ما هى خطة الترويج
إن خطة الترويج تغطى كل مراحل الإتصال بين البائع والعميل المرتقب. وهى تغطى الإعلان ، فنون البيع وأنشطة الدعاية الأخرى .
- وتشمل خطة الترويج ثلاث مكونات أساسية . بالرغم من أن الترويج يختلف طبقا لطبيعة المنشأة إلا أن هذه المكونات أساسية لكل الأعمال وهى :
1- الإعلان
2- البيع الشخصى
3- ترويج المبيعات
الإعلان
ويشمل الجرائد ، المجلات ، الراديو ، التلفزيون ، اللافتات ، الإعلانات على الطرق ، المنشورات ، الكتيبات ، الكتالوجات …. الخ
البيع الشخصى
فى مؤسسات التجزئة يبدأ البيع الشخصى بمجرد دخول المتسوق إلى المحل . مع ذلك فإن مؤسسات الخدمة أو تجارة الجملة أو مؤسسات التصنيع فإنهم يبحثوا عن العملاء بأنفسهم .
الترويج للمبيعات
هذا النوع من الترويج يتكون من الأنشطة التى تدور حول الاعلان والبيع الشخصى مختلطة . إن الهدف الأول لترويج المبيعات هى مساعدة تجار الجملة أو التجزئة فى تحريك بضائعهم لتصل الى المستهلك .
ومن مساعدات الترويج هى الكتالوجات ، مطبوعات الإعلان ، العروض الخاصة ، اللافتات والعلامات والمعارض الخاصة …..الخ
لماذا تضع خطة ترويج؟
- إننا نحتاج الى خطة ترويج من أجل :
• تعريف العملاء بمنتج جديد
• للتحضير لمنتج موسمى
• لتغيير أو إنشاء صورة المنشأة
• التأكيد على جودة المنتج أو الخدمة .
• للإعلان عن خدمات جديدة أو إضافة مثل خدمة التوصيل مجانا أوالتقسيط … الخ
• تقديم مسئول جديد للجمهور.
• وضع إسم المؤسسة وعنوانها دائما أمام العملاء
• إيقاظ إدراك العميل بالمؤسسة ومنتجاتها وخدماتها
• للترويج عن أحداث خاصة مثل الأوكازيون ، التصفية ، الإنتقال لعنوان جديد أو إفتتاح فرع جديد أو إضافة منتج أو خدمة جديدة .
• لتحفيز المبيعات .
خلق الخليط الصحيح من الترويج
عندما تفكر فى الترويج يجب ان تفكر فى خلط الثلاث مكونات الأساسية مع بعضها الإعلان ، البيع الشخصى وترويج المبيعات .
الفرق بين خطة ترويج وخطة تسويق
- تتكون خطة التسويق من ثلاث خطط:
1- خطة البيع
وهى تحدد المنتجات أو الخدمات التى تخطط المنشأة لبيعها لعملاء مستهدفين . ويجب ان توضح الخطة ما هو الهدف منها كمثال: بيع خط منتج محدد ، منتج أو خدمة عالية التخصص أو عرض شامل لمنتج والذى يشمل قدر كبير من المهارة أو الخدمة الشخصية .
2- خطة الترويج
وهى تغطى كل مراحل الإتصال بين البائع والعميل المحتمل وهى تشمل الإعلان وفنون البيع وأنشطة الترويج الخرى .
3- خطة التوزيع
وهى تحدد كيف تخطط لتوصيل المنتج أو الخدمة أوالمخزون إلى العميل وهى تحدد وضع منفذ البيع وموقعه.
الأساسيات الخمس لخطة التسويق والترويج
المنتج- السلعة أو الخدمة التى عليك بيعها
السعر- كمية النقود التى تطلبها مقابل السلعة أو الخدمة
المكان- حيث يكون المنتج عند الإنتاج وكيف ينقل إلى مكان العميل
الترويج- الإعلان والدعاية المطلوبة لخلق وزيادة البيع
التحفيز- البيع الشخصى لمنتج أو خدمة
أهمية الإعلان فى خطة الترويج
الإعلان هو أي شكل مدفوع لترويج غير شخصى يحاول أن يوصل رسالة بيع لأكبر عدد من العملاء المتوقعين . الغرض منه هو الأخبار ، التحضير، وتذكير العملاء بمنتج أو خدمة تؤديها المنشاة.
إن الإعلان هو أساس خطة الترويج للمنشأة وهى تركز على وسائل الإعلان التى تستخدم لأظهار المنتج أو الخدمة التى ترغب المنشاة فى الإعلان عنها . هذه الوسائل عادة تدور حول الجرائد والمجلات والراديو والتلفزيون والإعلان فى الدليل الأصفر لرجال الأعمال …الخ
الأهداف المحددة لخطة الإعلان
لتطوير مكون إعلانى فعال لخطة ترويج يجب أن يكون لكل نشاط إعلانى هدف محدد . أمثلة لهذه الأهداف تشمل :
• جلب طلبات الشراء
• إخطار العميل بالمنتج الجديد
• الترويج لاحداث خاصة
إعداد ميزانية الترويج
- إن هذه الميزانية مثلها مثل اى ميزانية تحاول الرد على الآتى :
- كم يجب أن ننفق؟
- متى يجب أن ننفق؟
- أين يجب أن ننفق؟
- على ماذا يجب أن ننفق؟
وهى تشمل بالإضافة إلى مصاريف الإعلان، مصاريف العرض الداخلي في المحل، العينات، الإعلان عن البضائع المميزة، الخصومات، والمجهودات الإعلامية الغير تقليدية الأخرى.
ويجب ان نلاحظ أن الأهداف المحسوبة بالنقود هى عادة أساس ميزانية الترويج.
