تحويل المتناقضات الموجودة فى الطبيعة البشرية الى فرص ذهبية للبيع
عادة الإنسان مملوء بالمتناقضات . وهذه المتناقضات قد تكون محبطه جدا للبائع الجديد ، ولكن للمحترف تتحول إلى خطوة تطوير الثقة . وفى النهاية تؤدى إلى عملية بيع كبيرة .
سنعرض هنا بعض من هذه المتناقضات إستخدمها وإستخدم معها الإستراتيجية التى تحتويها كل منها كبداية لتطوير طريقتك الخاصة فى تحويل المتناقضات فى الآخرين الى رزم من النقود .
التناقض رقم (1)
كل شخص يحب أن يفكر فى نفسه كرابح ، ومع ذلك فى الواقع ولا واحد منا بالجودة التى يظنها فى نفسه.
- الإستراتيجية
هى البيع بتعظيم الأنا : هناك إحتمال كبير أن يشترى الإنسان عندما يستطيع البائع بذكاء يقنعه أن الأذكياء فقط هم الذين يستعملون هذا المنتج وغير الأذكياء هم الذين يستعملوا منتجات الآخرين .
التناقض رقم (2)
عند إتخاذ قرار عقلانى ، فنحن نحب أن نظن أن عقلنا المتعلم المنظم هو السائد ولكن فى الممارسة نجد أن خيالنا مهم تماما مثل عقلنا.
فنجد أن معظم الناس يحبوا الشعور بأنهم يشتروا بعقلهم وليس بقلبهم . ولكن فى الواقع ، الكثير من قرارات الشراء تأتى بالعواطف ثم ينظمها العقل .
- الإستراتيجية
هى أن تجعل المنتج مرتبط بمواقف ونتائج تؤثر على مشاعر الناس بطريقة إيجابية.
بيع المشاعر الطيبة والفوائد ، وليس الحقائق الخواص . فيجب أن تجعل الناس يشعروا بإحساس جيد لشرائهم منتجك ولكن إعرض أيضا المساعدة فى حل مشاكلهم المتعلقة بالشراء.
التناقض رقم (3)
إن العقل البشرى رائع ولكن أيضا معيب . إن عقلنا الواعى فائق القوة، وقادر على تجميع أنماط واسعة . ومع ذلك يحتفظ بنصف دستة من الحقائق فى وقت واحد .
وقد أثبت العلماء أن الإنسان غير قادر على معالجة سيل من البيانات الجديدة والمعلومات . وقد وجدوا أنه أكثر مايمكن عمله هو الإحتفاظ فى الذاكرة قصيرة المدى ودون أن ينساها حوالى ستة إلى سبعة أجزاء من البيانات .
- الإستراتيجية
هى بيع البساطة دون التحدث بإسهاب عن التكنولوجيا المعقدة التى أدت إلى ذلك الإدارة فى المنشآت المعقدة يجب عليها المحافظة على البساطة بقدر الإمكان إجعل نقاط البيع ستة أو سبعة فوائد واضحة بقوة وليس عشرون أو ثلاثون فالناس لن تتذكرها .
التناقض رقم (4)
نحن أولاد البيئة التى وجدنا بها . نشعر ونستجيب للمكافأة والعقاب الخارجى . ومع ذلك نتصرف بما يدفعنا من داخلنا.
- الإستراتيجية
هى كلما أمكن ، يجب على البائع أن يعطى المكافأة المتعلقة بأسباب الشراء.
مثال : إذا إشترى العميل ثلاث وحدات من منتج أمنحه واحدة أخرى . فيكون السبب ” كبر العدد ” . إذا إشترى أكثر من معجون أسنان كافأه بمنحه فرشاة أسنان . وهكذا .
التناقض رقم (5)
نتصرف وكأن ما نعبر عنه من معتقدات مهم جدا . ومع ذلك نتصرف أحيانا على عكس معتقداتنا تماما.
- الإستراتيجية
هى أن تبيع الجودة والنزاهه . لا تحاول أن تخدع الناس ليشتروا أشياء لا يحتاجونها فى الواقع . فذلك لن يجعلهم يدخلوا منشأتك مرة أخرى .
التناقض رقم (6)
نحتاج بشدة لمعنى فى حياتنا وقد نضحى بالكثير للمؤسسات التى تعطى معنى لنا . ومع ذلك ففى نفس الوقت نحتاج الى الإستقلالية وأن نشعر بأننا نتحكم فى مصائرنا .
- الإستراتيجية
هى بيع المنتجات التى تشعرهم بالإستقلالية واجعل هذا الإستقلال ذات معنى .
التناقض رقم (7)
أننا نفتخر بقدرتنا على الإدراك والتعلم من أخطائنا والمخرجات السابقة .ومع ذلك نقفز للإستنتاجات الخاطئة التى تعتمد على البيانات التى لا تعتمد على الإحصاءات أو حتى على الإشاعات أو الثرثرة التى تدور فى المجتمع .
بمعنى آخر فإننا لو قابلنا ثلاث مجموعات منفصلة من الأصدقاء فى مطعم مفتوح حديثا فإننا قد نقول ” هذا غريب ! ماذا يفعلوا هنا ؟ كيف لم يدعونى أى منهم ؟ وذلك دون أن نقول أن أصدقاؤنا يحبوا أيضا مانحبه . فأنت أتيت أيضا دونهم .
- الإستراتيجية
دائما ذكر الناس بمدى عظمة مؤسستك وكيف أنك تقدر أيضا أعمالهم وتحترمها. ومن المفضل إفعل ذلك مستخدما حكاية منتشرة طيبة أو شهادة أو قصة بدلا من إستخدام قائمة من الحقائق العلمية.
التناقض رقم (8)
الناس تحب أن يكون هناك مقاييس للتميز ومع ذلك فالناس تسعى لتقييم أدائهم بمقارنة أنفسهم بالأشخاص التاليين لهم ، وليس بالشراء مستخدمين المقاييس المطلقة .
