي البدائل لديك؟
- هل هي جيدة أم سيئة؟
- هل لا يهم إذا لم تتوصل إلى اتفاق؟
- هل عدم الفشل في التوصل إلى اتفاق يخفض من الفرص في المستقبل؟
- ما هي البدائل لدى الطرف الآخر ؟
- العلاقات
- ما هو تاريخ هذه العلاقة؟
- هل يمكن لهذا التاريخ أن يكون له تأثير على التفاوض بينكما ؟
- هل هناك أي قضايا خفية قد تؤثر على التفاوض بينكما؟
- كيف سيتم التعامل مع هذه القضايا؟
- النتائج المتوقعة
- ما هي النتيجة التى يتوقعها المفاوض من هذه المفاوضات؟
- ما النتيجة التى كانت في الماضي ، و كيف كان التعامل مع السوابق ؟
- العواقب
- ما هي العواقب بالنسبة لك لكسب أو فقدان هذه المفاوضات؟
- ما هي العواقب بالنسبة للشخص الآخر؟
- السلطة
- من الذي لديه السلطة في هذه العلاقة ؟
- من الذي يسيطر على الموارد ؟
- من الذى سيخسر أكثر إن لم يتم التوصل إلى اتفاق؟
- من الذى لديه القدره على الشخص الآخر لتقديم ما كنت تأمل فيه؟
- الحلول المحتملة
- بناء على كل الاعتبارات ، ما التنازلات الممكنة فى هذه المفاوضات؟
الاسلوب هو الحاسم
ليحقق التفاوض “الفوز” للطرفين ، يجب أن يشعر كلا الطرفين بايجابية حول المفاوضات بمجرد أن تنهى . هذا يساعد الاطراف على الحفاظ على علاقات عمل جيدة بعد ذلك.
كما يتحكم فى نمط التفاوض — الإنفعالات غير ملائمة فى التفاوض لأنها تقوض الأساس العقلاني للتفاوض . على الرغم من ذلك ، يمكن أن تكون العاطفة موضوعا مهما للمناقشة إلى حد ما لأن التجاره يجب أن تشبع حاجات الأفراد العاطفية وتحققها.
إذا لم يتم مناقشته العاطفة كما يجب أن تكون ، يصبح الاتفاق الذي تم التوصل إليه غير مُرض لأحد الأطراف أو الطرفين معا.
معنى التفاوض العادل
التفاوض فى حد ذاته استكشاف دقيق لموقفكم وموقف الشخص الآخر ، وذلك بهدف ايجاد تسوية مقبولة للطرفين على حد سواء والتي تمنحك أكبر قدر من ما تريد .
نادرا ما تكون مواقف الناس في الأساس كما تبدو للوهلة الأولى — الشخص الآخر قد تكون أهدافه مختلفة جدا عن تلك التي تتوقعها!
في الوضع المثالي ، سوف تجد أن الشخص الآخر يريد ما كنت على استعداد للتبادله ، وانك على استعداد لتقديم ما يريده الشخص الآخر.
إذا لم تكن هذه هي القضية ، وشخص واحد هو الذى يجب أن يتنازل ، فمن العدل لهذا الشخص ان يحاول التفاوض للحصول على تعويض عن ذلك — حجم هذا التعويض غالبا ما يعتمد على العديد من العوامل التي ناقشناها أعلاه.
في نهاية المطاف ، يجب على الجانبين أن يشعرا بالراحة مع الحل النهائي إذا كان الاتفاق يحقق الفوز للجانبين.
لا تعتمد على التفاوض على أساس الربح و الخساره الا إذا لم يكن هناك حاجة الى علاقة مستمرة مع الطرف الآخر ، من غير المرجح أن يرغب في العمل معك مرة أخرى بعد أن يخسر.
بنفس القدر ، يجب أن تحرص على الحل العادل إذا كان الطرف الآخر يهمك إستمراريه التعامل معه.
