نتابع سويا التلخيص فى كتاب النمو بالتركيز على العملاء، حيث نستكمل رحلة المؤلف مع أزمات أشهر الشركات بعد تناولنا سابقا لأزمة اكسبريس أميركان اكسبريس والاعتراف بعلم إدارة العملاء.. ،نستعرض الآن أزمة كومباك……….

 

 

2-كيف تمكنت كومباك من تغير محور اهتمامها:-

 

فى نفس العام المرير الذى واجهت فيه أمريكان اكسبريس الثوره ضد ارتفاع رسومها فى بوسطن واجهت شركة كومباك للحاسبات فترات عصيبه ،حيث استطاعت بعض الشركات المنافسه لها من تقليد منتجها من (حاسب آلى صغير الحجم وشخصى وبمزايا متعدده) وقدمته هذه الشركات الى السوق باسعار أقل كثيرا من كومباك والذى أدى الى انهيار منتجها فى السوق وهبوط مبيعاتها واستحواذ هذه الشركات على السوق.

 

 

وأدى ذلك الى استياء مديرها العام واستغنائه عن 14% من العماله الموجوده وكان ذلك تهديدا لانهيار شركه من أعظم 500 شركه حققت النمو السريع فى بدايتها كما صنفتها مجلة فورتشن ، ولكن انتهى الحال بالشركه الى موقف ضعيف وهش حتى صرح احد مسئوليها مصورا كومباك بالسائر ليلا فى طريق مشهور بخطورته الشديده.

تم على الفور تعيين Eck hard Pfeiffer مدير عملياتها السابق فى منصب العضو المنتدب والمدير العام وخطى خطواته الأولى فى خفض هائلا فى الكلفه ،ولكن الهدف طويل الأمد الذى يعد المخرج هو تحويل الشركه من الاهتمام بالانتاج الهندسى الجيد الى التركيز على العملاء .

 

 

قامت كومباك بتصنيف العملاء الى ست قطاعات مستهدفه موزعين على مستوى العالم وبحيث اختارتهم من العملاء التى لاتبغى الشركه تركهم وأجرت تحليلا لاحتياجات كل قطاع فى عشرات الدول، واستطاعت كومباك أخيرا ولأول مره فى توضيح اساليب انتاج لتوفير ما يحتاجه كل قطاع ،ومع استمرار جودة المستوى الهندسى بالشركه وبالتواصل مع العملاء وقيام القطاع الهندسى بتفكيك الاجهزه المنافسه ودراسة كل وحده منها لايضاح التكلفه النهائيه.

 

 

ومن أجمل ما فعلت الشركه هو سؤال عملائها عن استطاعتهم تحمل تكلفه اضافيه لبعض الميزات واذا رفضت التحمل استبعد المديرين اضافة هذه الميزه،وقامت بتدريب فريق المبيعات ليركزوا على العملاء وتوسعت الخدمات الهاتفيه بحيث أصبحت على مدار 24 ساعه وزيدت العماله من 150الى ألف موظف بعدما كان عملها مقصورا من التاسعه الى الخامسه.

 

 

ونجحت الشركه فى البقاء ،ووصل حجم المبيعات خلال عامين فقط الى ضعف ما حقق فى العام الاسبق ،فنجحت فى بيع 3 ملايين وحده من حاسبها الشخصى ، وخفضت تكاليف الانتاج بقدر 10 ملايين دولار امريكى ،و فى عام 1994سجلت المبيعات رقما يقترب من 11 بليون دولار ،واصبح نصيب العامل هائلا وقفز من 305 آلاف دولار امريكى فى عام 1991 ،الى 805 آلاف دولار امريكى فى عام 1994.

 

 

وما تلاحظه من أزمة كومباك:-

 

المنافسه جرس الانذار المزعج والاخير لأى شركه تتهاون فى جعل آخرون يسبقوها فى تلبية رغبات وحاجات العملاء بتقديم منتجات متميزه وتستهدف قطاعات معينه بميزات مخصصه لكل قطاع.

• من الأفضل لكل شركه تقسيم سوق عملائها المستهدف الى عدة قطاعات من العملاء وتزويده بما يلائمه من الانتاج ،فبعض الأضافات الانتاجيه تعتبر ميزه لأحد القطاعات ومقلقه ومزعجه لقطاع أخر فمن القطاعات من يركز على الجوده وأخر يركز على التكلفه آخرون يبحثون عن اضافات متميزه.

• مهما كان تقدم الشركه وتميزها فى الانتاج فانه لايغنيها عن تواصلها مع عملائها.